子苏
ACIC国际注册形象设计师
ZSU设计师服装品牌主理人
闺蜜力量合伙人
生命数字心理学授权讲师
哈喽，亲爱的小伙伴们，欢迎大家来到每周的“富苏力”，我是子苏。
因为有了解到大家目前遇上的难题，今天根据大家的反馈我将为大家分享的是在销售中的一些关键步骤。
之所以为大家分享销售这一个版块，是因为我们做了一些系统的调查之后，发现很多小伙伴在参与禅吻的项目。
目前存在这样的一个现象，大家仍没有特别有经验或者是特别勇敢地去做销售，所以今天我将会传授给大家一些在销售中的关键步骤。
—01—
接近客户中的大佬
我们大多数人都不是专业的销售出身，但经常会在商店里和销售打交道，并被他们说服去买些什么。
同时在我们的人生当中，我们也在做着销售这些的事，例如我们去向他人销售我们的好感度、人际关系。因此学习一定的销售技巧，我相信我们都会从中获益的。
在销售中，如果我们想要达成交易，首先要接近客户中的大佬，接着控制他们的想法，进而让这些大佬们主动的打开钱包。
给大家举一个例子。当一个客户走到商店，告诉售货员想给儿子买一份礼物，那么一个普通的销售和一个专业的销售分别会怎样去应对呢?先来看一下普通销售和客人之间的对话。
—02—
关于与客户沟通的两个场景对比
场景一：普通销售与客户的对话
普通销售：先生，你今天想买点什么?
客户：我想给我儿子买点礼物。
普通销售：这礼物用在什么场合呢?
客户：他16岁生日的时候。
普通销售：那么他什么时候过生日呢？
客户：下周星期二。
普通的销售：你想给他准备了什么呢?
当你听完后会觉得他们的对话存在什么问题呢？可能你什么也发现不了，不过是一问一答的方式。接下来让我们来看一个专业的销售会怎么说。
场景二：专业销售与客户的对话
专业销售：先生，你今天想买点什么?
客户：我想给我儿子买个礼物。
专业销售：好啊，这个礼物你要用在什么样的场合呢？
客户：他16岁的生日。
专业销售：小伙子都已经16岁了，这是一个非常重要的生日，可以和女孩子交往了，还可以去打工了。
专业销售：那他什么时候过生日呢？
客户：下周二。
专业销售：那很快了，你都给他准备了什么呢？
客户：你有什么好的建议吗?
看完两段对话，那大家是否找出他们区别是什么?哪一个销售会让你感觉更舒服，更容易接近呢?其实仔细观察，会在这两段对话中发现有一个非常简单的小技巧——问答。
当你提出一个问题，对方给予你回应后，一定要再赞美对方一下，让他感受到肯定和反馈，这样你们之间便建立一种信任的关系。
当他信任你了，尽管并不急需产品，但他十分有可能会买下来。这就是一个专业销售应该具备的一些能力。
—03—
销售前的三大准备
所以我们在做销售前，需要做好一些准备。包括准备好自己的情绪以及一定的专业知识。例如，我们要记住所有商品的价格。
如果客户发现我们对价格不熟悉时，他就会质疑我们的专业度。如果我们去翻看价格表，客户就会认为我们其实是一个小白，他就会犹豫是否在我们这里购买产品。所以我们一定要把价格记得很清楚。
第二个准备是要了解我们的竞争品牌。我们要知道他们都在卖些什么？他们的产品与我们的区别是什么？
第三个准备是要熟悉我们的产品知识。包括我们的每一个产品的每一个卖点，都需要非常清楚，并且需要大量的时间去练习。
—04—
有效的开场白是销售的关键
在销售中最关键的步骤在于一个好的开场白。
如果我们无法开启开场白，那么其他的技巧都是无效的。简单来说，开场白其实是销售前的10分钟聊天。
在开场白里面请大家一定要记住，我们千万不要去谈及销售。如果说你以做生意的姿态去迎接我们的客户，很容易遭受拒绝，所以我们不要用那一套例行公事的销售方式来糊弄我们的顾客。
抛出有趣的话题
最好的方式是，试着幽默一些，或者更有意思一些，说不定就会有意外的收获。
一个很短小的案例。一位女士推着婴儿车带着自己的孩子来到商场，销售员说：“哇，好漂亮的小宝贝，你从哪儿来呀。”女士一听就笑了，开始和销售员聊了起来。
