二三条231抄底

二三条231

最近接待的大客户，几乎都是来抄底的。

这些客户在其他楼盘也都有物业，每年都转楼盘，在开发商需要资金的时候，想以低价买入。

第一，应该针对这类抄底的大客户，指定专门的说辞，既让客户感觉到项目的投资前景，又让客户觉得现在是他入手的最好时机，比如公司正在拿新项目，对您大客户会比较重视和优惠。

第二，销售员自己很难谈判这类大客户，需要一套谈判体系，如果是大客户，摸底以后由销售经理，到销售总去谈判。最终基本锁定意向和价格以后，由销售总和公司提出，最终确定。

第三，大客户来看盘前，几乎会把所有的项目转一遍，会对比主要的其他项目价格，从而和本项目对比，要求类似其他项目的价格。所以还要对周边项目的弱点，非常清楚，攻击性的说辞也要有。比如，他们其他项目都没和你说，他们的公摊是50%以上等。