得到大学今年要在郑州尝试开个飞行班！当然，这回教的可不是飞行专业哈。

听说，想进得到大学也并不容易，虽然，我一直觉得得到，搞这么严的招生准入，除了品质控制以外，也一定有其它营销层面的原因（这个有机会再和大家拆解）。

但是，人就是这样，越是困难的事，有时就越想挑战一下。得到大学要教的48种思维模型，也确实是我想学习的内容，更何况，得到大学里聚集了一群有知识，有观点，有内容的人，在这里会很大机率的遭遇点知识的“艳遇”。

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01

咱们直奔主题。在得到面试的环节中，具体你要怎么撩她，才能让她觉得，你就是那个驾着七彩祥云来的人呢？

首先，你要和她同频，得到大学不同于社会上的总裁班，所以，千万不要想着去结交点人脉资源，她不是婚恋网；

她也不是什么MBA、EMBA的商学院班，你也别把她当成个大夫，她解决不了什么企业发展、管理创新、人才绩效的疑难杂症。

得到大学要教的是思维模型，这个目标你还是要搞清楚的，如果不是这个目标，请出门右转；

同时，得到要找的人，不一定非得是老板、什么O，但是，一定要有一些自己的思维认知，观点体系，而且，要能输出，这里，从她面试的题目中就能一探端倪。

得到在招生面试的环节中，会提三个方向，六个问题，因为面试题目提前会发给你，所以，这样的面试难度被大大降低了：

面试是通过微信视频沟通的，所以，这些问题，我建议你最好还是准备个文稿，在沟通时，讲的才不会太乱。

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02

接下来，是我准备的文稿和问题拆解，跟大家做个分享：

1. 如果得到大学请您来分享一节课，请您讲一个外行人不知道的知识点或您的创新思想，您会分享啥？具体内容是什么？（请在面试时做5-8分钟左右的分享）

这个问题非常难，因为，一节课都很难全面清晰的把这件事讲清楚，但是，我还是尝试着用5分钟的时间，把这个问题讲清楚。

我想讲的主题，是《SPIN，从产品思维向用户思维跃迁的方法》

如果让我来解读SPIN技术的本质的话，我觉得，它告诉了销售，要思考和解决的三个哲学问题：

客户为什么要买、

客户为什么要买你的

以及如何让客户买你的还不还价；

当然，这个理论用5分钟的时间来解读是很难的，以后有机会再和得到分享，但是，我想说的是：

SPIN作为销售的圣经宝典，一直被误解为做顾问式销售的方法论，大多数修习销售的人，只是把SPIN当作提问技术中的四类问题，但是，这就把这个思想给局限了。

其实，在我看来SPIN的核心精髓有两点，

1、如何从客户的核心利益出发，来说服他，而非从你的产品出发；这个是SPIN的道

2、引导而非推销，让客户自己发现你想传递给他的价值主张，让客户自己说服自己；这个是SPIN的术

这么讲会比较难懂，我们回想一个小品《卖拐》，本山大叔一开始，并没有像众多销售一样，上来就介绍自己的拐如何如何吧，他是通过提问（判断他的职业身份），建立范伟的信任，并引导他自己发现他两腿不一样长，并且忽悠他，再不治就成植物人了，他所有讲的，根本不谈产品，而是谈范伟的问题；

在范伟已经着急要买拐的时候，高秀敏说把拐卖给他吧，本山大叔说，别，让他自己找，这个就是让客户自己说服自己的过程，这个其实就是“内瘾自大”的一种影响力应用。

当然，SPIN学到高阶的时候，你会发现，它的应用场景非常广，从到客户交流激发购买需求，到产品发布、技术交流的PPT设计逻辑，再到医院看病治药，甚至夫妻沟通的技巧，都可以应用，所以，我说SPIN是个被低估的思维方法论。

希望有机会在得到和大家分享。

解析：这个问题是面试官最常问的问题，因为时间有限，你要尽可能地把你要输出的核心观点，做出不超过三点的总结，为什么不超过三点，事不过三，超过三个点，别人也记不住。这个环节重点考核的，是你对于认知逻辑提取和抽象的过程。

2. 您公司所在行业最大的竞争对手是谁？如果您离开行业了，给今天的对手提一个业务或战略建议，会是什么？

最大的竞争对手是传统那些做总裁班、开办各类没有价值课程的教育咨询机构。他们通常的做法是包装讲师，请名人站台，借助高校的影响力，采用会销的方式，吸引眼球，获得成交。但是，由于讲师的水平问题，往往培训学习的效果并不理想。

他们占用了客户的时间，消耗了客户培训的成本，但这些都不是最重要的，关键是，他们的产品因为没有起到实际的作用，损耗了客户的信任，让客户认为，培训其实没有什么真正有价值，也给他们带来不了太多的收益，最终也影响了我们，真正从实战出发，能解决企业问题的产品的销售。这也是一个劣币驱逐良币的窘境。

但令人感到无奈的是，作为一个新入行咨询培训的从业者，有时候也要用这种方式进行包装，推销，也要和这些传统的机构进行合作，甚至，有时候你还要改变自己的课程交付，用他们的方式来交付，因为，这是最符合市场的经济秩序和“老钱”的利益的。但是，“谎言”被拍死，“真相”跑出来，人们发现，“真相”和“谎言”长得也一样的时候，谁还会相信“真相”呢。

