我们都容易受后见之明偏见（hindsight bias）的影响。
人们往往给过失者冠以诸如“疯狂的”、“虐待狂的”或其他什么名称来解释他们的令人不愉快的行为，从而把他们从“好”人中排除出去。这样一来就可以不必为其行为而烦恼了，因为它和好人无关。在博斯蔡德看来，这种想法的危险性在于，它容易使我们对产生不愉快行为的情境压力无动于衷，而且会导致我们用一种极其简单的方法来解决社会问题，例如用一套测验诊断谁是骗子、谁是虐待狂、谁是贪污犯和疯子。这样，社会活动简化为：把这些人辨别出来并把他们送入适当的机构。当然，我并不是说精神病人不存在，也不是说不应当把精神病人送进医院，更不是说面对同样强大的社会压力，每个人都会做出绝对一样的疯狂反应来。再强调一下，我所说的是，一些情境变因会使许多“正常”人以极不适当的方式来行动。
实验结果清楚地表明，遵从小组常规的随大流者最受欢迎，最不受欢迎的是偏离者。在最近的一项实验中，艾瑞卢格兰斯基和丹那韦伯斯特发现当不从众者在讨论的最后时刻----也就是众人觉得应当终止讨论的时刻，提出异议，这会让他们比早一些提出异议遭到更多的排斥。
根据加尼斯的理论，集体思想是“具有凝聚力的集团中其成员的一种思考模式，发生在共识存在于该集团中并处于非常强大的支配地位，以至于往往忽视了对其他行动方案的现实评价的情况下”。陷入这种不良的决策方式的团队，一般来说，都认为自己无懈可击，他们被乐观主义遮住了眼睛。面对从众压力时，团队成员逐渐怀疑他们的保守，并使自己远离逆耳之言的聒噪。达成共识的过程是非常重要的，以至于某些成员有时会担当“思想卫士”的角色，来审查传播进来的麻烦信息。
从众的两个目的：
1）想不犯错误，力求正确；
2）想通过遵照团队里其他成员的期望去行事以博得别人的欢心。
在与阿希实验类似的情境下，众人的意见是否一致是决定试人是否遵从众人意见的一个关键因素。在实验中，哪怕只有一个同伴的答案是正确的，被试人遵从众人错误答案的可能性机会显著降低。实际上，即使只有一个不合作的人不同意众人的意见，团队的压力也会显著减弱。这就是说，如果团队里一个成员给出了另一个错误答案（不同于众人的错误答案），那么这个不合作者的出现，就会使被试人的从众性急剧减少，被试人就很可能给出这一正确答案。持异议的伙伴强有力地支持被试人去摆脱众人的影响。
一个团队若具备以下几点，就更容易使人去遵从它：（1）由专家组成；（2）对个人来说，团队成员是很重要的人物；（3）它的成员在某些方面与个人类似。
那些认为自己在小组里不是特别受欢迎的人，比那些认为自己很受欢迎的人，更可能遵从小组的准则和常规。
当客观现实很模糊时，别人就成了主要的信息源。
依从（compliance）恰当地描述了一种人类的行为，这种行为的动机是为了获得奖赏或免受惩罚。其特点是，行为持续的时间与奖励或惩罚存在的时间相等。
认同（identification）是对社会影响的一种反应，做出这种反应是由于个体希望自己成为与施加影响者一样的人。...因为个体满意地确定了自己与所认同的个人或团体的关系。
将准则和信念内化（internalization）是对社会影响最持久、最根深蒂固的反应。把某种信念内化的动机源于使自己正确而不犯错误的愿望。
任何一个行为要么起因于依从，要么起因于认同或内化。
由于内化，人们的行为更加灵活。例如：在某些条件下----上午六点，天气晴朗，能见度高，方圆数里无其他车辆，有人就可能超速行驶；但在同样情况下，依从者可能由于害怕雷达侦查而不敢超速行车；认同者可能因其榜样极刻板，他也就很刻板而不超速行驶，这两种人对环境的重要变化都不大敏感。
内化的重要组成部分是可信程度----提供信息者的可信程度。
对于大多数人来说，只有公认的权威才能支配人们高度服从，任何接替权威角色的认识都无法做到这点。（note:权力是无法继承的）
当旁观者认为自己的帮助无法减轻别人的痛苦时，痛苦程度与反应速度呈反比关系：他显得越痛苦，旁观者的反应越慢。为了解释这一结果，需要使用通情的概念：在这种情况下，通情是指人们在看到别人处于痛苦中所体验到的不愉快的生理反应。受伤者越痛苦，人们就越感到不愉快。为了减少不愉快的感受，人们要么选择帮助受伤者，要么选择让自己从心理上离开这一情境。（note：终于知道自己在奶奶病重晚期时的那种焦虑与烦躁，乃至厌恶了）
皮特和卡西奥坡将这一理论称为“阐述的可能模式”（eleboration likelihood model），因为它涉及人们在何种情形下会思考或阐述给定的基本信息。该理论认为劝导的主要途径有两种：中心途径(central route) 和边缘途径 (peripheral route)。中心途径依赖于那些促使人们思考该问题的事实和数据为基础的确凿证据。而边缘途径非但不鼓励人们思考问题，反而提供刺激人们在非深思熟虑情形下接受某一论点的暗示。
呈现问题的方式要么刺激人们思考，要么触发人们的即可认同----这取决于信息发布人所采取的途径。
增加宣传有效性的关键因素是什么？基本来说，有三类重要变量：（1）宣传源（谁说）；（2）宣传的性质（怎么说）；（3）接受者的特点（对谁说）。简言之，即“谁对谁说了什么”。
如果听众能绝对肯定某人无意影响他们，此人的可信性同样也会增加。
我们的观点容易受既是专家又可信的人的影响；
如果宣传者的态度明显地背离其自身利益，他（或她）的可信度（和宣传效度）就会增加；
如果宣传者无意影响我们的观点，他（或她）的可信度（和宣传效度）亦会增加；
如果我们喜欢并认同某人，至少在无关紧要的问题和行为上，他（或她）的观点与行为对我们的影响通常比问题内容本身对我们的影响要大；
如果我们喜欢某人，至少在无关紧要的问题和行为上，即使很清楚他（或她）正企图影响我们的观点且可从中受益，我们往往还会受其影响。
一方面，适当惊吓会激发人们行为的动机；另一方面，过量惊吓有可能起抑制作用----可能削弱受众对信息的注意力、理解力及根据信息采取行动的能力。人们有时会认为：“这种事只会发生在别人身上，而不会发生在我身上。”这样，即使他们很清楚应该怎样做，他们却还是高速驾车或执意酒后驾车。这大概是由于这些行为可能产生的后果过于巨大，以至于人们力求不去想它。因而有人争议说，如果某一宣传引起了极大的恐惧，人们往往就不会密切关注它。
那种最可能被高度恐惧激发行动的人是那些高度自信的人；缺乏自信的人在面对引起巨大恐惧的宣传时，采取立即行动的可能性最低----但（最有趣的是）过段时间后，他们的行为就与高度自信的人没什么两样了。也就是说，如果不需要立即采取行动而可延缓采取行动，不太自信的人在面临能引起巨大恐惧的宣传时，滞后行动的可能性更大。其原因可能是，自我评价低的人很难克服恐惧的力量，高度恐惧的宣传吓到了他们，使他们只想爬到床上、拉过被子蒙上脑袋。然而，轻度或中度的恐惧是他们在体验的那刻更容易应付的。如果时间允许的话----即如果他们不必立即采取行动，如果宣传真的把他们吓破了胆，他们就很可能滞后行动。
