影响力9法则

这张图是为了吸引读者的。。。 这张也是。。。

《影响力法则》是一本对经典的，值得琢磨的， 将心理学和营销，管理学结合最牛x的书。

但是此书较厚重，读完需要点时间，于是乎我用自己的思维整理了一遍，书中有六项关键原则，我按照自己的理解又加了三项，这九项原则分别是：

tips: 看完全部文字大概需要10多分钟，如果你没时间，那就看完下图吧，只需要1分钟

影响力9法则

一、互惠和交换

如果别人给了我们什么好处，我们就尽量回报，否则内心会有亏欠感，还债感。互惠策略大致有两种，一种是不公平交换策略，一种是拒绝-退让策略

不公平交换策略的例子就太多了，这就是常说的吃人嘴软，拿人手短。 老头老太太排队免费体检，结果花8888买了个价值500元的安利产品，孩子为了另一个好玩儿的气球，然后登记一个免费英语试听，然后通过销售人员层层突破，你最后买了一个价值20000元的英语补习班。去超市让你免费喝酸奶，最后你觉得不好意思，还是买了一盒。朋友向你借了10000元钱，后来你开口借钱的时候，朋友想办法给你凑了20000。你经常在朋友圈给你某个朋友点赞，你发朋友圈的时候他也总觉得有义务给你点个赞，即使他并没有觉得你发的内容很有趣。

书中还提到最经典的的策略便是，“互惠式让步” 也就是“ 拒绝-后撤” 术，具体如下：

1、首先你想好一个自己能接受的原定目标

2、然后向对方提出一个比自己原定目标高一些但不是特别离谱的要求。

3、如果对方接受高要求最好，如果对方不接受再把自己原定的目标提出来。

比如情人节卖花的小朋友让你给你女朋友买一束价格399的99支玫瑰（比他原定目标高一些的要求），你一想太tm贵了，你拒绝了，这时候小朋友让你花39元买9支玫瑰（他的原定目标）送给你女朋友，然后你可能就买了，而且你的内心里感觉好像是赚了呢！还有双十一很多商家把基础价格提高，然后狠狠的标一个折扣，其实大部分商品折扣后和平时卖的价格一样，甚至更高， 但是双十一还是有那么多人愿意疯抢哪些，只是感觉上便宜的货。

从组织行为学角度来分析，做官员，做领导的一项重要策略就是把更高层次，更多渠道信息捏在自己的手上，很多时候你可以通过信息筹码换取权威和利益。

二、承诺和一致

当一个人选择了某种立场之后，马上就会产生一种维持这个立场的压力，而且知道你立场的人越多，你就越愿意去实现它，因为你想在别人眼里显的前后一致。生活中类似这样的例子非常之多。例如：

1、你希望圈住某个群体，比如 会员制，跑步圈，读书会等。

2、你希望对方完成目标，比如典型的军令状，销售榜，公开晒自己的 kpi考核目标；而且为了让加强效果，让对方负数承诺的目标。

3、提高承诺的付出成本，最常见的是早期的招聘，进一家公司都是过五关斩六将，这样进来的员工对公司的认同度相对较高，稳定性也比较好。

4、增加承诺的知晓度，比如你想做一件事情又怕自己坚持不下去，那就让众人皆知，形成“社会监督”的效用，比如写作，直播等等。

5、加强承诺仪式，在承诺做某些事情的时候按一定的流程和程序举行某种仪式。比如传销，比如宗教宣传都是这样。

6、为自己的选择负责，你在淘宝网上买一样东西，虽然到手之后质量和款式不能如你所愿，你心里非常清楚；但是当其他人说你的这样东西不好的时候，你并不高兴，你会尽量的反驳他，因为你要尽力证明你当初的选择是正确的。 同样当你招聘一个新同学的时候，后来你发现并不能如你所愿，当别人说这位同学不给力的时候，你会下意识的为这位同学维护立场，因为实际上你是在证明你当初自己的选择。

三、社会认同

人类的行为会在相当程度上受到周围人的影响，尤其是那些令他们深深认同的人。

我们往往会根据别人的意见和行为来判断什么是正确的，什么是错误的。 如果看到别人在某种场合做某件事情，我们就会判定这么做是有道理的。这个原理有一个重要的作用，就是在于揭示榜样和他人示范点巨大影响力。例如：

