前段时间看了个电视剧，其中有一个桥段是这样的：
男主是个比较忙碌的生意人，娶了一个漂亮的老婆，两个人很恩爱，但由于男主工作比较忙，很少有时间陪老婆逛街，老婆对此也一直心怀不满。有一次男主正在跟一个重要的客户谈事情，老婆的电话就过来了，那段时间正好两个人有点小矛盾，男主为了不让矛盾再升级，就中断了正在谈的事情，接起了她的电话。
“喂，老婆怎么啦？”
“老公，我看中了两款包包，一款红色，一款粉色，我不知道该选那一款，你给个一件呗？”
男主强压怒火，问了句：“这两款包中，哪一款比较贵呢？”
“红色的。”
“老婆，你知道的，我不太懂包，但如果你要让我给你意见的话，我建议你买那个贵的，一定错不了。”
“嗯，我也是这样么想的，老公你真有远见，那我没事了，你忙吧。”
为什么男主在不太懂包的情况下，提出选贵的，不仅没有让老婆觉得敷衍，还得到了老婆的肯定呢？
这里我们不谈男人怎么让女人开心的方法论，我想说的是，人在不了解某件商品的情况下，为什么会习惯性的选贵的？
我相信很多人都有这样的经历，我也有，比如最近“一块输出”社群推荐了《引诱科学》-班·帕尔和《上瘾》-尼尔·埃亚尔这两本传播学的书。
考虑到我读书比较慢，所以没有全买。《引诱科学》和《上瘾》我选了《引诱科学》。为什么会选《引诱科学》？不是因为我了解这本书，而是因为《引诱科学》的价格比《上瘾》贵了4倍。
我相信这个时候很多人都会有一个反应就是：“贵代表质量好啊。”没错，我也是这么判断的。
但是你有思考过“选贵的”这个行为背后的原因吗？有思考过吗？
如果没有，那我就带你看本书。
图片来自网络
这本书叫《影响力》，作者是著名社会心理学家，全球知名说服力研究的权威，罗伯特·西奥迪尼。
本书共分了7个章节，分别是：
1.影响力的武器
2.互惠
3.承诺一致
4.社会认同
5.喜好
6.权威
7.稀缺
其中第一个章节：影响力的武器就谈到了我们所提出的问题。
书中提到，你我现在生活的环境可能是地球有史以来变化最迅速的，为了应对这种迅速变化，我们不可能对遇到的每一件事情都进行周密的分析，因为我们的时间、精力、能力都是有限的。
就像上面的例子，电视剧中的男主不可能为了老婆选什么包去详细研究哪一种包更好；我也不会为了两本书的选择，花时间去调查这两本书的好评度和销量，再去选择（大不了两本全买了）。
这个时候，无论是电视剧中的人物，还是我，都选择了一个相同的决策——“选贵的”。
这个看似不经意的决策，在这本书中被定义为固定行为模式。
固定行为模式可以理解为一种决策经验，即当我们遇到某种问题时，会根据少数关键特征把事情进行分类，一旦碰到这样的触发特征，就会不假思索的做出反应。而“选贵的”就是大部分人脑海中的固定行为模式。
为了更好的理解固定行为模式，我们再来看一个雌火鸡的案例：
雌火鸡会花很多时间来照顾小火鸡，并把它们收拢到身子低下。但有一点比较奇怪，就是雌火鸡的这种照顾行为，似乎来源于小火鸡发出的“叽叽”声。实验者为了证明这个猜测，就找来一个玩具臭鼬（臭鼬是火鸡的天敌），并在玩具里放了一个录音机，当录音机播放“叽叽”的声音时，雌火鸡就会把这个玩具臭鼬拢到身子地下。当“叽叽”声一停止，雌火鸡就会把玩具臭鼬驱逐出去。这个实验说明，“叽叽”声决定了雌火鸡行为。而这里的“叽叽”声就是触发特征，雌火鸡的照顾行为就是固定行为模式。
那问题来了，知道这个有什么用呢？
这个问题问的很好，我不得不说，如果你做的工作是与销售产品或服务没有直接关系，那我接下来要说的内容可能对你真的没有太大作用。但如果你是一个创业者、企业老板、销售人员，每天都在思考如何将自己的产品或服务卖出去，那下面的内容你就不得不看一下了。
当我们知道大部分人的脑海中都有一个或多个固定行为模式后，就意味着我们知道了这部分人存在的某些潜在行为，这个时候作用就来了。
如果我们现在正想销售一些产品或者服务，那是不是可以通过找到固定行为模式的触发点，来促使消费者产生不自觉的购买行为呢？
答案是：可以的。
书中举了一个销售蓝宝石的案例：
一个朋友在旅游区开了一家饰品店，他进了一批蓝宝石的首饰，一直不是很好卖，一次为了尽快卖出这批货，他决定按现价的一半来卖，结果店员并没有看清他写的二分之一字样，而是把二分之一看成了二，于是就以原价二倍的价格销售。最后奇怪的事情发生了，这批蓝宝石首饰竟然全部被卖出去了。
我们来分析一下这个案例：旅游区的人群并没有太大变化，依然是那些比较富裕，来去匆匆的人群。他的店也没有变化。这里唯一变的就是蓝宝石的价格，那为什么蓝宝石价格变高会促成购买呢？
原因是这群富裕的人有一个比较明显的消费逻辑，就是：价格贵=质量好。
这个店里的蓝宝石敢卖这个价格，说明这是好东西，即便这些游客并不了解蓝宝石，但只要喜欢，就会毫不犹豫的去购买。
还有一个优惠券的例子也很典型。
