煮酒论英雄篇一：借势，避免盲目努力的不二法则

煮酒论英雄篇一：借势，避免盲目努力的不二法则

【原文】酒至半酣，忽阴云漠漠，骤雨将至。从人遥指天外龙挂，【有景。】操与玄德凭栏观之。【俨如一幅画图。】操曰：“使君知龙之变化否？”【闲闲说来。】玄德曰：“未知其详。”【假呆的妙。】操曰：“龙能大能小，能升能隐；大则兴云吐雾，小则隐介藏形，升则飞腾于宇宙之间，隐则潜伏于波涛之内。方今春深，龙乘时变化，犹人得志而纵横四海。龙之为物，可比世之英雄。玄德久历四方，必知当世英雄。请试指言之。”【从龙说起，渐渐说到英雄， 又渐渐说到当世人物。亦如雨之将至，而先有雷；雷之将至， 而先有龙挂也。】

【分析】这段将龙乘时与人得志进行比较，讲了“龙乘时变化，犹人得志而纵横四海”，此外，还讲了龙乘的具体的时，即阴云漠漠，骤雨将至之时。我们来分析一下这当中的奥秘：

首先，龙通过自己的努力可以能大能小，能升能隐，也可以兴云吐雾，隐介藏形。这是指龙已经取得了个人领域的成功。

其次，龙乘时变化，不在晴空万里出现，而在阴云漠漠，骤雨将至之时伺机而动，这是为何？思考一下晴空万里与狂风骤雨哪一个让你感到恐惧？肯定是狂风骤雨外架电闪雷鸣，不得不说龙这个时乘的秒，细想，狂风骤雨已经让人心惊胆战，龙的出现只会让人产生更多的敬畏之情，人们原先对狂风骤雨的害怕此刻全变成了对龙的敬畏，狂风骤雨的存在感也被龙抢了风头。

本篇从此处出发，探讨成功之道的第一个方法，先乘时顺小势，把现代研究成果当做工具，帮助你取得个人领域的成功；其次，乘时而动、顺势而为，探索在公众领域的成功。

【正文】

上篇：个人领域的成功：君子性非异也，善假于物也。

  在讲顺小势，借助现代研究工具之前，我先给你讲一个健身方面的小知识。如果你体重超标想减肥，你认为你应该跑得气喘吁吁的缓不过劲来好，还是慢速跑好呢？我既然这么问你，想必你应该已经知道答案和我们常规的思考相反。著名健身教练张展晖在他的《掌控》一书中利用科学研究这样解释：决定每个人消耗能量的是糖分还是脂肪的关键因素是运动强度。只有进行低强度的运动时，人体以脂肪消耗为主，更多的低强度有氧运动会增加肌肉中的脂肪分解酶。在进行高强度运动时，人体消耗的是身体里的糖分，同时也会增加肌肉中的糖分分解酶，所以高强度的运动会消耗更多的卡路里，但是燃脂率并不高。顺便告诉你一个书中的答案，体重超标的人需保持的心率=[(220-年龄-晨博)*（35%~55%）+晨博]，这样心率下的运动才能达到减少体重的目的。如果你35岁，你的运动心率只需要135~146即可，效果却远胜于气喘吁吁的170，通过这事我们可以看到，看似最努力的方式却不一定是最有效的。

两千多年前，荀子就在劝学中提出“君子性非异也，善假于物也。”通过“登高而望、輮使直木为轮”等恰当的比喻来强调借助外部力量，提高自己的学习能力。两千多年前就提到个人获得成功的关键就是善假于物,相对于2000年前，现如今关于个人领域的成功的研究更加系统、全面，通过外力个人领域的成功。下面借助几个现代研究成果让你①把正确的事做正确了；②有效率的完成；③让别人说“是”：寻求自己的影响力，以此帮助你快速取得个人领域的成功。

1.把正确的事做正确了：原则与清单工具

彼得·德鲁克和华伦·贝尼斯说过这么一句话：“管理是正确地做事，领导则是做正确的事”。管理关注基层，思考的是“怎样才能有效地把事情做好”；领导关注高层，思考的是“我想做成什么事业”。管理是有效地顺着成功的梯子往上爬，领导则判断这个梯子是否搭在了正确的墙上。

