“这个是什么？”当顾客不认识或不了解产品时，她可能会好奇地问你。
“这个xx吧？怎么卖的？”认识产品，对产品有一点兴趣询价。
“你这个好贵哦，别人xx才卖xx。”比价嫌贵
……
当遇到第一种顾客时，如果想成交，可以试试放大他的好奇心。记得有一次有外地人向朋友问，“这个是什么？多少钱？”
朋友挺仔细地回答他说：“这个是干饼子，包凉粉，凉面，凉皮，肉都可以，x元一个，包凉粉y元，凉面凉皮z元，肉我这里没有，你可以去其他地方买来我帮你包。”
但对方只抓住了一个重点，饼子x元一个，摇头叹了句“好贵”就离开了。
然后，同为外地顾客，买饼子前，她也问这是什么？当时朋友在忙，我笑着看着她，简短的回了一句“这个是xx，是我们这边的特色小吃。”大概是想尝尝本地特色，听完后她跟朋友说：“那给我来一个。”
遇到第二类顾客时，如果你老老实实地回复她的问题，“这是xx，yy钱一份。”绝大部分情况下，你会凉凉，除非顾客购买意愿足够高。
写到这突然想起，以前做电销时，经理给我们培训时说，当顾客询价时，你一定不要立刻回答价格，你要给她介绍产品，业务范围。
其实这里也雷同，除非你的产品是以价格便宜取胜，否则，在回答价格前，需要对产品的主要特点，功能进行介绍，即产品价值的铺垫，让顾客了解你的产品，为什么值那么多钱。
当遇到第三类顾客时，就需要对同行的东西有一定的了解，清楚你的产品跟别人的有什么差别。你的产品比别人贵，贵在什么地方，要知己知彼，提炼出产品的核心价值，以顾客容易接受的方式，传达给她。
拿我自己举个例子，以前我向这类顾客介绍时，就会说，“你在外面买的，里面有xx么？东西都不同，当然价格不同。”这个解释，顾客并不接受，就因为有xx就要贵那么多。
后来我直接给她介绍说：“我这是xx，里面有yy，yy是我们自己买来加工的，为了让味道更香（介绍工艺流程的差别，味道的差别），甜品店类似的产品，几个就这么多呢。”换了介绍方式，顾客更容易接受，购买。
将顾客真正想要知道的，自己的产品的核心价值，同行产品的特点，顾客认同的价值，一起组合起来的介绍，更容易被顾客接受。
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