在母婴童行业创业的妈妈们，面对的是红海，还是蓝海？如何抓住机遇？
每个人拥有的资源不一样，选择的商业路径也会不一样。
在这个领域创业，不仅需要情怀，还需要冷静客观的商业判断。
希望这篇文章对正在母婴童行业创业或想创业的你有所帮助。
（全文4866字，预计阅读时间：13分钟）
也许每一个妈妈都思考过这样一个问题：生不生二胎？
2016年1月1日，国家正式执行全面开放二胎政策。有些家庭已经完成二胎任务，而有些家庭，尤其是妈妈，则不愿生。
生孩子是人生大事，每一个妈妈们都会思考这样的问题：
上班，还是在家带孩子？收入来源从哪来？带孩子，失去工作，家庭收入减少！去工作，孩子没人带，怎么办？父母年纪大带不动，请保姆又不放心!
如果说生第一个孩子时，这些问题还容易解决的话，那么，准备生二胎时，这些问题会再一次困扰妈妈们。
在这样的情况之下，有的妈妈们会做出选择：不生；或是辞职做全职妈妈；或是把小孩交给老人带，自己去上班；还有妈妈，则选择辞职创业，边创业，边照顾孩子。
在这些选择创业的妈妈中，许多会从自己身上找需求和痛点，然后在母婴领域创业。这样不仅可以为孩子提供更好产品或服务，又能解决创业方向的问题。凯尔诺特国际托育中心（以下简称：凯尔诺特）的创始人董智慧就是这样的一位创业者。
她发现的需求痛点是：谁来带孩子？解决方案是：开一家托育园。
01
托育园的“前世今生”
托育园并不是新鲜事物。80年代的时候，它叫托儿所，是我国企事业单位为职工提供的福利，解决职工上班后孩子托管问题。许多80年代出生的人，三岁以前上托儿所,三岁以后上幼儿园。1993年之后，随着社会主义市场经济的确立，企事业单位剥离社会职能，托儿所和幼儿园也随之大幅减少，托儿所甚至消失了。托儿所的消失，表面原因是社会主义市场经济制度下企事业单位改革，其实真正的原因是1982年出台的计划生育政策，导致生育减少的结果在多年之后影响的系统性体现。
目前，全国幼托、母婴、儿童产业市场迎来新的变化，也是因为政策。2016年全面开放二胎，新生人口增长，消费升级等因素，催生了市场需求，给母婴及儿童市场带来巨大的商机。2016年，我国累积生育需求集中释放，二胎产妇比例增加，生育服务需求与供给之间的矛盾突显。
据不完全统计，2016年末全年出生人口1786万人，比2015年多增131万人，创造了20年来最大的年增长率，其中，二胎及以上占出生人口比重超45%。2017年全国出生人口1758万人，相比2016年有所减少，但二胎比重在增加，占比超过50%。一般而言，二胎家庭的经济条件都不错，消费能力强，消费意愿也强，围绕孩子消费占家庭开销的比重较大。据沪港经济统计，2016年家庭消费约33%投入到儿童的日常消费上。
水合资本李朋强说：“母婴童产业是从人群的需求角度延伸出来的产业，是一个跨行业、跨部门的综合产业群，是满足孕产妇及0～12岁阶段婴童用户的衣、食、住、行、用、教育、娱乐、健康管理等需求而形成的一个消费产业体系。母婴童产业分成了5大领域，30余细分市场，又按照切入点和模式的差异分成了70余个更细分市场。细分领域虽多，但单个细分领域市场空间有限，每个领域目前也很难达到赢家通吃的状态，并且每个细分领域都具备延展到其他领域的可能性。”
从母婴产业链角度来说，月子中心处于母婴行业食物链的前端，从月嫂、月子餐到母婴护理机构、产后修复等，填补了妇幼保健社会资源不足的市场缺口。在以月子中心为代表的母婴健康护理产业，在台湾、香港等地已经很成熟，但在国内由于受传统观念、经济水平及国家法律法规的影响，妇婴健康护理产业严重滞后。目前，在消费升级的大背景下，国内母婴护理服务业成为少数几个高增长、强需求的产业。
