今天是我每天一篇原创文章的第45天
下午闲聊的时候，黄总问了我一个问题。
“你做过保险，那么你觉得保险好做，还是我们现在这个业务好做？”
我观察了一下黄总的表情，眼神十分严肃而表情略有浮夸，这代表他是认真的提问。黄总是94年的，今年虽然才24岁，但已经牢牢占据公司订单金额业绩榜第一名。同时他又非常有理想，他跟我讲以后如果能发财，他要把牙齿全部敲掉，都换成金牙。去见客户的时候就可以施展出比蒙娜丽莎更有魅力的微笑，拜访成功率肯定非常高。
我当时就被他的魄力和想象力所折服，从那时开始就尊称他为黄总。
“说难，都很难。说容易，也都很容易。”我回答到。
“那这不是没说一样吗”，感觉我在敷衍，于是黄总提出质疑。
我当然不会敷衍，毕竟我也希望他能早日实现愿望。
“掌握了销售的核心本质，就做什么都容易。反之，做什么都不轻松。”
“这个我理解，”黄总喝了一口茶，“会卖保险的人，让他做地产销售也不会差。但这个核心是什么”？
我也不卖关子，直接把内容都抖出来：
做销售的核心能力，就是取得客户的信任。
那么怎样取得客户的信任？
第一，不要试图自证清白。第二，懂得构建问题矩阵。第三，给出解决方案的关键细节。
比如现在你不做销售，你是个医生，有人胃痛过来找你。
见面就问，你水平怎么样，靠不靠谱？
你说我是医生啊，当然靠谱啊。
又问：你怎么证明？
这里的护士啊，院长啊都可以证明啊，还有我的治疗纪录。
对方说：他们跟你一伙的，治疗纪录都是假的，你那些所谓看好的病人都是你的托。
你是不是无言以对。
当然没有这样的患者，也没有这样的医生。但是有这样的客户和销售。
客户质疑销售人员，公司实力，办事能力等等资质的时候，没有经验的销售人员总是试图自证清白，然后越描越黑。因为自证清白，本身就是一条死路。
真有这种患者，医生会怎么做？
医生一开始就不会回答你那些破问题。
他上来就会先问你，哪里不舒服？
什么时候开始的？
采取了什么措施没有？
胃痛是怎么个痛法？隐隐作痛，阵痛还是剧烈的痛？
反不反酸，烧不烧心，涨不涨气？等等等等。
这些就是“问题矩阵”。
而会做的销售，就懂得构建问题矩阵。并且直指问题，不要绕弯子。
很多销售都说自己很专业，这些都是浪费口舌。难道还有哪个销售会跟客户说自己不专业吗？
但是专业不是靠嘴巴讲的，专业是通过提问来体现的。
尤其自己的问题越有体系，越有底层逻辑作为基础，就越发专业。
那么最后，提出问题还不够，你得给出一点方案。
方案不用讲太多，但一定要讲一个非常具体的细节。
现在的人，都非常实际。他不会听你吹嘘什么，只会看你能不能拿出干货。干货，就是具体的细节。比如我跟你讲我做销售多年，擅长察言观色推测客户心理。。别人听了是无感的。我告诉你怎么判断客户的笑容真假，就看他的眼角有没有起皱纹。没有皱纹的笑，都是假笑。
这样感觉就不一样。
我们总结一下，要获取客户信任，首先不要跟个店小二一样，急着回答人家的问题。你得学会摆点谱。这个社会有点本事的人，都不太好说话。
其次，要考虑对方会存在什么问题。然后大胆提问。
大胆到什么程度？比如卖保险，不要问那些文邹邹的玩意，什么资产如何配置，什么风险怎样防范，什么财富传承的问题。文邹邹的讲话，拿不到订单。
保险其实就三个问题：
病了怎么办？老了怎么办？死了怎么办？
最后，给出细节，证明你确实能解决问题。就可以了，如果对方犹豫不决，就主动扔下一句，有什么问题再和我联系。不要去问什么考虑好没有啊这种非常low的跟单话术。
我这一顿操作猛如虎，黄总全程没说话。
听完之后若有所思，我知道他已经走上了通向满口金牙之路。
祝他早日成功！
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