上面这段话对管理与领导进行了区分，强调的是学领导做正确的事，切莫学管理只是想着把事情做正确了，不管这是什么事。但是对于寻求成功之道的普通人来说，盲信这句话则造成成长中的阻碍：一开始很容易“摸着石头过河”，做的所有事情不一定都是正确的的，如果一直寻求正确的事去做，容易造成眼高手低；但如果一心想着把事情做正确了而不想这件事的正确性又会导致坐井观天。所以，尽可能利用“领导者”的特质选正确的事做，但当认为一个事是正确的之后，能够像“管理者”一样把事情做正确了同样重要。要同时做到“领导”与“管理”，原则与清单这两个工具则是我们制胜的法宝。

1.1原则：帮你永远做正确的事

想象一下你在一片森林里迷了路，你很卖力的奔跑，很辛苦的付出，但却看不见出去的希望，尽管你选择了一条路来行走，努力过后却发现又回到了起点，还是没走出去。这时候你捡到了一个指南针，在指南针的帮助下，你不费吹灰之力，沿着指针方向轻松的走出森林，在从森林里走出去这件事情上你成功了。

看似是一个假想出来的例子，但很多现实中的事情却可以从中折射出来。我们时常想着成功，并为此马不停蹄的奔波着，却发现努力的方向错了，一头扎进一个被社会淘汰的行业。很多人想着挣钱，然后抛弃了自己的家庭，却发现事业成功后自己竟然是如此的空虚，无数人因为此而后悔。

所以，在人生的旅程中，首先做一个有原则的人，原则就是你人生的灯塔，指导你做对的事情，不后悔，少出错。

如果你突然之间不知道如何写自己的原则，我挑选了从18世纪到21世纪代表人物的原则，供你学习:

①18世纪的本杰明·富兰克林。之所以选他，且看看他取得的成就：美利坚开国三杰之一，被美国的权威期刊《大西洋月刊》评为影响美国的100位人物第六名。此外，他还是美国的政治家、物理学家、出版商、记者、作家、慈善家；更是杰出的外交家及发明家。

他的原则是：

一、节制，食不过饱，饮酒不醉。

二、少言，言必于人于己有益，避免无益的闲聊。

三、秩序，每样东西应放在一定的地方，每件事物应有一定的时限。

四、节俭，于人于已有利之事方可花费，勿浪费一切东西。

五、勤勉，勿浪费时间，时刻做些有用的事，杜绝一切不必要的行动。

七、诚实，不虚伪骗人，思想要公正纯洁，讲话亦如此。

八、公正，不做有损他人的事，不要忘记你应尽的义务，做对人有益之事。

九、中庸，不走极端，容忍别人给予的伤害，将此视作应该承受之事。

十、清洁，力求身体、衣服和住所整洁。

十一、镇静，勿因小事、平常的或不可避免的事故而惊慌失措。

十二、节欲，为了健康或生育后代起见，不常行房事。切忌过度伤体，以免损害自己或他人的安宁与名誉。

十三、谦虚，效法耶稣和苏格拉底。

十四、决心，当做必做，决定之事，持之不懈。

②19世纪选的人物是曾国藩，我们常说“当官要学曾国藩，经商要学胡雪岩。”，因为他“立德立功立言三不朽，为师为将为相一完人”。考秀才时七次不中，但是一入朝廷可谓平步青云，“十年七迁，连越十级”，这不就是刚入职场或者想要升职的人最需要学习的榜样吗？曾国藩有六戒：第一戒：久利之事勿为，众争之地勿往；第二戒：勿以小恶弃人大美，勿以小怨忘人大恩；第三戒：说人之短乃护己之短，夸己之长乃忌人之长；第四戒：利可共而不可独，谋可寡而不可众；第五戒：古今之庸人，皆以一惰字致败，天下古今之才人，皆以一傲字致败；第六戒：凡办大事，以识为主，以才为辅；凡成大事，人谋居半，天意居半。

  ③20世纪我们选的人是稻盛和夫，在日本四大“经营之圣”（盛田昭夫是索尼公司的创始人，另三位分别是松下公司创始人松下幸之助、索尼公司的创始人之一井深大、本田公司的创始人本田宗一郎）中，他是年龄最小的（也是目前唯一在世的）。

