美容美发综合店，最好的拓客方式就是通过中式洗疗（干洗）拓客，洗头的过程会按到头颈肩，洗的舒服了，再带到美容间体验项目来拓客，客人多了，业绩提升了，收入自然提升了。

但是想要拓客成功不仅要手法好，渗透力强，还要会跟顾客沟通。下店的时候，美容经理跟我说，我家美容师手法都不错，洗的顾客都很满意，就是带不进房间，不会拓客。

于是我就让美容师把我模拟成顾客，帮我按肩，来跟我沟通体验项目，按了两下确实手法很好，渗透力很强，接着就跟我讲我肩颈僵硬，什么原因形成的，会有什么影响和危害…balabala讲一堆，我听的有点不耐烦，所以只是礼貌性的嗯啊的答应…

推荐项目后顾客自己会拒绝，【说我不需要，不做，防备心很强。】

相信很多顾客也跟我有同样的感觉，虽然讲的很专业，但为什么会有这种感觉？因为美容师只讲话术，没有顾及顾客的感受，没有对话的形式。

美容师洗干洗的过程

那些要洗中洗的顾客，难道他们没有需求么？

为什么推荐项目后顾客也会拒绝，说我不需要，不做，哪怕免费体验，顾客也不做，因为他觉得是套路。

主要看你介绍项目话术有没有吸引力，有没有找到他的需求点，放大痛点，放大带给他的好处，能不能说到顾客心里面去，没有对话，还是自己一直说。

下面用一个场景对话，教你怎样找到顾客的需求，放大痛点，放大好处。

对话形式聊天切入

怎么看出顾客肩颈不好？除了你按到结节点，还有顾客自己说——对话，一问一答。

我：姐您肩颈很僵硬，你哪边最不舒服，我帮您多加强一下

顾客：【左边】

我：按的时候您感觉酸痛，还是胀痛？

顾客：【酸痛】

我：这是长期气血运行不畅，风寒湿的侵入导致的，堆积久了，肩会变厚，脖子变短，影响美观，肤色越来越暗黄…

讲其它顾客的故事：我有个顾客，平时穿宽松衣服，不明显，有次他老公带他出去参加聚会，穿修身一点的，结果他老公说怎么看你像中年妇女？——放大痛点。

顾客：【我平时也在别的地方做啊】

我：说明姐还是很有保养意识，肩不仅要疏通经络，还要找点根源点，肌肉最劳损的点在哪里？肌肉的起点和止点（橡皮筋）

先要点对点的放松肌肉最劳损的点，再排风湿寒，才能从根本改善问题，否则做完只是当时很舒服，过两天又犯了。——项目对比，放大介绍项目的好处。

顾客：【怎么做的？】

我：我家的特色项目，金手指，就像去饭店一定会尝尝特色菜对吧，我们家10个顾客做，有9个都说好。做一次相当于普通按摩3次的效果，做完脖子会变修长，肩变薄，肤色也会改善很多，有个顾客睡眠不好，做完当天晚上睡得很沉——放大好处，效果量化

而且您坐着，有些点按不到，也不如躺着着血液循环好，我一会帮看看有没有房间，帮您铺张床，体验一下。—引导进房间

顾客：【好的体验价多少？】

我：平时做一次398，这个月公司回馈新老顾客，体验价只要198，少花200，体验过的顾客都是这个价很值—价格对比

顾客：【好的】

为什么要用问答的方式？

如果没有对话，去问顾客有什么的感觉，你就不知道顾客肩颈是酸，是痛还是麻的感觉？就是你单方面认为顾客肩颈不好，唱独角戏，顾客不认为你说的对；

如果没有放大痛点，顾客不会意识到，肩颈亚健康对生活带来的困扰和痛苦，放大痛点后，即使小问题也要预防；

如果没有放大好处，顾客就不会花钱花时间，躺在这让你给他体验！

后续：

要求顾客体验时，顾客还有很多疑虑，说下次吧，今天有事；太贵了；太忙了没时间；做一次能有什么效果……接下来会写专门的文章来解决这方面的问题。