1、好评榜，大家都说好的基本上就是好的，例如口碑网，淘宝宝宝评价，大众点评推荐，豆瓣评分 都是利用这个原理。

2、破窗效应，公园里你手里拿了垃圾没地方扔，如果前面有人把垃圾放在一处的时候，你很可能就跟着扔，后面的人会有同样的行为。

3、闯红灯，  过马路的时候，如果你看到有一个闯红灯的，可能你还不会闯，当你看到有10个人同时闯红灯的时候，你可能就结伴而行了。

4、会议上提问，我们在开会的时候，尤其是在开大会的时候，人数越多，大家的参与度越会下降，但是当你时不时提问一些参会人员问题的时候，大家就会积极很多。

5、安排任务，很多领导希望所有的同学都是主动的，发生了事情有人自告奋勇站起来领事情来做，而且希望能跟进到底，但是事实恰恰相反，如果你不把具体的任务分配给具体人，告诉TA确切的完成时间和要求，恐怕很难达到100%的人都能自愿的，主动的去执行。

6、见死不救，2011年10月13日，2岁的小悦悦（本名王悦） [1]  在广东省佛山市南海黄岐广佛五金城相继被两车碾压，7分钟内，18名路人路过但都视而不见，漠然而去，一时间引发网友广泛热议，对于人性冷漠的探讨。

以上所有的案例，其实都反应了一个常见的心理学效应：责任分散效应，责任分散效应（Diffusion of responsibility）也称为旁观者效应，是指对某一件事来说，如果是单个个体被要求单独完成任务，责任感就会很强，会作出积极的反应。

但如果是要求一个群体共同完成任务，群体中的每个个体的责任感就会很弱，面对困难或遇到责任往往会退缩。

其实也就是古人总结的，三个和尚没水喝的情景。

四、喜好

“喜好效应”旨在说明，人们总是能够接受自己喜欢或者与自己相似的人提出的要求或者建议。所以，生活中要学会投人所好，这包括要知晓对方穿着打扮、言谈举止、兴趣爱好等，同时还要给予对方适当的赞美。 如下：

1、喜好性，外表漂亮的女生，更容易获得别人的帮助，更容易获得资源。

2、相似性，陌生人聚会的时候，你会发现聊足球的，聊孩子教育的，聊音乐艺术的； 而且每个群体在气质上还有一些一致性。

3、微商，如果你的同事在朋友圈卖TA们老家的苹果，桃子； 你是不是会觉得比外面的可信度更高，甚至会觉得更加绿色，放心； 虽然实质并不一定如此。

4、多接触，工作生活中如果你表扬了一些人，赞美了一些人，你会发现原来并不喜欢你的人也会喜欢和你来往，认同你。这就是多接触，多赞美的原理。

5、气场，为什么卖房子，卖保险等服务业的需要穿西装革履，你可以想象一下如果他们穿大裤衩你作为消费者是什么

6、仪式感，《小王子》里说：仪式感就是使某一天与其他日子不同，使某一个时刻与其他时刻不同。仪式感对我们而言，庄重而有意义，它足以让你从平淡无趣生活中获得喜悦，所以生活不能缺乏了仪式感。

7、商业活动中明星代言，为什么粉丝越多，牌越大的明显代言费越高？ 因为喜欢TA的人多，代表着消费基数大；据调查60%的人承认，看广告时会受到名人效应的影响；所以广告这事儿不白花钱。比如TFBOYS代言的oppo手机，就是为了抓住了00后的消费群体。

8、卖保险，每个卖保险的人，都叫你姐，哥；特别最终你。 而且你发现他们和你聊天的时候，上来不是直接聊保险，而是家长里短，了解你的困难和困惑；因为站在你的角度去想问题更能赢得共鸣和认同。