1932年出生于日本鹿儿岛，鹿儿岛大学工学部毕业。27岁创办京都陶瓷株式会社（现名京瓷Kyocera），52岁创办第二电信（原名DDI，现名KDDI，目前在日本为仅次于NTT的第二大通讯公司），这两家公司又都在他的有生之年进入世界500强，两大事业皆以惊人的力道成长。稻盛和夫的释义是涵盖了生活态度、哲学、思想、伦理观等因素人格。他建议领导者的选拔标准是德要高于才，也就是居人上者，人格第一，勇气第二，能力第三。

稻盛和夫给自己以及京瓷提供了78条原则和标准，即《京瓷哲学》，我们熟知的“六项精进”就是其中六个比较著名的原则：

1.付出不亚于任何人的努力;

2.要谦虚，不要骄傲;

3.要每天反省;

4.活着，就要感谢;

5.积善行、思利他;

6.忘却感性的烦恼。

④最后出场的这位21世纪的代表人物就是写过《原则》这本书的瑞达利欧。在我看来选他的理由如下：他是世界上最大的对冲基金公司创始人，号称金融界的乔布斯。过去20多年，桥水基金创造了超过20%的年平均投资回报率，管理基金规模超过1500亿美元，累计盈利450亿美元。此外，他把自己的经验总结成原则，目前已达到500多条，前面针对做人做事的原则已提到，这里节选一段他让“头脑极度开放”的原则：

1.经常利用痛苦来引导自己进行高质量的思考；

2.将头脑开放作为一种习惯；

3.认识自己的思维盲点；

4.假如很多可信的人都说你正在做错事，只有你不这么看，你就想想自己是不是看偏了。

5.冥想；

6.重视证据，并鼓励其他人也这么做；

7.尽力帮助其他人也保持头脑开放；

8.使用以证据为基础的决策工具；

9.知道什么时候应当停止为自己的观点辩护，信任自己的决策程序。

1.2清单革命：把事情做正确了

如果有两种或两种以上的方式去做某件事情，而其中一种选择方式将导致灾难，则必定有人会做出这种选择。——《墨菲定律》

对于犯错，绕不开的就是墨菲定律，其根本内容是：如果事情有变坏的可能，不管这种可能性有多小，它总会发生。这个定律影响深远，以至于人们将其与“帕金森定律”和“彼德原理”并称为二十世纪西方文化三大发现。

为了尽可能保证一直做正确的事，我们开始使用了原则这个工具，但墨菲定律告诉我们要做事就一定有人做错事，在探讨如何避免犯错之前，我整理了两个典型的犯错案例供你参考。

案例一：忘记解锁升降舵引发的灾难

1935年10月30日，波音-299在试飞在莱特机场试飞中升空不久即坠毁并起火燃烧，机组人员中有三名设法爬出熊熊燃烧着的残骸，只受轻伤，但是飞行员普罗伊.P.希尔（Ployer.P.Hill,莱特机场首席试飞员）和波音试飞员莱斯利·陶尔（此次作为观察员）两名试飞员殉职。后期调查显示，失事原因在于飞行员操作不当，人们发现飞行员忘记将升降舵（duo，四声）解锁，致使飞机离地后就失去了控制。

我们先看看升降舵是什么？升降舵是水平尾翼中可操作的翼面部分，其作用是对飞机进行俯仰操作。为什么会忘记？因为这架飞机比以往的飞机复杂许多，飞行员要管理4台发动机，而且每台发动机的燃油混合比都不同。此外，飞行员还要操控起落架、襟翼、电动配平调整片和恒速液压变距螺旋桨。这些操作在我们普通人看来已经让人眼花缭乱了，但对飞行员来说是要熟练掌握的。研发人员为飞机设计了一套全新的控制面锁定机制，但希尔在起飞前忘记对升降舵和方向舵实施解锁，引发事故的恰恰就是这一项简单而重要的操作。