据不完全统计，目前，国内各种规模的母婴健康护理机构总数超过4000家，服务产妇数量接近总数的2%,以经济条件中高端群体为主。月子中心服务普及率较高的城市上海，进入月子中心接受服务的产妇超过年度总数的10%,该项服务因为社会整体消费服务升级的原因，被越来越多的产妇家庭所选择。 与第一胎妈妈相比，二胎妈妈更重视产后的调理和健康，加上婆媳两代关于育儿观念的冲突，大部份二胎妈妈更愿意接受专业的母婴健康护理服务。
而托育园处于月子中心的产业链下游，正好帮助妈妈解决，月子之后到上幼儿园之间，宝宝的成长看护问题。然而，并不是所有写着“0-3岁”的托育园都能够接受两个月大的宝宝。
02
一家能接收2个月宝宝的托育园
董智慧告诉开山猴：“凯尔诺特是重庆唯一一家能够接收2个月宝宝的托育园。现在入园最小的宝宝就是2个月大。而一般的托育园实际上只接收2岁以上的宝宝。”
不仅在重庆，在全国范围内，能够做到接收2个月宝宝的托育园也并不多，比如拿到千万级融资的袋鼠麻麻托育园，针对的是1-3岁宝宝的托育。广州的纽诺·艾玛国际保育园，只针对 6个月-3岁宝宝提供幼托服务。
为什么这么多机构不做2个月小宝宝的托育呢？
原因之一是这个年龄段的宝宝，正处于生长发育的关键时期，极容易生病，生长变化快，需要特别照顾和专业育儿知识，这样就会导致单个宝宝的护育成本非常高，从做生意角度来说，投入产出是不划算的。
在凯尔诺特托育中心，会将入院的宝宝（2月至3岁）按照四个阶段进行划分，进行不同的护育，师资配比也不一样。除了对宝宝提供精心的照顾，做到专人看护，定制餐食，而且还提供实时在线视频监控，让父母随时掌握孩子动态。如此不计成本的投入，是源于董智慧的亲身经历。
董智慧正因为自己的宝宝无人看管，才进入托育产业。她曾尝试过各种传统方式，父母带、请保姆等等，都不能让她满意，各种问题依然存在。
一次偶然的机会，她了解到在台湾地区的托育行业，不但有着成熟的行业标准，而且民众接受度非常高。当地的准妈妈怀孕后会预定两个“中心”——月子中心和托育中心。生宝宝后，妈妈们在月子中心“坐月子”。出月之后，妈妈们就回到职场，而将宝宝入托在0~3岁托育中心里，宝宝在托育中心受到非常良好的照护和教育。
这让董智慧非常触动，于是她带上仅9个月大的宝宝，到台湾嘉南药理大学就读保育系。白天，她在校园学习，从儿童发展心理学到婴幼儿急救的整套课程，而自己的宝宝则入托在当地最大的一家连锁托育机构中。在这个过程中，董智慧结识了被两岸媒体称为“台湾幼教之父”的陈汉强教授，他带着董智慧拜访台湾大大小小的托育中心，亲自讲解产业发展与模式迭代，并引荐业内相关从业者。
之后，董智慧拿下了包括台湾“婴幼儿保育产业”高阶经理人、婴儿国际CPR+AED证照等一系列资质证书。有了这样的专业知识积累，她才回到大陆，引进台湾托育管理体系，在重庆筹备第一家0~3岁托育中心。从筹备开园到正式运营耗时2年，其中，用了13个月时间来进行内测与招募育儿师，总投资两百多万。最终，凯尔诺特在实现了“能入托2个月大宝宝”的托育标准后，才于今年4月初开始招生。
经过4个多月的运营，目前，已经入园宝宝13位，报名等待入园的宝宝接近20位，园区最大接纳量是40位宝宝。董智慧说：“为了保证照护品质，不能同时收太多新生，要依次入园等前面孩子适应了，才能再进新生。”现在，凯尔诺特的收费标准是：每位宝宝托育费用7000-8000元/月不等，续费率90%。未来，凯尔诺特不会做加盟连锁，而是采取技术输出的方式，以帮助更多妈妈创业者。尽管董智慧解决了自己宝宝的托育问题，但她还必须面对托育行业没有统一标准，进入门槛低，对手低价竞争，单店盈利空间有限，投资收回周期长，人才短缺等企业发展问题。
这也是每一位在母婴童领域创业的妈妈需要思考的问题，当孩子的问题解决之后，企业的问题怎么办？
03
别盲目在母婴童领域创业