引起恐惧是促使人们采取行动的必要因素。
引起恐惧的宣传与受众的个人行为相关性越大，他们越有可能让自己相信宣传中描述的危险都是言过其实的。
事例越是生动形象，其劝导效果就越好。
受众获得的相关信息越多，受单方面宣传影响的可能性越小，而受到那种举出主要相反论点并逐一驳斥的宣传（即双面论证）影响的可能性越大。一个获得很多相关信息的人更能了解到一些反面观点，因此当宣传者回避这些观点的时候，他们就可能推论出，这个宣传者要么是存在偏见，要么是无力反驳。另一方面，一个没有获得相关信息的人则不大容易了解反面观点的存在。这样，宣传者如果不提反面观点，他们就可以被说服，但如果举出反面观点，他们很可能会感到迷惑不解。
如果一位听众预先倾向于相信某宣传者的论点，那么单方面的宣传会比双方面的宣传对他或她的影响更大；然而如果一个接受者预先倾向于相信反面论点，那么两方面的驳斥性宣传对他更有说服力。
这里的关键的变量是时间---即事件相隔时间的长短：（1）第一个宣传与第二个宣传相隔时间的长短；（2）第二个宣传结束时与听众作出最后决定时的相隔时间的长短。这里关键的两点是：（1）如果两个宣传之间的时间间隔极短，抑制作用（干扰作用）最大；在此例中，第一个宣传对第二个宣传的学习造成了极大的干扰，首因效应发挥作用，第一位讲演人将处于优势。（2）如果听众在听完第二个宣传后必须立即作出决定，近因效应最大，近因效应发挥作用。
我们中的多数人都强烈希望自己永远正确----即观点正确、行为理智。当有人出来反对我们时，我们会感到极不舒服，因为它意味着我们的观点或行为可能是错误的，或者是以错误信息为基础的。意见差异越大，我们就越不舒服。
一种是把所有显示同一结果的实验和所有显示另一个结果的实验集中起来...对他们进行认真细致的检查，找出a组实验中共有的而b组实验中缺乏的因素；然后试着从理论上判断，为什么这个因素会导致两组之间的差异。或者我们可以把顺序颠倒一下，先从理论上思考是哪个因素或哪些因素造成了这种差异；然后在已掌握的理论航标的引导下查阅现有文献，观察a组实验与b组实验是否有不同之处。
受众用于减少不适的方法至少有四种：（1）改变自己的观点；（2）劝导宣传者改变观点；（3）通过寻找与自己观点相同的人来寻求对自己最初观点的支持，而无视宣传者的宣传；（4）贬低宣传者----把宣传者看作是愚蠢的、不道德的从而使其观点无效。
当宣传者信誉很高时，他或她所赞成的观点与接受者的观点分歧越大，接受者越容易被说服；另一方面，当宣传者的信誉可疑或较低时，中度分歧会使接受者的观点发生最大的改变。
与被说服性的关系最密切的个性变因是自尊。
另一个与接受者有关的颇为重要的因素是接受者接受宣传前的心情。如果宣传被很好地灌输，让人感到轻松、愉快，可使观众对该宣传更易于接受。
使人不受劝导的方法之一是，预先警告人们，这个宣传企图劝诱他们。
在其他条件相同的情况下，当人们在面对与其重要信念背道相驰的宣传时，如果可能的话，往往会马上编造论据进行反驳。这样人们就可以让自己的观点免受不必要的影响，并且保护自己的自由感。但克服其中的某些抵抗是可行的。
运用两方面的、辩驳性的宣传技巧不仅更加有效，而且如果运用得当，还可增加接受者对于随后反宣传的抵抗力。
当被攻击的观点属于文化范畴的公理时，免疫方式产生抵抗力方面效果最好。
文化范畴的公理极少遭人质疑；因此，我们相对容易忘却这些信念的理由。
所以，如果面对严峻的挑战，这些信念可能会土崩瓦解。为了激发我们坚持信念，我们必须意识到这些信念的弱点（易受攻击性），必须意识到坚持信念的最好方法就是让这些信念经受轻微的攻击。以较弱的攻击形式出现的对信念的预先攻击，之所以能够对后来的宣传产生抵抗力，是因为：（1）它激发了我们捍卫信念的动机；（2）通过被迫检视自己捍卫信仰的理由，我们获得了捍卫信念的锻炼。这样，我们在抵抗更强烈的攻击时，准备就比较充分。
如果一个人想抵抗简单化的宣传，没有什么比全面调查更好的方式。最容易被洗脑的人就是那些相信口号式信仰并且他们的信仰从未被认真挑战过的人。
随着自信心的减弱，人们更不愿意听到对自己观点的反驳。因而，你最想说服的人和那些最容易改变观点的人恰恰是一些最不可能继续接受这种宣传的人。
宣传工具是有影响的，它传达的现实景象很少没有价值取向。
研究结果还表明，随着电视进入我们的生活，盗窃率上升。什么会产生这种情况呢？最合理的解释就是，电视通过广告推动了商品消费；同时电视把上流社会和中产阶级的生活方式描绘成标准的生活方式，并让人产生了富庶生活和高消费现象俯仰皆是的错觉。当那些生活拮据的电视观众把电视上宣传的生活与自己作比较时，感到非常愤怒和沮丧，刺激之下，为了“分享美国梦”他们会不择手段。
与观点相比，态度是极难改变的。
人类思维并不总是具有逻辑性。虽然我们拥有准确、细致的思维能力，但在思维过程中，同样具有扭曲事实、草率下结论的情形与状况。
在解释他人行为时，人们会寻找以下三方面的信息：（1）行为者行为的一贯性（在其他场合及时间，他或她是否宗室如此行事）；（2）行为者行为的统一性（在同样的场合，其他人是否会这样行事）；（3）行为者行为的特殊性（是否只有他或她如此行事）。
理性思考至少需要两个前提：（1）思考者能够获得准确、有用的信息；（2）思考者拥有无限的、可用于加工生活数据的资源。
人类是认知的吝啬鬼(cognitive misers)。也就是说，我们总是在竭力节省认知能量。考虑到我们有限的信息加工能力，我们总是试图采用简化复杂问题的战略。我们可以用下述方式实现这个目的：（1）通过忽视一部分信息以减少我们的认知负担；（2）过度使用其他信息以避免寻找更多的信息；（3）接受一个不尽完美的选择，因为这已经足够好了。
一些读者可能会因为发现自己并不像自己认为的那样能够理性、全面地思考而感到沮丧。因此，认识到人类大脑具有无限的能力或是我们拥有通往绝对真理的通道是件令人兴奋的事情。同时，我也要提醒大家，如果没有认识到捷径同样会导致偏离真理的偏爱和偏见，将是十分危险的。我们若非认识到在认知上的极限，就会为它所驱役。例如，如果我们没有认识到我们经常根据刻板化的偏见来判断别人，如果没有认识到呈现某条信息的特殊方式可能深刻影响我们的判断，我们就不能采取措施，校正错误。更糟的是，如果我们没有认识到认知吝啬鬼的后果，就会认为自己是真理的化身。历史告诉我们，人们很容易将仇恨与残暴用到极处，却还以为自己是绝对正确的。
一个物体看起来比自身更好还是更坏，取决于参照物的情况。
对比的选择会产生截然不同的效果。根据前后不同的情景，可能让事物和方案看起来更好或更坏。我们通常不太留意前后关系的影响，更很少质疑呈现方案的效度。它会极大地增加“前后关系设计者”的威力，如政客、广告商、记者和推销员。他们设置的前后关系可以影响我们的观点和判断，哄骗我们做出不在这种场合下就不可能做出的决策。
在大多数情况下，大众媒体在告诉人们如何思考方面可能不很成功，但它在告诉人们思考什么方面却获得了惊人的成功......