案例二：输血反而导致失学人员加快死亡

  第一次世界大战时，战地医生对大量失血的伤进行输血，结果有些伤员得救，而有些伤员却因为输血而更快死亡。直到1900年奥地利病理学家兰德斯坦等人发现人类有四种不同类型的血型。1907年，捷克医生扬斯基，1910年美国医生摩丝也各自独立发现了血型系统，但命名不一致，曾一度产生过混淆。后来，国际命名决定采用兰茨坦纳的命名法，把血型统一划分为：A型、B型、O型和AB型。捷克医生扬斯基还总结出了四种血型的相互关系。O型血无论输给哪一种血型的人，都不会发生凝集反应，所以被称为“万能输血者”；相反，AB血型的人，除了同型血的人以外，不能输给任何别的血型的人，但他可以接受任何血型的输血而不致产生凝集反应，所以被称为“万能受血者”。但临床上最好是遵循输同型血液的原则。ABO血型的发现，为临床输血铺平了道路，使它成为一项有效的治疗手段。兰德斯坦以他划时代的发现，获得了1930年诺贝尔医学生理学奖。

这两个事件代表着不同的错误，也是通常将错误分类的形式：无知之错和无能知错。

事件二就属于“无知之错”，我们犯错是因为没有掌握相关知识，科学只让我们部分理解了世界的运行规律。有些超高难度的摩天大楼我们还不知道该怎么建造，有些暴风雪我们还无法预测，有些心脏病发作我们还不知道该如何预防和救治。

事件一就属于“无能之错”，我们犯错并非因为没有掌握相关知识，而是因为没有正确使用这些知识。所以，一些摩天大楼因为错误的设计或施工而倒塌了，一些突如其来的暴风雪原本是可以预测出来的，还有一些致命的刺伤被医护人员忽视了，因为他们忘记询问急救人员病人到底是被什么器械刺伤的。

无知之错是人们认知程度或是科技发展没达到才犯的，很多时候不可避免，尤其是诺贝尔奖获得者，他们的试验成功几率一开始可能只有万分之一，但常常让我们痛心的那句“不是我做不到，而是原本我可以”，却是犯“无能知错”导致的。“无知之错”可以原谅，但“无能之错”却不能被原谅。

人们为什么会在自己会的事情上犯错误呢？《清单革命》的作者认为有下面两个原因：1.人并不能把所有的事情都记住，尤其在手忙脚乱或高压的情况下。我们在上学时常常遇到这样的困扰，这道题在平时我会做，但在考试时一紧张我就做不出来了，其实就是这个道理；2.记忆和经验会让人麻痹大意。《三侠五义》里翻江鼠蒋平说过这么一句话：“惯骑马的惯跌跤，淹死的都是会水的”说的就是这个道理，假如在水域情况复杂些的海里游泳，水草、暗礁多一点，天气温差变化大一点，平时在游泳池里见不到的困难都会出现，这时候如果麻痹大意而不注意观察周围的，拿着泳池游泳的经验来用，很容易吃亏。

为什么说清单可以避免犯“无知之错”呢，这是因为清单解决了引起“无知之错”的两个原因，即清单的价值：外包和可靠，外包是因为有了清单人们就不需要单独去记忆，主需要集中注意力做判断的工作；可靠是因为任务从依靠经验和回忆去办而变成一种可视化的强制约束，从而不管在什么情况下，都能保证重要的环节不被遗漏。

1.2.1清单如何帮你解决问题？

美国约克大学的布伦达·齐默曼和加拿大多伦多大学的肖洛姆·格鲁伯曼是专门研究复杂性科学的教授。他们提出了一种理论，将世界的问题分为三类：简单问题、复杂问题和极端复杂的问题。

1.简单问题就是具有明确解决方法的问题。

简单的问题解决步骤也是最简单的，做一个提醒自己避免遗漏犯错的执行清单即可。假如每天离家上班前老是忘记拿物件，就把最主要的部分编成顺口溜，比如“伸手要钱”，即：身份证、手机、钥匙、钱包，这样就相当于定了一个执行清单，简单问题不再容易犯。

2.复杂问题类似于把火箭发射到月球上这类问题。虽然你可以将其分解为一系列简单问题，但是无法找到直接的解决方案。一般来说，这类问题需要掌握不同专业技能的人组成团队，通力合作才能成功解决。时机和协调成了成功的关键因素。