消费者对于优惠券的理解就是，凭这张优惠券就可以买到价格优惠的商品。案例中，有一家轮胎公司不小心给用户寄了一些印刷错误的优惠券，所以这种优惠券是不能享受优惠的价格，但即便这样，用户还是选择在这家公司购买轮胎。这个例子想说的是，优惠券在我们意识中产生的触发远比价格本身更能影响人的购买行为。
从这两个案例中，我们就能很容易的发现触发因素对于用户购买某种产品或服务的影响。
蓝宝石首饰是因为触发了价格高=质量好认知逻辑，所以被用户购买；轮胎销售是因为触发了人们对于优惠券=价格低的认知逻辑，这种情况下，用户就会忽视轮胎价格是否真的比别人家低，而会选择直接购买。
说到这里，有人会问，我知道这些就能让我销售出我的产品或者服务了吗？
答案是：不能。
因为这些是原理，了解这些只是让你知道，人类的行为模式中，有些行为的背后是有原因的。那怎么才能实现销售产品或服务呢？
很简单，学会利用这种行为就可以实现你的销售目的。下面我们再来举两个书中关于利用这行为的例子：
可怜的石斑鱼
有一种体形很小，并有着特殊游动姿势的小鱼，它靠吃石斑鱼鱼鳃和牙齿里面的寄生虫为生，它和石斑鱼的关系是互助式的，即小鱼可以通过这种合作获得美食，石斑鱼则可以去除身上害虫，所以石斑鱼非常欢迎这种小鱼，每当它看到这种有着特殊游动姿势的小鱼出现后，它就一动不动的停在那里，等待小鱼来清理。
这个时候，有一种尖牙的鲇鱼发现了石斑鱼的这个特点，于是它会通过模仿小鱼的游动姿势来迷惑石斑鱼，从而靠近它，然后突然冲向石斑鱼，咬下一块肉就跑。
这个例子中，鲇鱼的行为就是利用了石斑鱼的固定行为模式，实现自己获利的过程。
我们再举个人类世界的例子：
捡便宜
20世纪30年代，德瑞贝克兄弟西德和哈里在罗斯顿街区开了一个裁缝店，。每当西德有新客户试衣服的时候，他就会告诉对方自己听力不太好，并反复让客户提高音量，只要客户喜欢上那套衣服，西德就会大声问哈里这衣服多少钱？哈里是首席裁缝，在后堂工作，当他听见后就会故意抬高价格喊出“那件纯羊毛西装是42美元。”此时，西德转过身对客户说：“22美元。”这个时候，很多人都会急急忙忙的付钱，赶在西德发现自己搞错之前走出西装店，满心以为自己捡了个大便宜。
这个案例中，裁缝店老板就是利用触发人们的捡便宜心理，来实现西装产品销售的例子。
看完以上内容，你是不是会对你的产品销售有一些新的想法了呢？
如果没有，那我再给你总结一下：
关于了解、掌握、利用固定行为模式的举例，在这本书中都被定义为影响力武器的范畴，书中在第一章节主要讨论了影响力武器的三点内容，分别是：
一、激活机械化的过程。
二、掌握触发这种过程中能力，以便从中渔利。
三、借助这种力量来达到自己的目的。
关于这三点内容，我的总结就是：如何将影响力武器运用到实际经营中去。下面我再举个应用的例子，你就能彻底明白了：
假设你现在开发了一套课程，想卖出去，其实就可以考虑通过触发人的固定行为模式来实现销售，比如在产品价格上，你可以设计的贵一点，当有些人正在寻找此类课程的时候，看到一个贵一个便宜，这个时候，你的这个设计就可能触发他贵=质量好的评判逻辑，从而促使他产生购买的行为。
再比如，你把课程设置名额限制，第一期只接收20人，但接受预报名，这个时候就能让更多的人参与进来，对于这些人来讲，无论是否能报上，先占个座，又没什么损失。
这种方式其实是触发了人的焦虑、匮乏心理，这样就会产生先报名再说的固定行为模式。
这个时候还可以采用饥饿营销的方式来增强这些预报名人员的积极性，最后实现最大程度的成单率。
说到这里我们来总结一下整篇文章吧：
本文先是解释了选择“贵的”这种的行为产生的原因，然后又通过案例讲述了固定行为模式的概念，以及促发了这种固定行为模式的原因，然后再以案例的方式向大家展示了如何利用固定行为模式实现自我目的。
最后，我又用了一个假想的案例来引导大家如何利用人的固定行为模式来实现自己产品或服务的销售。这就是整篇文章的主要内容。
随着社会的快速发展，每个人的未来都将面对越来越多复杂、且耗费精力、耗费时间的事情。
这种情况下，人为了更好的处理这些事情，就势必会产生更多类似于贵=质量好的固定行为模式，就比如说当下知识类产品的火爆，那该如何选择纷繁复杂的知识产品呢？我现在也不知道，但我相信不久的将来，一定会形成一套或者多套固定的行为模式来去处理这种知识焦虑下的不知所措，甚至是盲目的行为。那个时候，人们就会像处理贵=质量好一样去处理该学什么的问题。
做为创业者、企业老板，销售从业者，光了解人的固定行为模式还不够，还需要懂得利用这种行为模式来实现自己的销售目的才行。
最后，我想用书中提到的英国著名哲学家阿尔弗雷德·诺思·怀特黑德的一句话来结尾，他断言：“文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。”
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