人与人之间的沟通，在最初的几分钟内很难产生共鸣，所以当我们试图说服他人或有求于他人时，最好不要太早暴露自己的意图，不妨先投其所好，而后再施以影响。

五、权威

权威效应，又称为权威暗示效应，是指一个人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视，并让他们相信其正确性，即“人微言轻、人贵言重”。“权威效应”的普遍存在，首先是由于人们有“安全心理”，即人们总认为权威人物往往是正确的楷模，服从他们会使自己具备安全感，增加不会出错的“保险系数”；其次是由于人们有“赞许心理”，即人们总认为权威人物的要求往往和社会规范相一致，按照权威人物的要求去做，会得到各方面的赞许和奖励。

即使具备独立思考的人，同样会未来服从权威的命令，而做出一些完全丧失理智的事情。

1、电视里卖牙膏的穿着白大褂，你是不是会觉得这牙膏一定比普通牙膏好，能治口腔病；实际上他就是个演员。

2、手术台，想想一下如果一个穿着普通服装的的人在手术台做手术，你会担心吗？肯定会的，其实就是一身衣服，你可能就觉得专业。

3、cctv上榜名单，很多品牌会加一个CCTV上榜品牌，目的也是为了显的权威

4、达人，在网上买东西的时候，会有达人推荐，也是一种权威

5、职场上，面对高级别的人，你的内心是不是本身就会产生一种敬畏和胆怯； 想想其实那只是一个头衔。

6、佛教，无论是颜色的应用，还是环境氛围的营造，都会让人觉得庄严。

六、稀缺

物以稀为贵，机会也是越少越觉得珍贵； 因为社会资源的有限性，导致了我们天生就带有对稀缺资源的竞争和占有心理。

不管是什么东西，只要你晓得会失去它，自然就会爱上它。 比如

1、购物时候，数量稀缺， 两天后活动结束，仅此两件。

2、拍卖，竞争稀缺

3、禁书，如果一本书上写着禁书，我们会更有兴趣一探究竟。

4、买房子摇号，本次开盘只有20套，已经有2000人在排队了，需要摇号；听到这种消息，你可能都不会在乎涨价1000，2000的。

5、双十一，一年就一个双十一，赶紧买买买吧。

七、目标感

引用小扎一句话：“光你自己有目标不够的，你必须为身边的人创造目标感” but it’s not enough to have purpose yourself. you have to create a sense of purpose for others； 目标不代表目标感，目标感的核心，不是目标本身而是“感” a sense of purpose。

很多人在职场工作三年后就具备了影响, 他们敢于承认错误，动机纯洁，热爱工作，乐于助人；有目标的人，会让周边没有目标的人，承受巨大的压力。

1、马爸爸为什么能说服18罗汉，创办了阿里巴巴。

2、小米为发烧而生，雷军凭什么能说服创始人一起创造小米。

3、新东方创业故事，俞敏洪从贴广告开始吸引了一群牛人和他搞新东方。

4、为什么天使投资人更愿意投资创始人。

其实他们都有一种能力，讲故事的能力，而且可以让人们亲眼看到他们的所做所为，赢得人们的信任。

《故事思维》的三种模型：1、我是谁。2、为什么我会在这里。3、我要带领大家达到什么愿景。

八、框视

刘翔退赛后，EMS，伊利等14个大品牌放弃了和刘翔合作，而可口可乐却要求了刘翔的父亲和刘翔一起拍了一部广告。刘学根拿着可口可乐跟神情落寞的儿子说：“你知道你已经跨过多少个栏了吗？十万零六个！这不过是又一个栏而已！” 这也许就是可口可乐的英明之处；善于在危机中找机会。

危机本来就是危险 和 机会 构成的一个词语，有影响力的人更善于从危机中找到机会。

1、当有人抱怨一个行业不景气的时候，我们是否换个角度思考能不能有新的机会出现

2、当有人抱怨公司问题多的时候，我们是否考虑过如何能更大的发挥自身价值

所以一切事物都是两面性的，换个角度也许危机便是机会，敌人便是朋友，困境便是出路，此乃框视。

九、反脆弱

从不确定性中受益，适应不确定性，并具备自己独立思考的能力。

观察过去的经验得出未来的规律，出现的问题可能比我们想像的要严重。因为相同的过去的数据既可以证明一个理论，又可以同时证明另一个完全相反的理论。