大家有没有发现，有效的开场白其实与销售无关，而是抛出创造性的、不一样的问题，这样就会鼓励别人去和我们聊天。所以要避免问一些只能用“是、不、有”简单回答的问题。
积累谈话素材
另外，我们的开场白也要做到独一无二。因为我们每个人讲话的风格都不一样，所以我们必须要强化自己的风格，然后娴熟地开启话题。
我们需要在平时中积累各种不同的素材，例如客户的孩子、着装、或者节假日等，利用这些素材和你的客户谈话，就能在各种场合中自如切换。
再举一个例子。在商场里，销售员一问顾客：“商场的人还多吗？”顾客回答：“不多。”销售员二问顾客：“请问商场的人流现在是什么情况？”顾客说：“我下午来的时候，简直就像一个动物园，不过现在的人少了一些。”
大家有没有发现，销售员二和顾客可能更容易与拉近距离更容易制造聊天的机会。
—05—
闲聊的方式开启销售
销售的第三个关键是闲聊，它也是真正的开启销售的秘密武器。当我们以顾客的身份出现在商场时，其实对销售人员是有戒备心的。
我们会对销售有这样的刻板印象，总觉得销售就是要让我们花钱、买东西。
那么当我们自己成为销售时，要怎样避免客户对我们产生防备心理呢？其实方法在于让客户跟我们聊天说话，这样会增加彼此间的亲密度。但有的小伙伴们会有这样的疑问，我该如何跟我的客户去打开话匣子呢？
这里我给大家支几招。第一，如果你的客户是有孩子的宝妈？你是不是可以跟她聊聊她的孩子。第二，你可以聊一聊客户的穿着打扮、整体造型等等。第三，跟顾客聊一聊平时喜欢去哪里玩，最近看了什么书，哪些地方值得一去，也可以告诉他哪里有美食。
闲聊的最重要的目标就是打开客户的心，即打破客户的防卫心理。
—06—
如何向客户销售
当开场白开启得比较好，就可以进入到销售环节。
消除客户的防备心理。
首先需要我们去做一些试探，消除客户的一个防卫的心理。
这里包括两个方法。第一个方法是告诉客户“随便看看，是可以的。”以问题的方式来消除顾客的防卫心理。
举个例子。今天我们和客户见面，我们可以问客户：“今天你怎么会找我呢。”客户可能会说“就是打发一下时间。”这时你可以继续发问：“你平时在打发时间的时候，都会做些什么呢？”
以聊天的方式消除客户的心理后，你的客户就会变得更加开放些，这样会便于你继续试探下去。
如果我们的用户已了解我们的试探，并有些拒绝，告诉我们说“目前只是想了解一下”。那么不用心急，他已经进入了我们的潜在客户名单。
—07—
找到客户真正的需求
当我们发现了客户的需求后，需要找到合适的时间，去给他推荐适合他的产品。我们只有准确的找到客户的需求点，才能够提高我们的成交机会。
所以我们所有的小伙伴们都一定切记，要去了解客户们内心真正的需求。
有时我们会遇到这样的情况。比如，我们试图去向一个比较爱学习的小伙伴销售时，他可能会告诉我们，他对这些没什么兴趣，只是想要学习和成长。但事实上，仔细去思考，他们对产品的真正需求也是存在的。
只有我们每个人用自己最灵敏、最敏捷的眼光去感受客户，才能找到客户的真正需求点。
—08—
问问题的终极技巧
我们不是常说，只有知己知彼才能百战不殆。当我们对客户了解越多，就能够帮助他们去选择正确的产品。同时，也可以增加自己的一个营业额。
那么怎样才能够更好发问呢？
一个好的提问者，一定要清楚这几个问题。
客户要把产品用在什么场合，想什么时候用等等。尝试挖掘客户心底真正的需求，以及他为什么需要购买。销售的目的其实是要创造客户的需求，卖给客户真正他想要的东西。
千万不要问客人，今天你想要花多少钱。因为这个问题着实会让人感到尴尬，如果客户只打算花500块钱，那你接下来该怎么办呢？你一定会手足无措的。
大家从我的分享中是否有新的收获呢？如果有的话，下一期我会继续为大家讲解成交上一些方法。
也欢迎大家对我们的课程内容、结构等提出宝贵意见。我在销售这一条路上，也处于成长阶段。我愿意跟大家一起成长，一起进步，谢谢大家。
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