003 贵和便宜,是相对的
比例偏见:比例偏见是指,在很多场合,本来应该考虑数值本身的变化,但人们更加倾向于考虑比例或者倍率的变化,也就是说人们对比例的感知,比对数值本身的感知更加敏感。
运用方法:
第一,促销时,价格低的商品房用打折的方式,可以让消费者感到更多的优惠感,而价格高的商品,可以用降价的方式让消费者感到优惠!
第二,用换购的方式,让消费者在心理上把注意力放在价钱变化比例很大的小商品上,这样会产生很划算的感觉。
第三,把廉价的配置品,搭配在非常贵的东西上一起卖,那相当于单独卖这个廉价商品,会更让消费者感到价值感。
004 得到100元,可以弥补失去100元吗?
损失规避:得到的快乐其实并没有办法缓解失去的痛苦,心理学家把这种对损失更加敏感的底层心理状态叫做损失规避。甚至有科学家研究出来,这种损失所带来的负效应是正效应的2.5倍。
优化策略:
第一,用换购(以旧换新)的方法来替代打折的方式。
第二,用获得的表述框架来替代损失的表述框架。
第三,条件成熟的时候,你说不定可以试着大胆退出无理由退货服务。
005 拉个垫背的,显示你便宜
价格锚点:价格锚点是在1992年的时候,有个叫托博斯基的人提出的,他认为消费者在对产品价格并不确定的时候,会采取两种非常重要的原则,来判断这个产品的价格是否合适。
第一个原则,避免极端。
第二个原则,权衡对比。
引导购买的两个选择
第一、避免极端。就是在有3个或者更多选择的时候,很多人不会选择最低或者最高的版本,而更倾向于选择中间的那个商品。
第二、权衡对比。当消费者无从判断价值是高还是低的时候,他回去选择一些他认为同类的商品去做对比,让自己有一个可衡量的标准。
消费者其实并不真的是为商品的成本付费,他是为商品的价值感而付费。价格锚点的逻辑,就是让消费者有一个可对比的价格感知,你明白了吗?
周末小结:罗振宇
1,内容收费,不是因为内容而收费,而且为在海量的信息中做了精选、优化的服务而收费。内容服务,实际转化成了时间的服务。比如刘润老师的这个“5分钟商学院”的产品,不仅是为用户省了上商学院的钱,更重要的是大大提升了大家的时间使用效率。它的价值,不仅在内容,更在时间。
2,内容收费是社会分层工具。
当然会有大量的人不愿意为内容付费。尤其是知识性内容。这意味着他看不到精选的资讯、优质的分析、高手的洞察。
有一个很粗暴的逻辑认为——人的财富和认知水平是他朋友圈水平的平均数。朋友圈不同,用户的水平自然也就不同。这可能是最便宜的突破社会分层的工具。
3,内容收费可以构建更好的撇群。
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