我不仅仅是个卖电动车的

文/方小文

2018年3月4日晚21:00

采铜在《精进》中写道：独特性，就是最好的竞争力。

毅冰说：“Price is not everything”，差异化本身就是最好的竞争力。

我先来梳理一个重要的概念——营销。

在过去的两年里，我准确定位了自己的角色是Saleman，随着自己业务的开展和熟练度的提高，2018年将是我把Marketing 作为目标进行推进的一个重要年份，marketing对我自己是一个重大的挑战，如何在思维端和行动端全面整体推进是我践行的重点。

营销是A为B提供B想要的价值而做出的努力，两者建立并维持业务关系，双方互相获得回报的思维过程。

在有了营销这么一个概念的前提下，那么价格不再是业务的决定因素，而只是其中一个重要变量。

    从这个角度去看，我一直在思考一个重要问题：除了低价之外，我还能供应给客户什么

除了价格这个重要变量之外，个人、个人思维、产品体系和业务体系能在最大程度上给客户带来什么？

简单地说，我一直这么坚定地认为：买我的产品，然后运过去卖出去，你就能挣到更多的钱，实现价值增值过程。

由此可见，外贸业务员使命就非常清晰：帮助客户挣合理的钱。

既然我有办法能帮助客户实现这个目标，我就有权利跟客户我们能如何最大化实现这个目标，我们总该谈些什么。

灌一句鸡汤给自己：凡事皆可谈判。

业务的核心就在于搞定客户。搞定客户的核心就在于一个“谈”，作为一个业务员，谈判能力应该是最重要的能力之一，这项能力考验自己的语言能力、沟通能力、思维能力。业务员的业务魅力会在这个过程中得到集中体现，而这项能力完成的目标只有一个——让客户信任自己。

“一切业务皆在于谈”。谈判过程中三个东西我一直在不断打磨自己，并不断跟自己的前辈领导甚至竞争对手学习。

第一，谈判策略（谈判心态）。策略是深挖。之所以重要的原因在于知己知彼，百战不殆。首先用Google及SNS最大程度地了解客户什么来头？对方的需求点和痛点，时间是最好的武器，随着心态的逐渐成熟，我不再追求短线关系的客户，更倾向于长线关系的客户。

第二，谈判思路。思路是关键。思路是引导客户往我们的思维体系当中走，不能给客户带着跑题，影响效率和谈判效果，因此思路是在客户来了之前再准备也不为过的事情，因此我每次会给不同的客户做一个基本的分析，然后做个思维导图，每次会清楚地知道我大概的进攻点，且是明确的，一场谈判下来我是有预期的，我逐步摒弃了一场谈判搞定客户的急功近利，只要谈判前定的目标在谈判中实现了，并且在客户处得到反馈我就选择收兵。

第三，谈判内容。内容是基础。内容当然是我们的产品，就拿我做的电动车为例，我需要了解客户大致需要的车型，参数配置、文字描述、图片描述、视频描述、产品成本、认证情况、客户所在国政策情况、客户所在国市场情况、个人经验等等。可以说，内容是对思路的极大支撑，让谈判变得有血有肉。当然展现的形式至关重要，如果我和客户面谈，我会选择PPT，当如果我和客户是邮件往来，我会选择思维导图和PDF（附件的大小是基本会控制在2M以内，新客户我会控制在1M以内）。

谈判中对业务员最大的要求可以说是产品的熟悉度和市场的了解度。对于产品的熟悉度，只有脚踏实地，进入工厂，进入车间，进入实训，仔细学习；对于市场的了解度，我自己的处理方法出了出国了解之外就是两个,一是网络搜索，二是跟客户深入沟通。

深挖产品是让客户在最短时间内得到他想要的东西，深挖市场是让自己在最短时间内提供给客户最需要的东西。

任何时候，我都不仅仅是个卖电动车的，我要做的和能做的还有很多。。。

日拱一卒，功不唐捐——做更好的外贸人

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