如果让我来给对手一个战略建议的话，我会建议他们，把自己的产品和客户定位清楚，打造出来点真正有价值的产品，通过创造价值来获得赢利，而不是靠信息不对称来挣快钱，打造点真正的核心竞争力出来，哪怕是一个不太大的小众市场，一样可以获得非常长远的发展。

这个问题其实是考验你，对当前所做的事的认知格局，这个问题要多从谁是你的用户，他们需要什么，我该如何做下手，而不是直接想，谁动了我的奶酪，我要干死谁，多用用户思维，不要用竞争思维。

（二）个人能力方向：

3. 您认为，有什么特殊原因使得到大学一定要录取您？

我曾经在半年的时间里，写了20万字、一百多篇的文章，现在也坚持做一个分享的小日播，但我觉得，这比起罗胖把自己吊打的狠劲来说，还差的很远。

虽然，在得到用户里，我购买了58门课程、拿到了19张证书、学习了将近1800个小时、但是，我相信我的这些数据在得到大学的学员群体里，一定不算是高的，但是，我相信，我在这个群体当中，我能把大订单销售讲的最通透的，而且对这个业务也有了一套比较完整的理论体系，也算是比较符合得到的选人标准吧。

如果得到大学只是看上了我的肉身，那我宁可不上这个大学，大家一别两宽，各生欢喜，我希望得到能看中我的灵魂，也许，我可能是得到从得到大学体系中挖掘出来的一个草根讲师呢？我对自己，很有信心。

这个问题也是面试官会经常问的，所以，最后一段回答有风险，要慎重，我在面试的时候，面试官把这个问题换了个方式做了提问，“你为什么会选择得到大学？”，我是这么回答的：

1、想学思维模型；

2、想结交牛B的人，和终身学习的人一起学习；

3、小私心，希望有机会把我们的课程，在得到的平台上做分享；

人要诚实一点，没啥不好。

4. 过去半年里，您觉得自己学到最有价值的东西是什么？您是通过什么渠道获取到它的?

如果我说是混沌大学的第一性原理、第二曲线、思维模型，你们会不会打我？其实，我也冲着得到大学48节思维模型课来的，但是，怕刺激你们，我换个吧。

最近这半年，给我最大的认知冲击的是，产品和营销是两码事。

我之前，一直很抵触和反感洗脑式的会销，我一直希望，用产品和口碑来说话，但是，在我们以往产品推广时，效果都不是很好，所以，我们在今年做一款新的高客单价产品的时候，就尝试用了一下会销的方法，结果，效果还不可以，我也在反思，其实，营销如同10W+文章的标题，如果连打开的冲动都不创造出来，飞轮想转起来是很难的，但是，产品的品质和口碑，才如同文章，真正能形成多次传播，公众号逐渐成为大号的核心，所以，未来，我也会逐渐改变对营销的看法，两个方面都要加强。

这个问题因为面试官知道我比较了解得到大学，所以就没有再问（给得到大学专业的面试老师点个赞！），但是，我在上一个问题的分享的时候，也提到了混沌大学，得到的面试老师也并没有因此面有不愠，心生罅隙，睚眦必报，反而接受了这种观点，也让我心生敬佩！

5. 如果有两周的放空时间可以集中研究点东西，您想研究什么？为什么选它？您会从哪里着手？

我想着重研究一下《认知心理学》、《社会心理学》类型的内容，因为，我一直研究的是ToB高附加值类型的销售，对于ToC类型的销售，却没有完整的认知体系，我想从心理学、甚至脑神经科学的角度，寻找一些突破口。我想，如果能找到这方面的老师，我会先听听他的建议，找一些此类的经典书籍，尝试研究。

这个问题老师没问，其实，这个问题，老师是在考核你学习知识的目标感，以及获取知识途径上，不要耍小聪明，说啥都要从得到上学，这不一定是个好答案。

（三）个人价值方向：

6.您能为同学们带来的独特价值或贡献？

我觉得，还是大订单销售类型的内容分享吧。我现在已经打造了六门相关的体系课程，在大订单销售的领域，有了一个相对完整的构架体系。

当然，我相信，再过两年，我重新回想我刚才说过的话时，会感觉现在的我是多么的无知可笑，就如同我现在看我两年前做出的内容，是多么的简陋，但是，这都不影响，我可以给同学们带来的收获，因为我相信，真正爱学习的一帮人在一起，本身的聚合就能带来巨大的能量！

这个问题表面看，是你的知识输出的问题，但是，如果这么考虑，你再回看一下第一个问题，是不是就重复了？得到会犯这种低级失误么？

我觉得，正确的解答还要从认知的自我升级来讲，如果你讲的过满，反而会让人感觉，你缺乏空杯的心态，所以，一定要谦虚，用动态发展的眼光来评价自己。

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最后：

实际的面试一般会在15-20分钟左右，我是聊了快20分钟，

面试官涉及到你准备的问题只有2-3个，其它更多的是聊我们课程的内容，我在想，得到是不是要找我来开课了？

总体来讲，我的面试过程还算流畅，最后两点小提示：

1、不管用手机还是电脑，最好戴上耳机沟通，蓝牙和有线的都行，用电脑，你可以看着稿子，但是，千万不要念，要自然；

2、面试虽然是微信视频，但是，也要衣着整洁，至少，上身得穿个衬衣吧？