我们从某人身上最初获得的东西对我们对他的判断起着决定作用。
掌握与问题非相关及非诊断性的信息能够产生稀释相关信息的作用----即导致相关信息的有效性减弱。
通过增加非相关信息可以减少不受欢迎的政治家的负面形象的影响----如在竞选广告中插入他或她少年时代的故事或对所居房屋的描述。
为什么一个人的约会习惯会使他看起来不那么聪明，或者关于某政治家出生地的故事会减少他或她的负面形象的影响呢？答案就在于，关于一个人的非相关信息使该人似乎与他人相似，因此更普通，更与他人别无二致。
代表性启发经常用于形成对他人的印象及判断。
这种单凭经验的思考方式被称为可用性启发(availability heuristic)，指判断是根据我们从大脑提取特例的容易程度而产生的。
可用性启发的主要弊端在于，有时最先进入我们大脑的例子可能以偏概全，缺乏代表性，因而会使我们得出错误的结论。
态度性启发的使用会影响我们的逻辑与推理能力。
态度性启发的另一个维度是晕轮效应 (halo effect) 晕轮效应是一种概括性偏见。在这种偏见下，无论我们对一个人的一般印象是好是坏，都会影响我们对他的判断及将来的期望。
态度性启发的再一个维度是错误的一致效应（false consensus effect）。我们几乎都有过过高估计在某一问题上与我们看法一致的人的数量的倾向性。如果我相信某件事情，我就匆忙下结论，大多数人都与我感同身受。
（1）当我们没有时间认真思考某个问题时；（2）当我们负载的信息过多，以至于无法充分地对其加工时；（3）当手中的问题并非十分重要，以至于我们不必太过思虑时；（4）当我们缺乏做出决定所需的可靠的知识或信息时，我们更容易使用启发式判断。
无论环境如何。假想关联强化了我们最初的刻板化认识及观念；这种认识将使我们发现一种关系，这种关系在以后会向我们提供证据，表明我们最初的刻板化认识是正确的。
当我们把世界一分为二时，大量证据表明将会产生至少两种后果，同类效应 (homogencity effect)（“那些所有和我类似的人”）和组内偏爱 (in-group favoritism)。
组外成员 (out-groups)之间的相似性要多于他们与我组组内成员(in-group) 的相似性。
组内偏爱的定义是，无论从哪个层面看待自己的组，人们都具有将其视为更好的一组并把奖励分配给自己的组的倾向。
什么是确认偏见(confirmation bias)----人们对最初的假设和观念具有寻求确认的倾向。...确认偏见是人类思维普遍具有的倾向。
我们不仅具有确认假设的倾向，还经常对这些假设充满自信。
获得的第一信息几乎总是最有影响的信息；信手拈来的类型在形成判断时被滥用；代表性和态度性启发方法有时被误用；刻板印象歪曲了信息的加工以达到巩固刻板印象的效果；记忆被用来重建以符合现在的观点。
为了使图书馆正常稳定地运行，对现有的目录系统稍加调整，尽可能让新书符合原有的系统是合理的。同样，为了使我们的大脑正常稳定地工作，实行认知保守主义并适当调整我们的认知分类也是非常合理的。
对不适用的分类的错误运用可以使人歪曲事实或遗漏重要信息。对启发式方法的错误应用能够导致错误的决策。如果面对新的、有分歧的信息时，不能更新我们对世界的看法，将会导致对现实世界的歪曲。这些后果不仅仅存在于我们的大脑，还能在社会问题中显示他们的存在，如种族主义、男性至上主义、偏见以及那些简单而愚蠢的想法。
第一，警惕那些企图替你创建事物分类及定义的人。有许多方式可能为人或事下定义或进行分类。问一问你自己，“为什么要建议使用这种特殊的分类方法？”第二，尽量使用更多的方法来对人或事进行分类。从多个角度来看待人或事，我们不能只依赖于一种分类方法因为我们有可能会错误运用该方法，并歪曲数据使之符合我们原先持有的观点。第三，尽量从独特的视角来看待人或重大事件；虽然他们是一个特殊群体的成员，他们同时也是许多群体的成员，有他们独特的态度。个体化有助于防止对某种刻板化印象或启发方法的滥用。第四，在印象形成的过程中，考虑一下你失误的可能性：你已经将受害者投入了本章所描述的一种或几种认知偏见中。
当我们看到一些事情发生在某人身上，大多数人都假定这件事是与他或她这种人相一致的，我们愿意相信因果报应。爱德华琼斯及其同事把这种将某个行为归因于个体性格的倾向称为相应推论（correspondent inference）。
态度的可接近性（attitude accessibility）指事物与你对其评价之间的联系的强度。...这些看法不会很轻易地进入我们的大脑。有时，我们缺乏真实的态度，即缺乏储存在记忆中的对事物的评价。...态度被用来解释和有选择地感知事物，并理解复杂的环境。...态度起到了影响我们对环境进行阐释、解释、推理和判断的启发式方法的作用。但是任一态度都仅是众多能够用来解释环境的因素之一。...当一个态度具有高度的可接近性时，它更有可能成为为我们所用的界定环境的主要因素。在这些环境中，我们将根据态度来决定行为。
（回答相关问题的）速度，这就是他们对态度的可接近性的量度。...通过让被试人反复表达自己的观点或通过给被试人提供与态度的对象直接接触的机会，操纵了态度的可接近性。
微妙的环境变量经常成为行为的决定因素。第二，大多数人都容易忽视环境在解释人们行为时所起的重要作用，他们倾向于用个性因素及个人态度来解释他人的行为。换言之，大多数人假定，人们的态度能够预测其行为，而且在解释他人行为时，我们过分应用了这一理论。即使态度--行为之间的关系并不存在，我们也会如此认为。
在研究如何解释社会生活时，社会心理学家发现了三种影响我们的归因与解释的一般性偏见：基本归因错误、行为者--观察者偏见、自我偏见。
基本归因错误（fundamental attribution error）是指人在描述和解释社会行为的原因时，具有高估个人或内因作用而低估情景作用的普遍倾向。
我把疑虑好的一面留给自己；我用情景原因来解释自己的虚伪。但我不会把疑虑好的一面留给你；但我解释你的行为时，就犯了基本归因错误。
大量证据表明；行为者--观察者偏见带有普遍性。研究表明，（1）在解释智力测验的成功和失败时，大学生更有可能以能力来解释其他人在测验上的不好表现，而已题目难来解释他们自己不好的表现；（2）自愿参加心理学研究的大学生把他们参加实验归因于研究的重要性，而观察者认为他们参加实验是反映了个人愿意参加任何研究的倾向；（3）当观察同伴的行为时，大学生匆忙的出结论，这个人将来还会继续从事类似的活动（暗示此人具有这种特点），然而“行为者”认为他们自己将来的行为可能会与之相反；（4）学生将好友在女朋友和专业问题上的选择归因于好友自身的特点；而将自己在女友和专业问题上的选择归因于女友和专业的特点；（5）人们更多地把个人特点归因于他人而不是自己。