针对复杂问题，你可以使用核查清单，在最重要的节点上，用一个核查清单来检查自己是否遗漏了重要的环节。

3.极端复杂的问题类似于抚养子女这类问题。

这个问题有个特点就是不确定性太大，这时就需要用核查清单+沟通清单。也就是除了用核查清单来确保各个环节被注意到，还要用沟通清单来应对过程中没有预料的不确定性。

1.2.2如何编制好的清单呢？

编制清单必须要注意的6大要点：

第一，设定清晰的检查点，使用者在这些节点根据清单列出的项目执行检查程序。

第二，编制者需要在操作-确认和边读边做这两种清单类型中做一个选择。

第三，清单千万不能太长。

第四，清单的用语要做到简练、准确，语言为使用者所熟悉的专业用语。

第五，清单的版式也很重要。最好不要超过一页，应该井然有序。

第六，清单必须要接受现实的检验，因为现实比我们想象的复杂。

2有效率的完成事：关于时间的工具

2.1时间应该花在哪些事上？要事第一

我们的时间花在哪里了？本质上无外乎图中的四种情况。

你的时间应该花在那个象限呢？我们一一分析一下：

第一象限：重要紧急

重要紧急的事情指迫切需要解决的危机、迫切问题及在限定时间内必须完成的任务，试想一下，如果你把时间花在重要紧急的事情上会怎么样？我们很多人碰到过这样的情况，辛辛苦苦码了一上午文字，却发现突然之间电脑卡了，之前的文件因为没保存而丢失，竹篮打水一场空。还有，假如老板突然布置给你一个任务，你着急忙慌的做完了，想着松口气，却发现又一个任务急需你去处理，你每天急于处理各种突然来临的任务，搞得精疲力尽，忙着收拾残局，却发现问题是处理不完的，久而久之，重压之下工作热情锐减。

所以，关注于重要紧急的事情并不能让你过得更好。

第三象限：紧急不重要

紧急不重要的事情是那些很紧急但一点都不重要的事情，比如每天接到推销人员的电话，即使你挂掉不接，也影响了你的注意力，打乱了你的思绪，甚至难得的一个创意就这样飘走了。

你看，紧急不重要的事情也不是你需要关注、需要花时间去解决的。

第四象限：不紧急不重要

不紧急不重要的事是指那些既不重要又不紧急的事，不要小瞧它，举个例子，很多人漫无目的的玩手机，突然发现时间两三个小时的时间已悄悄流逝，这绝不是危言耸听。统计机构Counterpoint Research的一份报告显示，超过半数的人每天累计在手机上投入5个小时的时间，26%的人甚至超过了7个小时。玩手机紧急吗？重要吗？都不。仅玩手机这一个不重要不紧急的事情就可能严重影响了你的工作、生活及学习。

由此可见，不紧急不重要的事情是你彻底不需要过多关注的。

2）重要不紧急

最后，我们来看看重要不紧急的事，重要不紧急的事是指那些很重要但是不紧急的事，包括预防性措施、培育产能的活动，建立关系，明确新的发展机会，制定计划和安排劳逸结合的工作、学习，比如：通过健身拥有一个健康的身体重要吗？没有人会觉得不重要，尤其是我们把这个问题放在我们珍爱的亲人身上时。同理，前面提到的写文件时，如果每写15分钟点一次保存对于防止写的材料丢失至关重要，但紧急吗？很少有人一开始做的时候就把点保存当做紧急的事情，而是将重要紧急的事—写材料放在第一位。

2018年1月8日，唐山城市路桥所有收费站停止收费。一段视频却在网上走红，在视频中，一位政府人员召集收费站员工做思想工作，谈到要遣散员工时，一位工作人员站出来反对，“我36岁了，除了收费啥也不会”。另一位女士说，“我们来的时候都很年轻，我现在36了，我们把青春都耗在这了，我现在学东西慢了，也没人喜欢我们，我也学不了什么东西了。”

这些收费站的工作人员辛苦吗？风雨无阻的工作，付出了很多值得我们尊敬，但是科技的发展却容不下他们，一个人脸识别的机器代替了很多人的工作，让人不禁想到《三体》中的一句话“我毁灭你，与你何干”？但如果他们能多关注第二类事务，做好预防性措施，明确自己新的发展机会，他们遇到这种事情就不会这么无助。

