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食盐行业对于经销商来说,是蛋糕还是陷阱?

食盐行业对于经销商来说,是蛋糕还是陷阱?

作者: bd436f3bcdba | 来源:发表于2017-04-07 11:20 被阅读106次

    很多经销商都在问我食盐这个品类怎么样,言外之意,都觉得政策放开了,比较看好这个品类,想下手捞一票,而且,不少经销商已经开始下手与各大盐场谈代理权,打款发货。

    先不说现阶段国内的政策并不是很明朗、很多经销商因为没有拿到食盐流通许可证,而被当地盐业局扣押货的事情,就单单从市场营销层面,和大家分析一下,食盐这个品类,到底值不值得操作。

    盐厂和经销商沟通在当地代理事宜,论起来市场操作,大家都在讨论品牌曝光,包装升级,功能性食盐,丰富包装规格,完善渠道布局等等具体工作细节,很少有人在营销层面上,去分析这个品类。

    第一个,从社会发展趋势来讲,一个国家经济发达程度达到一定阶段,主餐占比就会越来越少,而外出就餐以及代餐(零食)占比会越来越多。

    而且随着互联网对消费者的不断教育和渗透,近两年外卖的崛起,年轻家庭在家做饭的次数会越来越少,甚至一两个月厨房不开伙,这就导致一个结果,家庭食盐消费会越来越少。而餐饮渠道会越来越多。

    第二,要注意的是,盐是一个存量产品,消费者不会因为有钱了就多吃两口,你想象一下,一个老百姓家里,会因为今天多赚了200块钱,就向锅里多放两勺盐么?

    当然不会,当然,一些经济条件比较好,有健康意识的消费者,的确会愿意为多出来的功能和品牌多付钱。

    遗憾的是,食盐相较于其他的品类,是属于低频的产品,一袋盐,一般一个三口之家会吃一个月,低频带来的结果必然就是低关注度,加之国内盐业公司原有的专营垄断政策,导致消费者对食盐这个品类几乎没有品牌认知,而且,现在不会,未来也不会有多高的品牌渗透率。

    而且上文也说到,未来年轻人在家做饭越来越少,家庭食盐消费占比越来越低,餐饮渠道可能会是未来食盐的消费主流渠道,尴尬的是,餐饮渠道,是不认可品牌的,这个渠道只认价格。

    从上文的分析基本上可以得出一个结论:食盐是渠道驱动大于品牌驱动的品类,而且食盐是生活必需品,这样的品类,更讲究对渠道的渗透,深度分销对于这个品类还有效。销量的指标,直接指向了网点密度和网点质量,密度不用讲了,是铺货率,网点的质量,是单个门店有效生动化的程度,现阶段国内各省盐业公司对终端的掌控力,以上两点啥也做不到,基本上还用二批+批发市场的形式分销。所以,做终端直供的经销商,的确有很高的渠道竞争优势。如果没有政策阻挡,灭当地盐业公司七八条街没有问题。

    但是经销商朋友如果想做代理,不建议过早的进入,一来是国家政策上描述过于模糊,各地盐务局有很高的政策弹性,话语主导权目前现阶段还在各个地方的盐务局手中,所以也就有了各地扣货的新闻出现。过早的进入,会面临政策风险。和政府是没有什么道理可讲的。

    二来,大家都觉得这是一个肥肉,想赚一波快钱,少有人从市场渠道竞争的角度,认真的去分析市场,去做市场,笔者没有猜错的话,在这么混乱的市场状态下,这个品类价格很快会被击穿,原来盐务局动辄200-300%的毛利,一旦放开,会直接压缩到不会超过15-20%,盐业公司,和食盐工厂,也会在高度竞争的市场环境下,面临严峻的考验。

    那么经销商要如何去操作这个产品呢?笔者给各位几点建议:

    一,重视铺货率

    网点覆盖密度决定了产品的分销效率,对于这种人人消费的产品,最好的方式,就是高密度铺货。特别是社区内便利店,更要深度渗透。

    二,重视终端生动化

    终端生动化,我们的终端执行,实现第一货位,价格清晰,产品特陈明显,并且要通过有效手段,阻隔竞争对手的终端展现。

    三,重视多渠道分销

    经销商不仅仅要在自己擅长的渠道内进行分销,同时还要对关联渠道,进行高度渗透。实现尽可能高的密度覆盖。

    四,重视功能性食盐品类拓展

    单一SKU已经很难在终端内行程竞争优势,要通过多规格,多口味,多SKU实现一站式满足消费者不同的用盐需求。

    以上内容,是笔者对经销商操盘食盐的建议,欢迎你在留言区,与大家一起分享如何操作食盐的思路与心得。

    写于2017-04-06,赵波

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