（有一种方法）可以将可能的冲突消灭于萌芽状态：换位思考。其中一个策略是提升同情能力，通过角色扮演，从他人的角度来认识问题。另一个策略是应用在国际关系方面的文化交流活动，让一个国家的人们到另一个国家生活。两种策略都会改变已有的用于归因的观点和信息。
认为自己是其他国家行为的原因的想法导致了相信别国蓄意破坏的信念的加强----即，个人可以通过惩罚和惩罚的威胁来防止将来某些事件的发生。总的来说，这是错误的。
一个非常普遍的发现是，人们对于描述自我的信息的记忆是惊人的。而且，当参加群体工作时，个体往往只注意和回忆自己的表现，而忽视和忘记那些关于他人表现的信息。还有，当信息发生时个体扮演一个积极的角色，与被动地接受相比，这个信息更容易被记起。最后，研究反复显示与自我有关的信息的记忆效果最好；也就是说，当人们想到与自己有关的词语与事物时，他们对此的记忆比与他人有关的词语或事物要好。自我中心思考在记忆中的作用确实对学生具有实际应用价值：记住本书内容的最好方式之一是将其与个人经历联系起来想一想它是否适用于你。这会帮助你在即将到来的考试中有更佳的表现。
自我保护偏见（self-serving bias）指，人们有把自己的成功归结于个人因素而把自己的失败归结于环境因素的倾向。
个体是以行为者而非观察者的方式认识不同信息的。
我们身上存在着如此归因的动机，以保护和保持我们自我观念和自尊。
自我偏见能够服务于重要的目的。相信自己是一切良好事物的原因的人会更加努力，并在实现困难目标的过程中更加坚持不懈。这种努力会产生新的科学发现、伟大的艺术作品或让成百上千万人受益的政治决定。
乐观地思考方式----相信失败是由坏运气造成的，是可以通过努力和能力克服的----导致更大的成就、更健康的身体、更完善的观点。
多数人都有为自己的行为、信念和感情辩解的动机。当一个人做一件事时，如有可能，便会尽力使自己（和他人）相信，这是一件合乎逻辑、合乎情理的事。其实，有充分的理由解释萨姆的荒唐之举：他被催眠了。但是，因为萨姆不知道自己已被催眠，而他又很难相信自己的荒唐，所以他竭尽全力使自己（和朋友）相信，他的愚蠢之举是有原因的，而他的行为时非常合理的。
认知不协调（cognitive dissonance）是一种紧张状态，当一个人在心理上同时持有两种不一致的认知（思想、态度、信念、意见）时，就会产生这种紧张的状态。换言之，当单独观察两种认知时，如果其中的一个认知的反面与另一个认知相同，那么这两种认知就是不和谐的。由于认知不协调的出现是不愉快的，因而，人们都尽力减少它，这与导致即可的内驱力增加和减少的过程大致相同。不同的是，这种驱动力产生于认知上的不适而不是生理上的需要。同时持有两种互相矛盾的见解是一种荒谬的行为。正如艾伯特卡穆斯这位存在主义哲学家所说，人是这样一种动物，他们毕生都在努力使自己相信其存在不是荒谬的。
怎样才能使我们相信自己的生存不是荒谬的呢？也就是说，我们怎样才能减少认知的不协调呢？这就需要改变一个或同时改变两个认知使它们相互更协调、更一致，或者增加新的认知以缩短与原有认知之间的鸿沟。
人们有努力使自己正确的倾向，而且当信念和价值观正确时，人们就将其内化。正式这种使自己正确的努力激发人们密切关注他人的一举一动，听取专家意见及令人信赖的宣传者的建议，这些都是非常理智的行为。
人类希望自己正确的动机弱于相信自己正确的（和聪明的、完善的、公平正派的）动机。
具有讽刺意味的是，贬低他们的承诺一方面会帮助他们恢复自信，另一方面也会在不久的将来打击他们的自信。从短期看，他们的自我感觉会得到提升；从长期看，他们成功地实现目标的概率会显著地降低。
（减少与未能实现目标相关的不协调的另一种方法是）降低人们对成功的期待值。
如果人们赞成一种态度，但宣传者提供的信息却引起不协调，通常减少不协调的最好方法就是拒绝和歪曲那些证据。一个人赞成某种态度的程度越深，他拒绝引起不协调的证据的倾向性越大。
人们在做决策时----尤其是困难的决策，或是耗费大量时间、精力、财力的决策----几乎总要体验不协调。这是因为你所选择的方案很少让你处处称心，而你所放弃的选择又并非一无是处。在这个例子里，你的认知“买小汽车”与你的另一个认知“小汽车可能有某种缺点”互不协调。同样，你想买但没有买的那些汽车的优点与你不买它们的认知不协调。减少这种不协调的一个好方法就是，找出你选择购买的汽车的所有优点而回避其缺点。比较可靠的信息来源是广告，可以肯定的是，广告绝不会贬低自己的产品。因而我们可以预言，一个刚买汽车的人将开始有选择地阅读广告。他在购车后比那些没买同样型号汽车的人会更多地阅读关于该车的广告，而且他往往会避开关于其他型号汽车的广告。但纳塔艾丽西及其同事在一个著名的广告阅读者调查中恰好发现了上述现象。简单地说，埃里希的资料表明：在作出决策之后，人们寻找那些可使自己放心的信息，以求获得“我的决策很英明”的宽慰。
决策会导致不协调：一方面是对所选电器的缺点的认知与选择它的认知之间的不协调；另一方面是对未选电器的优点的认知与未选择它的认知之间的不协调。为了减少不协调，她们把两个选择对象在认知上分离开来，即在决定做出后，便强调所选电器的优点，弱化其缺点；而对于未选择的电器就强调其缺点，弱化其优点。
总的来说，无论是选择电器，还是选择恋人，一旦人们作出坚定不移的承诺，就会强化他们选择对象的正面信息，而弱化未选择对象的正面信息。
逐步升级会自行发展，永无完结。对某件事来说，一旦迈出第一步，就会逐步升级。你需要为一种行为辩解，于是你的态度就有所改变，这种态度的变化又影响着你未来的决定和行为。
每次武力升级都会产生一个必须捍卫的立场。一旦决定开战，军事压力就必须保持下去。
假设你在一项很大的事业上要取得某人的援助，你知道这个工作对那个人来说是困难的，需要他花很多时间和努力，以至他肯定会拒绝你，你怎么办呢？一个可行的办法是使那个人介入这项工作的很小一部分，这部分工作容易得让人都无法拒绝。这样做足以使这个人以后卷入这项事业。
这种从小处着手以使人们服从更大要求的过程被称为登门槛战术（foot in the door technique）。它很有效力，因为已经完成的较小帮助会对人造成压力，使其同意提供更大的帮助。实际上，它为将来遵从更大的请求提供了辩解。
简言之，当决定已不可挽回，不协调将会增加；为了减少不协调，如果一个人不能再对决定有所作为，便会更加肯定自己的决定是正确的。