由此可见，多关注第二类事务，能帮你能做到愿景、远见、平衡、自律、自制，很少发生危机。

2.2一天最重要的五件事与番茄工作法：从人体的生理出发

借助要事第一，我们列出每天的工作任务，但真正投入到工作中后却发现迟迟不愿动，感觉心情澎湃的干一会后头脑混乱，对此刻做的工作缺乏动力，好不容易一休息，结果发现一个小时浪费掉了。

要解决这个难题，你就得尝试一下番茄工作法：25分钟的强度+5分钟的休息。

为什么是25分钟？因为人的精力、注意力是有限的，长时间关注于一件事就会分心，同时感到疲惫。所以，集中精力工作25分钟，然后适当的休息能让你效率翻倍。

但短短5分钟的休息时间如何让你快速找回精力与注意力呢？

首先，这5分钟的时间不要用来玩手机，这种看似放松的活动并不能带给你

巧妙地调动了人们的紧迫感，强化了我们提升专注力的动力。

总结：番茄工作法+每天最主要的五件事，让你每天将最主要的精力花在最主要的时间上。

2.3 利用好时间作用下产生的复利：复盘+柳比歇夫时间管理法

复利是世界上第八大奇迹。——爱因斯坦

  《奇特的一生》是俄罗斯著名作家格拉宁根据时间管理领域巨匠柳比歇夫的时间管理方法创作的文献性小说。

为什么要学习他的时间管理方法？我先给你介绍一下这位传奇人物，柳比歇夫是前苏联的昆虫学家、哲学家、数学家。从26岁到82岁这几十年间，他一共发表了七十多部著作，其内容涵盖农业、遗传学、动物学等众多领域，此外，他还自学了英文、德文和发文。

柳比歇夫时间管理法通过记录、统计、分析、反馈四个步骤，帮助你真实地记录下自己的每一分钟都用到了哪里，根据自己的能力合理规划未来的时间安排。

1）记录是柳比歇夫时间管理法的精髓。记下自己每天都做了什么工作，把时间都花在了哪些地方？

2）统计；

有了记录后就对自己的记录进行统计。比如，他在某个月的小结中记录自己当月用在基本科研上的时间是59小时45分钟。通过认真统计时间被用在哪里，柳比歇夫积累了关于人生宝贵的基础数据。

我们的智能手机慢慢开始了这个功能，如果你不知道你的时间花在了什么地方，可以通过手机来查看。

3）分析；

分析自己的时间的时间分配是否合理。

4）反馈；

反馈不仅意味着坚持，还意味着恰当的放弃。

根据自己分析得出的结论做出改变，让自己更有效地利用时间。

柳比歇夫时间管理法如果加上复盘。

利用柳比歇夫时间管理法的好处就是方便复盘。

通过柳比歇夫时间管理法我们知道自己把时间花在哪里，然后通过复盘。

复盘：

1）描述：当我们利用柳比歇夫时间管理法记录时间利用到哪里去之后，接下来就可以对时间记录之下的事情进行描述，这个描述尽可能详细，

2）反思：反思自己那部分做得好，那部分做得差，分析为什么做得差，将做得好的事情回忆，然后将步骤做成清单，做得差的部分，分析原因。

3）提炼：将反思之后的话再提炼成为一句原则，就是我们在原则与清单部分讲的，成为指导自己生活的“指南针”，同样，这些原则也避免我们在同一个地方摔倒两次。

总结：柳比歇夫时间管理法+复盘，让你持续成长。

3.让别人说“是”：寻求自己的影响力

在韦斯特敏斯特大教堂里有这样一块墓碑，上面无名无姓，也没有生卒年月，粗糙的花岗石质地，很普通的造型，但就是这样一块墓碑，抢了与其同区域的亨利三世到乔治二世等二十多位前国王以及牛顿、达尔文、狄更斯等名人墓碑的风头，成为全世界最著名的墓碑,只因其上面刻着这样一段话：

当我年轻的时候，我的想象力从没有受到过限制，我梦想改变这个世界。当我成熟以后，我发现我不能改变这个世界，我将目光缩短了些，决定只改变我的国家。当我进入暮年后，我发现我不能改变我的国家，我的最后愿望仅仅是改变一下我的家庭。但是，这也不可能。当我躺在床上，行将就木时，我突然意识到：