每一位为孩子而创业的妈妈都值得尊敬，但商业世界的问题并不是拥有情怀就能解决。像董智慧这样，能够有情怀、有时间和资金投入，并能够找到市场机会的妈妈并不多，尽管凯尔诺特未来的路还很长。
母婴童领域创业这个市场很大，但在这个领域创业的妈妈，能够抓住的市场其实只是很小的一部分，像张泉灵、年糕妈妈、凯叔讲故事这样的大IP，并不应该成为普通创业者效仿的偶像。每一位普通创业者的资源和能力都是有限的，要成为网红大IP，不仅需要天时地利人和，还需要后端强有力的供应链支撑，无论是产品，还是服务。
整个母婴童产业更像是一个大生态，是随着孩子的成长而不断变化形成的产业生态圈。这个生态圈是由两条产业明线和一条衍生服务暗线线交织而成，产业明线之一是按照孩子年龄划分：孕产及0-12岁；另一条是按照需求划分的垂直领域的产业线,如衣、食、住、行、育、医、娱。衍生服务暗线是相关配套衍生产业，如产业资本、媒体、财、税、法等。
想在这个领域创业的妈妈，总能根据自己的能力和拥有的资源，在生态圈中找到自己的定位。比如重庆易生baby定位的是金牌月嫂服务、凯尔特的定位是0-3岁托育园，华威英语定位的是3-12岁少儿英语教育。还有一类妈妈创业者选择的是陪伴孩子成长的方式创业，主要是以妈妈社群的方式出现，这种模式的生命周期有其特殊性。
在母婴童这个产业生态圈中，商业模式有很多，但核心商业模式是S2B2C。S代表母婴童产业链上不同产品生产商和服务的供应商，可能是生产婴幼儿或儿童产品、也可能是提供育儿知识和教育培训等服务。B代表创业者，可能是企业，也可能是个人。C代表消费者，可能是妈妈，也可能是孩子，还有可能是创业者自己。比如凯尔诺特托育园现在处于B端，未来会向S端发展。年糕妈妈这样的内容电商是处于B端，许多妈妈社群的KOL（关键意见领袖）则处于C端。
对于想创业的你，完成市场定位只是开始，一旦创业启动，那么，还将会涉及到销售、供应链、产品（服务）迭代、人员培训绩效管理、财税法等问题。
可能你选择的创业方式没这么复杂，可能是加盟连锁，也可能是做内容电商，更简单的是在朋友圈做微商，或是做社群，但有两点还是值得你关注，说不定关键时候会对你有用。
一是毛利率与现金流；毛利率是最为重要的数字。它决定了业务能否成功。通过毛利率，你可以知道需要多少启动资金，销量达到多少才能盈亏平衡？你能承担多少房租及管理费？毛利是解决除了直接成本外，其他支出的关键。毛利率当然越高越好，对标可以参考行业上市公司，例如做月子中心的大美股份（新三板），2017年的销售毛利率是27%。做婴幼儿产品零售和批发的爱婴室，2017年门店综合销售毛利率为24%。
另一个重要指标是现金流。十鸟在林，不如一鸟在手。毛利率再高，到手的才算是钱，没有现金流的生意都是往里面“亏钱”。
二是人员招聘与管理；人员是服务行业企业的瓶颈。刚创业时候人少，人员可能不是问题。一旦业务快速增长，人员问题必然会暴露。一方面可能是你招不到合适的人，比如凯尔诺特对育儿师有特别的要求。招聘时，收到30份简历，筛选出5个来面试，最终只录取了2个，而这2个还要经过试用期考验；另一方面是公司人数一旦超过6人，内部沟通成本就会指数上升，如何管理员工，激发员工潜能，发挥员工主观能动性，这是每个创业者必须面对的问题，特别是对于创业妈妈而言，太善良不行，不善良也不行。
结束语
创业不易，坚持有情怀的创业更不易。母婴童产业正是一个需要情怀来支撑的事业，也是着眼中国未来的一个产业。重庆的创业者可能没有北上广深创业者那么多资源，也很少得到关注，但踏实耿直的重庆精神以及创业初心"给孩子更好的产品和服务"，就是最强的竞争力！
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