第一，当买车的顾客还在犹豫不决时，推销员通过让顾客签署支付首款的支票强化他们的决定。第二，支票的签署引发了人们愉快或有趣的想象：开辆新车回家。打破意料之中的事（中断交易）会导致不协调和失望。第三，虽然最终价格大大高于顾客本以为的价格，但仅略高于其他商家的价格。在这种情况下，顾客会说，“噢，真倒霉。但是我已经到了这一步，还填了许多表格，那还等什么呢？”但必须明确一点，如果事情的后果严重得多，如生死攸关的问题，这种策略就不会那么奏效。
最强烈反对这种行为的人，正是那些差点就被引诱制服而最后拒绝了诱惑的人。那些差点想放纵的欲望投降的人恰恰最有可能成为纵欲生活的最强烈反对者。
那些在某个问题上坚信某种态度的人，往往抗拒任何改变其态度的直接企图，其主要原因就是自我辩解的需要。事实上，这些人对那种宣传和教育是刀枪不入的。现在我们可以看到，使一个人坚持一种态度的机制同样也可使那个人改变一种态度。它取决于在这种情境中，哪种行为最能减少不协调。
（1）如果你想让人们对某个事物形成更积极的态度，就要让他们去拥有它。
（2）如果你想要减弱人们对一些错误行为的不道德感，就要诱使他们去进行那种行为。反之，如果你想要增强人们对一种错误行为的不道德感，就要适当地用这种错误行为引诱他们，但不要使他们真的进行那种行为。
如果一个人发表了一个难以从外部辩解的观点，就会尽力是自己的态度与这个观点更加一致，以便从内部为之辩解。
我们已提到外在理由的几种形式：一种是为了避免伤害他人感情的无害谎言，就像乔和合伙人的例子；另一种以和醉酒为行为借口的例子；此外，奖励也是一种外在理由。
不协调理论预言：在没有充足外在理由解释我们为什么会发表与自己原先态度相反的观点时，我们就会开始相信自己的谎言。
当涉及到态度的永久性改变时，奖励越多，态度改变的可能性就越小。
如果我们因为某些微不足道的外在理由，发表了公开声明并因此而改变了态度，这种态度的改变便是持久的。我们不是为报酬而改变态度（依从），也不是因为受到有魅力的人的影响而改变态度（认同）。我们改变态度是因为成功地使自己认识到原先的态度是错误的。这是改变态度的一个极有力的形式。
在自我受到威胁时，表现出来的不协调是最强的。这样，对我来说，导致上述情境中出现不协调的重要因素并不是“我说了x”的认知与“我不相信x”的认知之间的不协调。相反，重要因素是我错误地引导了人们：“我说了一些连我自己都不相信的是”的认知与我的自我概念不协调，即与“我是一个正直的人”的认知不协调。
当说谎人因说谎而得的报酬不好时，特别是当谎言易于引起他人信念上或行为上的改变时，说谎会使自己的态度产生很大变化。
（1）人们认为应该为自己的行为负责时；（2）他们的行为产生了严重的后果时。也就是说，后果越严重，责任越大时，不协调就越大；不协调越大，态度的改变就越大。
威吓越小，外在理由越少，内在理由的需要就越大。让人们构想出自己的内在理由，是帮助人们形成一系列永久准则的重要一步。
如果一个人为达到某个目的付出了很大努力，那么这个目的对此人的吸引力比那些花很少努力或毫不费力就达到同样目的的人更大。
如果一个人为达到某个目的或目标经受了困难或痛苦的体验，那么这个目的或目标就变得更有吸引力了，这个过程称为付出的努力辩解（justification of effort）。
另一个使付出的努力合理化的方法是修正对过去的记忆，也就是说，修改我们对经历痛苦或付出艰辛努力之前的记忆。
还有一种减少不协调的方法就是使自己相信没付出很大的努力。
加入你的行动给一个无辜的年轻人造成了很大的伤害，而且伤害是显而易见，无可辩驳的，那么，“我是个可尊敬的、公平的、理智的人”的认知与“我伤害了别人”的认知互不协调。如果伤害很明显，那你就不可能通过改变你对这一问题的观点来减少不协调，就像大麻实验中人们所做的那样，通过使自己相信做了与人无害的事来减少不协调。在这种情况下，减少不协调的最有效方法是把你对受害者的谴责增加到最大限度，即让你自己相信受害者罪有应得，不是因为他自找苦吃，就是因为他是个坏人、罪人，是应受谴责的人。
在说出无疑会伤害另一个学生的话之后，他们就使得自己相信，这种伤害是那个学生应得的。这就是说，与上海这个学生之前相比，被试人发现被观察者更缺乏魅力。即使被试人明白这个学生并未做任何应该受惩罚的事，也知道自己伤害他仅仅是对研究者的指导所作出的一种反应，这种态度的转变还是发生了。
由于使受害者遭受痛苦，那些自认为善良、公正的人就贬低受害者。有趣的是，在自尊心极强的人当中，这个结果更加明显。如果我自认为是一个混蛋，让另一个人受苦则不会引起那么多的不协调，因为我不需要使自己相信他活该受苦。具有讽刺意义的是，恰恰因为我认为自己是个非常好的人，所以，如果我让你遭受痛苦，就一定会让自己相信你是个讨厌鬼。换言之，想我这样的好人不会随便伤害无辜者，所以，如果我对你有所伤害，就是你罪有应得。
缺乏自尊心的人贬低受害者的需要不太强烈。另一个限制贬低现象的是受害人的报复能力。如果一个受害者能够而且愿意在将来的某个时候进行报复，害人者知道对方将来也会伤害他，因而就不需要通过贬低受害者来为自己的行为辩解。
人们只要做出残酷行为，必然会给自己的心理健康造成恶果。
当某些不幸降临到自己头上时，我们往往把原因归结到某种环境因素上，而同样的不幸降临到别人头上时，我们往往会把原因归结到他自身固有的某些性格缺陷上。
不可避免性使人心变得更加友善。如果一个人认识到他不可避免地要花些时间与另一个人交往，那么他就强化对方的优点或者至少是削弱了对方的缺点。简言之，人们对必然要发生的事情往往会从最好的方面去看它，随遇而安。
对危险与不可避免事件的自我辩解反而可能在短期里给人以慰藉。但是，如果这些反应阻碍了我们采取措施去加强自身安全，从长期看来会导致致命的危害。
反应的实质主要取决于人们是否相信预防措施能真正增加对不可避免事件的控制程度。如果这种措施基本上毫无用处，那么在这方面花费精力只能进一步增加不协调的感觉。在这种情形下，我们很可能会为自己不采取安全措施而辩解，否认灾难发生的可能性或大大低估它的强度。
自尊心较低的人认为干不道德的事并不太困难，因为干不道德的事与他们的自我认知是协调的。相反，自尊心很强的人更可能抗拒诱惑而不做不道德的事，因为不道德行为会产生极大的不协调。
如果一个普通人由于自尊心受到暂时的打击（如被女友抛弃或考试不及格），因而感到自己低贱、毫无价值，那他更有可能在玩牌时使用欺骗的方法，踢家里的狗，穿不配套的睡衣等等不自重的事。由于感到自己很低贱，人们会做出粗俗的行为，两者之间成正比关系。
在高度不协调产生时，普通人即使缺乏催眠或冥想的特殊技能，也能使自己达到同样的效果。