如果一开始我仅仅去改变我自己，然后作为一个榜样，我可能改变我的家庭；在家人的帮助和鼓励下，我可能为国家做一些事情；然后谁知道呢？我甚至可能改变这个世界。

原则与清单帮助我们把正确的事做正确了，时间管理术帮助我们把要做的事有精力、有效率的完成，我们已经通过行动去改变自己了，是否就能通过我们所做的事情影响别人，让别人作出自己想要的改变呢？未必，因为我们需要让自己做的事情有影响力。

全球最知名的说服术与影响力研究权威罗伯特·西奥迪尼认为，通过自己做的事产生影响力，然后让别人说“是”需要掌握六个重要原则，分别是：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺。下面我们分别讨论如何使用这些原则来影响他人说“是”。

1）互惠：给予后实现索取，再索取的原因；

著名的考古学家理查德·李基（Richard Leakey）认为：正是因为有了互惠体系，人类才成为人类，因为我们祖先学会了在“有债必还的信誉网”里分享食物和技巧，我们才变成了人。我们应该尽可能以类似的方式报答为我们所做的一切。

1985年埃塞俄比亚，饿殍遍野，经济破产，民不聊生。要是有个国家向它捐出5000万，你一定不会感到惊讶。但实际却是反着来的，再这样极端的情况下，埃塞俄比亚竟然不顾自己的死活拿出了5000万美元救助地震后的墨西哥。细究原因发现，1935年意大利入侵埃塞俄比亚，墨西哥向后者提供了援助。

这就是互惠原理产生的能量，应用到实践中，在要求别人怎么做时，先别着急提要求，先让别人获小利，接下来你才有机会获得“大利”。但是切记：违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。

2）承诺和一致：一旦作出了一个选择或采取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力迫使我们的言行和它保持一致；

先来看这样一个研究：在沙滩上随机选一个受试者，研究员的助手在离受试者两米的地方铺上沙滩浴巾上听音乐，过一会儿助手起身离开去散步，但随身物品都未拿，这时候研究人员假扮成小偷拿走收音机，20次里面受试者阻止的次数只有4次；来看另一组对比实验，还是原来的场景，只不过助手离开之前会对受试者说这样一句话“请帮忙看一下我的东西”，结果有19位受试者阻止了偷窃行为，阻止的概率由原来的20%变为95%，仅仅一句话而已，竟然产生如此巨大的能量。

其实，人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望，当个人承诺后，随之建立起来的就是一套自圆其说的系统，能为最初的承诺找到新的理由。这点对于创业公司组建来说意义非凡，很多企业在初创后，老板会与员工一起制定企业文化、价值观以及愿景，利用“承诺和一致”原理我们知道了背后的奥秘，如果一些底线、原则是员工自己承诺的，那么今后违背承诺的概率会大大降低。

3）社会认同：在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事，尤其当我们在特定情形下判断某一行为是否正确时；

纽约的两名心理学教授比布·拉坦纳和约翰·达利做过这样一个实验：让一名大学生假装癫痫病发作，但对比参数不同的是：有的时候让一个人看到，有的时候让一群人看到。结果发现，只有一位旁观者的时候，85%的概率他能得到救助，但当5名旁观者在场的时候，“病人”得到帮助的概率就降到了31%。

这个实验是不是与你的直觉不太一样，按理说“人越多越安全”啊，如果你知道了“多元无知”状态，你就不会对此感到惊讶，即“每个人都得出判断：既然没人在乎，那就应该没什么问题。与此同时，危险也有可能积累到这样一个程度：某一个体不受看似平静的其他人所影响，采取了行动”。

知道了这个原理，你就会明白，如果公司或生活中碰见一个大家都会遇到的困难，单靠大家自觉去主动承担责任解决问题是很难的，因为大多数人都会根据别人的意见行事，这时候改变现状需要的是制度，需要的是“责任到人”。

4）喜好：我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求；

我们都知道“舜发于畎亩之中，傅悦举于版筑之间，胶鬲举于鱼盐之中，管夷吾举于士，孙叔敖举于海，百里奚举于市”。但是，工作、生活、学习节奏这么快，用最近很流行的话来说，没有人有义务通过你肮脏的外表去发现你的才华。研究表明，我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、诚实和聪明等。而且我们在作出这些判断的时候并没有意识到外表魅力在其中发挥的作用，不信，请看一组数据：

