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保险销售说话有技巧,小心开口就错!!

保险销售说话有技巧,小心开口就错!!

作者: 骑着毛驴签大单 | 来源:发表于2016-11-01 23:03 被阅读0次

    什么时候姜则章法?

    姜则章法包含什么内容?

    姜则章法能够应用于每个人的实际工作中吗?

    作为一名保险营销员,人人都想做大保单,可是我们现在面临的一个问题是:大保单不是说说就能签的!

    如今,距离2017年开门红越来越近,在此之际,所有保险营销员都该行动起来了,因为这不仅是你一个人在行动,而是整个保险行业都在行动。这个时候,也是客户购买保险的高峰期,因此保险营销员必须抓住这个机遇,转变思维,时刻处于备战状态。面对不同的客户,使用不同的招数,这样才能顺顺利利签下大保单。面对市场,思维转变是核心,姜则章法必不可少。

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    姜则章法一:拖拉型准客户

    有些准客户是能拖则拖,拖到不得已时才做决定。这类准客户也许有投保意愿,不过,一定要等到有迫切需要时,才会认真考虑购买保险。

    应对措施:营销人员应强调保险的重要性,唤起准客户的危机意识,一旦他们觉得事不宜迟,自然会采取行动。此外,保单的规划必须符合准客户的需求,投其所好是阻止准客户再三犹疑的重要关键。

    姜则章法二:人情型准客户

    准客户因人情压力而向某人买保险,他们宁可向亲朋好友买些保额不足的保单,也不接受你完善规划的保险产品。

    应对措施:营销员不妨找出准客户已投保的保单中有哪些欠缺的地方,而你的产品或服务恰巧可补其不足之处。与其全盘放弃这位准客户,还不如让他们既可维系原来的人情保单,又能增加其保障范围。

    姜则章法三:当机立断型准客户

    通常在情况危急时,准客户才会当机立断做出决定,他们已没有多余的时间搜集、分析相关资料。

    应对措施:这类准客户的促成要诀在于,当他们决定投保时,第一个想到的就是你。因此,平时就应该给准客户寄产品资讯,定期保持联络,假以时日你便是他们心中投保时的不二人选。

    姜则章法四:比较型准客户

    这类准客户往往货比三家后,才会决定投保与否。保险公司、保险营销人员、保险产品和理赔服务皆在评比之列。

    应对措施:当你为准客户搜集相关资料时,别忘了注意别家保险公司的产品,最好也能有几家竞争对手的商品型录,以满足准客户喜欢比较的心态,让他们能够放心地做出决定。

    姜则章法五:主观型准客户

    准客户主观意识非常的强,对保险已有一定的了解,知道自己需要哪些保障,该买哪些保单。

    应对措施:保险营销人员除补足符合准客户所需的资料外,千万别自作主张,强力游说准客户该买些什麽,尤其是他们认为没有必要买得保单,若是你一再推销,很可能会因此而失去成交的机会。你应分析清楚准客户的个人行事风格及口味,当你在介绍产品好处时,最好先站在准客户的立场想一想,才能有效抓住他们的兴趣,成功销售保单。

    姜则章法六:利益型准客户

    有不客户在选购商品或服务时,往往考虑其背后的利益能否有助于完成某一个目标或特别的结果。

    应对措施:营销员不妨问问准客户个人、家庭及事业方面的目标,之后再谈及保险产品如何帮助他们达成目标。例如,强调个人及家人得到保障,让他们能够全力在事业上冲剌;即使家中有人生病,也有保险金维持良好的生活水平等。营销员除不断讲解产品的好处外,更需再三强调投保的结果。

    姜则章法七:流行型准客户

    许多人为了不落人后,喜欢采购流行性商品。

    应对措施:面对这类准客户,营销员最好以目前最受欢迎的保单,搭配相关报道,证明该产品的超人气,准客户动心的机会一定会大大提高。此外,告知你的准客户,已经有非常多的客户向你购买,请你的准客户仔细想想,为何有这麽多的人购买该产品,在「赶流行」的心态下,准客户将会急着投保。

    姜则章法八:疑心病型准客户

    有些准客户之所以犹豫不决,是害怕做决定后的后果,担心产品可能不如预期中的好,万一有更好的产品推出,太早买了,岂不后悔莫及。

    应对措施:营销员必须做好心理建设,发展值得信任的关系,并建立产品口碑,举其他客户投保的例子,让这类准客户对你、对保险公司以及对保险产品能真正放心,他们才会做出投保决定。

    姜则章法关于客户分类和应对措施,一定要谨记,并用于实践中!很多关于姜则章法的运用案例都在Q群169296359分享,只需要输入验证码:蓝色幺鸡,便可以下载很多学习资料和实战案例,并可与大神交流!

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