理论的用途大小取决于它在多大程度上能解释现有事实及富有成效地引发新的信息。然而，没有一个理论能够十全十美地解释世界。因此，理论常常受到挑战和批评。这些挑战必然导致对现有理论的调整或导致更适当的全新理论的产生。在调整现有理论时，应当增加或减少其内容。例如，假如一个理论很模糊或不准确，我们就要力图简化它，限制它的应用范围或重新组织它的语言，以增加我们对正在做出的预测的本质的确定性。
假如你正在完成一项可能同时产生几个反应的任务，而且这些反应都在争夺你的注意力（与此相对应的是只有一个清楚反应的任务）；假如你处于极度不安的状态下（假如，你非常饿、非常渴、性欲很强或其他什么），你的表现会比你处于较低的不安状态时的表现还要差。另一方面，如果任务十分清楚、简单，高度不安状态好像使人的精力更加充沛，且不会形成干扰。因此，在高度不安状态下从事简单而清楚的人物，人们会变现得更好。
.通过对自我防卫和减少不协调倾向的认识；
.通过理解这样一点：做了愚蠢或不道德的事并不一定意味着我们是不可改变的蠢人或不道德的人；
.通过培养足够的自我力量来包容自己的错误；
.提高自己这样一个认识：从自我成长和学习的角度，承认自己所犯的错误是有好处的。
攻击性行为是旨在对他人产生伤害或痛苦的有意识行为。这种行为既可以体现在行动上，也可以体现在语言上。
敌意性攻击(hostile aggression) 源于愤怒的情绪，目的是给他人造成痛苦或伤害。而手段性攻击(instrumental aggression)中存在着伤害他人的动机，但伤害是为了达到其他目的，而不是给他人扎成痛苦。
在脊椎动物中普遍存在的攻击现象有力地证明攻击性源于人类的进化，而且由于其生存价值一直保留了下来。同时，这些研究者强调了这样一个事实，几乎所有的生物体似乎也逐步发展了很强的抑制机制，能够在对他们最有利的时候压制攻击性。因此，甚至在最有暴力倾向的物种身上，攻击性也是一种选择性方案。是否能表现出来，取决于这个动物先前的社会经验和该动物所处的具体的社会环境。
在大多数情况下，暴力并不能减少使用暴力的倾向，却会进一步增长暴力。
犯罪统计显示，75%的因谋杀、攻击他人以及其他暴力犯罪被捕的罪犯在被捕时都喝得烂醉。
实验室和实际实验的结果表明，酒精起着解除抑制的作用。也就是说，我们的社会抑制能力减少，从而是我们不如平时那样谨慎。所以，在酒精的作用下，一个人的本性经常被唤起，所以友善的人会变得更友善，暴躁的人会变得更有攻击性。同样，在摄取酒精后，屈从于社会对攻击性行为的压力的人们，或哪些受到挫折或煽动的人，会体验到对攻击性行为的限制或抑制的减少。
痛苦与不适是攻击性行为的重要征兆。如果一个生物体体验了痛苦而无法摆脱，就会不可避免地产生攻击行为。
如果一个人在实现目的的途中受阻，产生的挫折感会增加攻击性反应的可能性。
目的就要达到，可进程突然被中断，这是挫折就会增加。当进程的中断是意外的或看起来是不合理的时候，挫折感将进一步增长。
革命通常不是由那些头部还埋在污泥中的人发起的，而常常是由那些刚从污泥中抬起头，举目四望，注意到别人比自己生活得好，而且整个制度对自己很不公平的人发起的。因此，挫折感不是简单剥夺的结果，而是相对剥夺（relative deprivation）的结果。
只要存在着未得到满足的希望，就存在着可导致攻击行为的挫折。希望的满足可以减少攻击行为，希望的完全丧失也可使攻击行为减到最少。无希望的人是冷漠无情的人。
匿名状态会产生非个体意识（deindividuation）现象，这是一种自我意识减弱的状态，对社会评价的关注降低，对不正当行为的自我约束减轻。
当人们身为一个群体的一员时，他们是“不为人知的”。他们的自我意识会降低，更少在意对攻击性、破坏性行为的自我约束。所以，他们更不可能对攻击性行为负责。
即使是没有暴力倾向的孩子，如果长期观看暴力电影，也会变得更有攻击性。
每次重量级拳击比赛结束后的第二个星期，谋杀率都会增加。而且，对比赛的报导越多，谋杀率的增加就越高。更让人震惊的是，拳击比赛中失败者所属于的种族和赛后谋杀案的受害者所属于的种族有相关性：白人拳击手失利后，白人受害者的数量相应增加，黑人受害者的数量没有增加；黑人拳击手失利后，黑人受害者的数量相应增加，白人受害者的数量没有增加。
1.“如果他们可以做，我也能。”当人们在电视上看到主人公表现暴力时，它可能会减少他们对以前学习到的对暴力行为的抑制。
2.“噢，你是那么做的啊！”当人们在电视上看到主人公表现出暴力时，他可能会刺激人们的模仿，想人们提供如何处理事情的方法。
3.“我认为这一定是我的攻击情绪。”大家一致认为，观看暴力事件更容易使人产生愤怒情绪，也更容易使攻击反应一触即发。因此，一个人也许会将他或她的适度的生气错误地诠释为愤怒，更有可能发泄出来。
4.“呵，又是一个野蛮的殴打场面。看看其他频道在演什么？”观看大量的暴力伤害似乎会降低人们对暴力行为的恐惧以及对受害者的同情，因此使我们更容易对暴力行为麻木不仁，甚至有可能产生攻击性。
在我们这样一个复杂而无情的社会里，对于一个受压迫的少数民族来说，攻击行为可能是引起歧视他们的人注意的一种最具戏剧性的手段。
暴力滋生暴力----不仅在受害者反击敌人这个简单意义上是如此，在下边这种更复杂、更隐晦的意义上也是如此，即攻击者通过夸大对手的邪恶来为自己的暴力辩护，因而增加他进一步攻击（一遍又一遍地）对手的可能性。
减少暴力的唯一方法是，不断地减少能给人造成挫折从而导致暴力攻击的不公平。
如果能在和睦关系的前提下明智地运用惩罚手段，那惩罚就是有用的。
很多人觉得故意使别人受痛苦是很困难的，除非他们能找到一些判定受害者已失去人性的方法。
偏见了某种特定的负面归因或刻板印象，而这种负面归因或刻板印象又反过来加强了偏见。
人们容易用个体的性格特点来解释那些否则无法解释的不公平事件。例如，如果两个人在同一项工作中同样努力，而仅仅通过掷钢蹦儿，一个人得到了一笔丰厚的奖金，而另一个人却两手空空，那么旁观者很容易将其原因解释为那个倒霉的人工作不如另一个人努力。同样，对待穷人的负面态度----包括指责他们要为自己的苦难负责----在相信世界相对公平的个体当中十分普遍。显然，如果我们看到自己生活在一个人们无缘无故地被剥夺掉他们的应得（同工同酬）或需要（生活必需品）的世界上，我们将会感到恐惧。出于同样的理由，如果犹太人无缘无故地遭受杀戮，和让自己相信他们做了错事才遭此报应相比，后者会让人心里好受一些。
当我们持有错误的观念或对他人持有偏见时，我们对他人的反应往往会使他人的行为方式最终验证了我们的错误判断。