针对加拿大联邦选举的研究发现，富有魅力的候选人得到的选票比没吸引力的候选人多两倍半。虽然，在受访的加拿大选民中，73%的人措辞强硬地否认自己投票会受到候选人外表吸引力的影响，只有14%的人认为有可能存在这种影响。

在宾夕法尼亚州，曾有研究人员趁公司开庭之前，给74为男被告的外表魅力打分，一段时间后再看法庭记录和审判结果，发现有魅力的被告没入狱的概率要比长得不好看的被告高两倍。同样，另一项模拟关于过失审判中损失赔偿额的研究发现，被告长得比受害的原告好看，平均赔偿额为5623美元，反之，被告的赔偿额则达到10052美元。

知道了“喜好”原理蕴含的巨大能量后，你应该在见客户、说服他人之前收拾打扮一下自己，让自己有个良好的形象。同样，在谈判中，你试着喊个伙伴“一个唱白脸，一个唱黑脸”，能让你达到事半功倍的效果。

5）权威：权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令作出一些完全丧失理智的事情来；

有一个“肛门耳痛”的奇特病例很能引发人的思考，事情的经过是这样的：一名患者右耳感染发炎，医生给他开了滴剂，让他点入右耳。但写处方时，他没有完整写出右耳（right ear）这个词，只是缩写成了“rear”（"rear"这个词在英文中有“后部”的意思）。看到处方后，值班护士立刻把规定的药水剂量点入患者的肛门。

很多情况下，只要有正统的权威说了话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。

对于自己想在某一领域给大家正确的建议或者让大家认同时，除了拥有正确的观点外，还要让自己在某一方面拥有发言权或者成为权威人士，同时，勇于质疑，要不让盲目听信只会患上“肛门耳痛”。

6）稀缺：“机会越少见，价值似乎就越高”的稀缺原理会对我们行为的方方面面造成影响，对失去某种东西的恐惧似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。

西奥迪尼有一天接到朋友的电话，讲了这么一件事：他朋友是开珠宝店的，她进的货当中有一批绿宝石首饰，一直不大好卖，无论是放在显明的展示区还是使劲推售，都没有成功。有一天她要出城采购新的商品。出发前一晚她给负责的售货员潦草地写了一张破罐破摔的字条：“本柜所有物品价格乘以1/2”，几天后回来她发现货物销售一空，本来没什么，但是随即发现，她写的太过潦草，销售人员“1/2”看成“2”，以至于所有的货物2倍的价格销售一空。卖贵了反而卖的快了。

这其实就是“稀缺”原理，参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性，销售人员常常利用这种手法说服举棋不定的客户。比如说，要是地产经纪想把房子卖给一个犹豫不决的潜在客户，他可能会说这个户型短缺，很多人已经预定等等，很多客户一心急就掏钱买下来了。

我假期帮家里店铺打理生意的时候，就曾利用稀缺原理实现部分商品利润翻番。对于某个品种比较稀少的货物，故意抬高价不卖，但使劲推销另一个比较低廉的，而且对低廉的再降价，结果稀少的反而快速销售一空。

同样，对于感情来说同样如此，男生追女生常常死缠烂打，确发现“自古真情留不住，从来套路得人心”。稀缺原理也是恋爱高手经常使用的一个手段，追个女孩子，如果这女孩子的态度不咸不淡，追一段时间后就晾几天，然后通过他人侧面透露有追他的女孩子，这个女孩子会主动找自己，或者再追的时候会容易很多。但是记住：套路只是在追到自己喜欢的人之前使用，使用的目的只是为了得到自己喜欢的女孩子，但如果一直玩套路而不付出真情，即使得到了，也注定让这段感情走不远。

以上就是“稀缺原理”的内容，除了学会利用“稀缺”原理外，同样，对于自己来说，不要被“稀缺”所利用，要记住稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看或更好用了。

以上就是《利用现代研究再读煮酒论英雄：探索普通人的成功之道》的第一章上篇，我们在下篇文章中一起探讨如何借势在公众领域获得成功。下期文章再会。

"nor�p"�\