双赢谈判：“我们都要多拿”的第三选项

谈判有两大流派：零和谈判和双赢谈判。

很多谈判都是零和谈判，比如房产出售、商品买卖等，“我多拿一元，你就必须少拿一元”。前面介绍的定位调整偏见、权力有限策略、谈判期限策略和出其不意策略，都是教人如何在零和谈判中获得最大的利益。

但是，还有一个流派相信：在更多的谈判场景中，“我多拿一元”不是必然要以“你少拿一元”为代价的，比如战略合作谈判、投资条款谈判等。这种谈判的目的是双赢，这种谈判就叫作“双赢谈判”。

比如，某服装连锁店的老板发现，一家店的店长做得很不错，但他知道店长对薪水并不满意。终于有一天，店长以生活压力大为由，向老板提出加薪50%的要求。老板心里盘算着：首先，不能随便给出任何一个主动提出加薪的店长加薪，否则大家会纷纷效仿；其次，如果答应了店长的要求，处于盈亏平衡点附近的这家单点，可能面临亏损风险。

这时，老板应该怎么和店长谈判呢？运用定位调整偏见，先把涨薪幅度压到5%，然后一点一点加到8%？或者运用权力有限策略，说“这件事我决定不了，公司流程就是这么规定的”？还是运用谈判期限策略，说“我们都再想想”，然后培养一个新助手，减少店长的谈判筹码？又或者运用出其不意策略，对店长说“我调查过了，你的生活压力根本不大”？

都不对。企业和员工之间，本质上是一种追求双赢的合伙关系，不应该把彼此置于零和谈判的关系中。如果内部博弈就可以获得单方面收益，那么不管今天谈出什么结果，过几天员工还会再来谈，永无止境。企业和员工之间必须建立一种双赢谈判的关系。

老板可以对店长说：“每家单店的经营，最终都要看利润。现在，你负责的店每月利润稳定在2万元左右，如果给你涨薪50%，它立刻就变成亏损了。我们把2万元当成每个月的正常利润，从下个月开始，单店利润超过2万元的部分，你和团队拿60%，公司拿40%。至于这60%怎么分配，由你来决定，好不好？”

这就是双赢谈判：除了“我要多拿”的第一选项和“你要多拿”的第二选项，谈判双方共同寻求“我们都要多拿”的第三选项。

怎样才能尽可能和对方达成双赢谈判呢？有两个基本的思路。

第一，做大增量。

双赢谈判的目的不是分蛋糕，而是把蛋糕做大，是在不损害他人的前提下，改善自己或者彼此的共同利益。这种整体获益更多的状态又叫“帕累托最优”。

回到加薪的案例上，老板和店长谈的就是“第三选项”——超额奖金，即通过做大增量的方法，寻求帕累托最优。

双赢谈判的本质就是不断寻找帕累托最优。

第二，互不存量。

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