人们只要在“性别交叉”行为与其原本性别中被视为适宜的行为之间小心地达成平衡，就能够被人接纳。
一个社会经济地位较低的个人可能需要一个受压迫的、社会地位更低的少数群体的存在，这样他才能体会到高人一等的优越感。
偏见的四个基本因素：1）经济和政治的竞争或冲突；2）转移攻击目标；3）人格需要；4）对现存的社会规范的遵从。
偏见可被看做经济和政治力量的结果。根据这一观点，假定资源是有限的，统治团体为了得到更多的物质利益，会尽量剥削或诋毁少数团体。当世道艰难，在相互排斥的目标上存在冲突时，偏见态度很容易滋生起来，而不管这些目标有关经济、政治，还是意识形态。
挫折导致了一种特殊的攻击----对外集团的攻击。
个体倾向于把攻击矛头只想自己不喜欢的、看得见的、相对软弱的群体。此外，攻击的形式则取决于我们所讨论的内集团（自己人的集团）允许和赞同什么。
具有高度的专制主义倾向的人并非仅仅厌恶犹太人或黑人；他们对（所有）少数民族都怀有很大的偏见。
从意识形态的角度看，具有专制主义风格的前苏联人与具有专制主义人格的美国人非常不同，后者往往反对共产主义。当然，他们之间的共性并不在于某个特殊的意识形态观念，而在于对权威的墨守成规和敬仰。换言之，连接两者的纽带是遵从他们所处文化中传统价值的需要及怀疑来自与他们不同的人的新思想、新信仰的倾向。
如果不同的种族集团可以在同等社会地位的条件下相处，他们就有更好地了解的机会。
1）平等社会地位的接触在没有经济冲突的理想条件下可以（并确实能够）增加理解，减少偏见。
2）不可避免性心理可以（并确实能够）产生压力以减少偏见态度，并且为理想条件下以和平、非暴力方式消除种族隔离打下了基础。
3）在有经济冲突的地方（如取消隔离的私人住宅区中）偏见态度往往会增长。
4）由于在学校取消隔离而引起的竞争，特别是对少数种族团队有严重不公平的地方，黑人和拉美人对白人的敌意往往增加，这至少有部分原因是由于他们想重新得到某些已失去的自尊心。
如果相互之间的不信任一旦牢牢地建立起来，只是简单地消除冲突和竞争，这种敌意是不会减少的。事实上，一旦不信任牢固建立起来，把两组置于平等地位和无竞争的情境中，只能增长这种敌意和不信任。
减少敌意的主要因素似乎是彼此互相依赖----为了达到目标个体之间互相需要的情境。
为什么拼图法能产生如此正面的效果呢？一个原因就是，这种合作型性方法将人们置于互惠的情境。也就是说，组内的每个成员都在通过与其他成员分享自己的知识帮助他人。
人们最喜爱（1）那些信仰和利益与自己相同的人；（2）那些有技术、有能力和有才干的人；（3）那些具有令人愉快或“令人崇拜”的品质的人，如忠诚、通情达理、诚实和善良等；（4）那些反过来也喜爱自己的人。
人与人之间相互吸引的这些方面可概括为一点：我们喜爱那些只需要我们付出最少的代价就能为我们提供最大酬赏的人。
（改变态度的）几种原因：为了获得赞扬、受到喜爱和避免受人嘲笑；为了认同自己所尊敬、崇拜的人；为了使自己正确；为了替自己的行为辩解。
虽然人们喜欢受赞扬并且往往喜爱“赞扬者”，但人们不喜欢受人操纵。如果赞扬太慷慨，看起来毫无根据或（最重要的）赞扬者本人可从阿谀奉承中获利，那么赞扬者就不会得到别人的特殊喜爱。
如果你希望某人喜欢你，把恩惠作为讨好的手段，那是十分冒险的。
我们并不因人们给我们的恩惠而喜爱他们，而是因我们给予了他们恩惠。
你帮助某人会增加你对他的喜爱，但前提是你付出的努力必须得到成功。
基本说来，当观察者（被试人）感到录音里的人对自己有一种暗含的竞争威胁时，“犯错误效应”最为明显。开杜克斯做了一个实验证明，犯错误效应最适用于男性。他发现在自己的试验里大多数男性更喜爱犯错误的能力非凡的男人；妇女往往表现得喜爱无错误的能力非凡的人，而不考虑此人是男是女。同样，我和我的同事也发现，有中等程度自尊心的男性更喜欢犯了错误的能力非凡的人；自尊心低的男性（他们明显地感到自己无能力与录音上的人竞争）更喜爱那些没有错误的能力非凡的人。应该强调的是：绝大部分的人，无论其自尊心如何，都不大喜欢能力平庸的人。
那些看见一个男人坐在一位异常美丽的妇女身边的受试者比那些看见这个男人坐在一个毫无吸引力的妇女身边的受试者更喜欢这个男人，并且认为他更友好、更自信。
那些相信自己正与一位有魅力的妇女谈话的男被试人，使用那样一种态度与她交谈，这种态度诱使她在谈话中要充分显示出自己的魅力。所以，当独立的旁观者们听了她的谈话后，他们认为她比那个被认为不大漂亮的妇女更有吸引力，更自信，更活泼和温和。由此可见，有外貌吸引力的人可能一位自己“很好”或很可爱，因为人们总是那样看待他们。反过来说，相貌不好看的人可能认为自己“不好”或不可爱，因为人们总是那样对待他甚至在儿童时期也这样。最终人们会与这种自我观念一致，即以与他人最初对待他们的方式一致的方式来行动。
如果一个问题对人们来说十分重要，那么要是他能使一个“反对者”改变意见而和自己的观点一致，他宁愿要那个“反对者”，而不要一个“同意者”。简言之，西格尔证明，人们喜爱改变观点者甚于喜爱一向忠实于自己观点的人。
我们人类对态度的相似性和喜爱之间的联系非常确信，如果我们喜欢谁，我们将假设他或她的态度会与我们的相似。由此可见，因果关系同时在两方面起作用：在其他条件相等时，我们喜欢那些态度与我们相似的人；如果我们喜欢某人，我们假设他或她的态度与我们相似。
当我们知道某人与我们的观点一致时，我们可能会认为在互相认识以后，他或她会真的喜欢我们。相信这点极其重要，因为正如事实表明的那样，决定一个人是否喜欢另一个人的最强有力的因素是，这另一个人是否喜欢他。
受到喜爱的确能使人心变得更有柔情。并且，我们的不安全感和自我怀疑越大，对喜爱我们的人就更加喜爱。
我们喜欢被人喜爱，而且越感到不安全就越珍惜别人对自己的喜爱，因而也越喜欢那些喜欢自己的人。
感到自己很安全，无所忧虑的人，他们的需求不太强烈，即他们不大可能接受一个邂逅的人的主动表示。正如饥饿的人会吃一切事物而吃得不错的人可能更挑食一样，一个感到不安全的人为减少被别人拒绝的可能，甚至会追求一个不太吸引人的人。
自尊心较低的男性更容易被传统的妇女吸引，但是自尊心较强的男性更易被非传统的妇女所吸引，这种妇女表达出男女平等的价值观。柯如布认为那些男性对女权主义的或其他非传统的妇女的反感部分来自于男人的企图，他企图在面对可感知的威胁时支持住自己的自尊。这就是，一个非传统的妇女比她的传统的同伴更经常地被视为独断的和自立的人。这些特征会威胁到一个自尊心低的男人的控制和独立的感觉。这样一来，为了保护自己的自我形象，他就会贬损这个非传统的妇女。一个具有高自尊心的男人显然更有安全感并且更不易感到威胁。因此，他就不需要去贬损一个独断的、自立的妇女。
虽然受到一个观点、价值观与我们相同的人的喜爱是件好事，但受到一个与我们观点不一致的人的喜爱则更令人激动。
要使增减效应(gain-loss effect)起作用必须具备两个重要条件：第一，构成增减的不仅仅是一系列肯定或否定的陈述，还必须有些东西能表明情感的变化。...第二，态度的转变必须是逐渐的。
爱包含有三种基本的成分：亲近，激情和承诺。亲近是指靠近并与一个同伴结成亲密关系的感觉。激情是指一个关系中“热”的方面----即，你对你的同伴所经历的激情，包括性的吸引。承诺包括有两种决定----是短期爱你的同伴还是长期爱你的同伴并且爱他（她）陪伴他（她）直到死亡。爱可以仅有这三部分中的一个成分或同时由三部分组成。
当某人最初对我们否定的态度渐渐转变为肯定的态度时，我们会觉得这是比某人一直完全对我们持肯定态度更大的酬赏。相反，当一个曾经积极地评价过我们的人变成以一种消极的眼光看待我们时，我们会觉得这比他或她一直对我们表现出反对的情绪更加痛苦。
一旦某人的奖励行为增长到一定程度，此人作为奖励的发放者就会变得比陌生人更无力，我们已证明喜爱的增加是一种比固定不变的喜爱更为有效的奖励，因而有可能一位亲密的朋友（或母亲、兄弟或同事）对你的喜爱已达到最高水平，不能再“增加”了。换言之，我们已经对一个朋友的爱、赞赏和表扬习以为常，所以这些行为不可能表示朋友对我们的尊重有所增加。由于同样的原因，一个好朋友可能成为一个很严厉的惩罚者。朋友越亲密、相互尊重和奖励的历史越长，此人收回尊重所带来的破坏性越大。实际上，朋友有能力伤害自己所爱的人，但几乎无力提供重要的奖励。
当双方都努力以创造性的方式来发展和改变彼此之间的关系时，这种关系会变得更有活力，并且会不断发展。在所有这一切这中，“真诚”是很重要的。
彼此关系越诚实、坦率，是多廷夫妇感到苦恼的那种单调乏味、停滞不前的双边关系发生的可能性越小。
当他人显示出关于自己的个人的和否定的事情以表示对我们的尊敬时，我们往往会更喜欢这些人。
随着一种关系向更为亲近的方向发展，不断变得更为重要的是真诚（authenticity）。这是种放弃制造良好印象的企图和开始显示那些与自己的正直诚实有关的食物（即使事实上并不好）的企图的能力。
让我们考虑一下在人际关系中，有效交流的一些主要目标。
它们包括：
1.培养明确的、坦率的、不怨天尤人的交流方法。
2.培养勇于检查自己行为和探究它对他人的影响的意愿。
3.培养通过解决问题而不是通过强制或操纵来消除冲突和纠纷的能力。
反馈的益处不仅限于接受者，通常在提供反馈时，人们也能对自己和自己的需要有所了解。
为了避免破坏性，我们对坦率交流的运用必须包括直接地表达情感而不是评价。
评价不等于被不适当理解或不适当表达的感情。因此，我进一步问萨姆他的感情是什么。萨姆仍坚持说，他觉得哈里是个伪君子。“这与你有什么相干呢？”领导人问。萨姆回答说：“他那副样子搅得我心神不安。”这时，组里的另一个成员夏洛特也出来干涉，并让萨姆拿出证据来。他问道：“哈利做的哪些事让你烦恼呢？”在组里其他人的追问下，过了几分钟，萨姆才承认说，只要哈利向组里的一些妇女献殷勤，他就厌烦。进一步追问，才知道萨姆认为哈利很招人喜欢，尤其对妇女而言。最后搞清楚了，原来萨姆的感情是嫉妒和羡慕。他希望自己也能像哈里一样容易吸引人和受欢迎。请注意，萨姆最初掩饰这种感情，用表示轻蔑来表达，他以说哈里是伪君子的方式来发泄这种感情。这种表达方式实际上是一种自我防卫：因为我们生活在一个竞争的社会里，萨姆通过岁月所学到的是，如果他承认自己是嫉妒，就会“贬低”自己，而抬高哈里。这就使萨姆暴露了弱点，也就是使他觉得在同哈里的竞争中自己处于弱者的地位。然而，用表示轻蔑的方式，萨姆则可提高自己的地位。
受到伤害使我们地位下降，使我们暴露了自己的弱点，在这个社会里，我们往往要时刻保护自己。事实上，我们每人都传有一套行为的盔甲，是别人不能伤害我们。这就产生了许多不真诚的行为。我们在别人面前隐瞒自己的真实情感，这是通过“短路”过程来实现的，有时，我们的短路很成功，以致连自己对自己的感情也模糊了。
用感情的形式表达反馈比用判断和评价的形式来表达，更易于使对方接受和应付。这有两个主要理由：第一，一个人对另一个人的评价和判断纯粹是推测和猜想。所以萨姆认为哈里是伪君子和坏蛋的观点可能反映了实际情况，也可能没反映实际情况而只是萨姆个人对哈里的看法。只有哈里本人确切知道自己是否是个伪君子，萨姆只是猜想。但萨姆对自己觉得嫉妒或生气的陈述就不是猜想和看法了，而是一个事实。萨姆不用猜想自己的感情，而且只有他一个人知道。哈里可能关心也可能不关心萨姆明智的论点或武断的看法。...第二个原因是，当萨姆诉说对哈里的评价和判断时，他只是在说一些有关哈里的事情。但是，当他述说由于哈里的行为所引起的感情时，他是在表露自己的一些事情。
日常生活中的交流随着我们在亲密关系中坦率和开诚布公地交流的能力的发展，我们渐渐让自己变得更暴露自己的弱点，也学会了不从别人的弱点中得到好处。
为了使一个亲密关系中的交流有效，我们必须直接地、坦率地表达自己的思想感情。当这一准则被遵守时，我们能从别人对自己所作所为的理解上得到及时的反馈。有了及时的反馈，我们可以更充分地认识自己的行为和言语产生的影响并且做出一些能同时满足自己和同伴的需求的选择。
（试验）始终遵循的五项原则：
1.应避免那些引起极大不安和痛楚的程序。若实验者极其机智和谨慎，通常不用那些极端的方法就能成功地验证假说。虽然较为缓和的程序往往使结果不太清晰，但实验者应该做到，宁可结果不太清晰，也要保护被试人。
2.实验者对使用欺骗性程序应该非常谨慎，如果能找到其他行之有效的程序，就应使用这些程序，而不用有欺骗性的程序。
3.若被试人的不安心情变得十分剧烈，实验者应给予他们退出实验的自由。
4.实验者应在实验结束后，花费相当的时间向每个被试人仔细解释这个实验，说明真正的目的、欺骗的原因等。应千方百计保护被试人的尊严，不要让他因为“陷入”骗局而感到自己愚笨或受了骗。应在确信被试人情绪很好、对自己和自己在实验中的所作所为感到满意以后，才让他们离开实验地点。任何一个认真、诚恳、愿花时间和努力以报答被试人对科学事业做出的重要贡献的实验者都回做到这些。
5.最后，实验者不应“只是为了好玩”而进行那种欺骗和使人不安的实验。进入实验室前，实验者应能肯定自己的实验室重要而完善的，即自己正在用一种周密设计的、组织得很好的方式给一个有意义的问题寻找答案。
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