2022/12/26

Day 8：第8章《对症下药：不同场景下如何提问》

提问是挖掘出客户需要什么、想要什么，而陈述是告诉客户自己有什么。

寒暄提问的4个维度

寒暄时，提问可以迅速打破沉默和僵局，达到有效破冰的目的。寒暄过程中的提问可以包括4个维度，分别是生活、家庭、健康和发展。

寒暄提问的目的是拉近双方之间的感情，所以在实施寒暄提问时要注意双方当前的关系和提问的尺度，不然会让对方觉得被侵犯隐私而感到被冒犯。另外，要注意提问的语气和节奏，不然会让对方有种自己在被“审问”的感觉。

职场当中，对于同事适当表达关心，传达善意，有助于增进感情。而提问在表达关怀的沟通场景中非常重要。表达关怀时的提问看似漫不经心，却可以让对方感受到提问者想了解自己的情况，感觉自己被对方关注和看到。

关怀提问的5个维度

1.关怀提问的五个维度

（1）衣。与选衣服、买衣服、穿衣服相关的问题，可以包括穿衣的品位、衣服的购买方式等角度。

（2）食。与吃饭相关的问题，可以包括平时怎么吃饭，常吃什么等角度。

（3）住。与住房相关的问题，可以包括租房、买房、住房贷款、居住体验等角度。

（4）行。与出行相关的问题，可以包括上下班出行、周末出行、日常旅行等角度。

（5）工。与工作或事业相关的问题，可以包括工作状态、工作难题、工作困惑等角度。

关怀提问的5个维度

2.关怀提问的五个维度案例

（1）衣。看天气预报了吗？明天要降温了，记得多穿些衣服，当心着凉；你穿衣服真有品位，你的衣服都是从哪里买的？听说某地衣服最近在搞促销活动，那里的衣服很适合你，你可以去看看。

（2）食。吃过饭了吗？饭菜的口味怎么样？你最近瘦了，是不是饮食不规律？你每天晚上回家自己做饭吗？

（3）住。你住在哪里？房子是租的还是买的？每月的租金是多少？每月的房贷是多少？居住的环境怎么样？你家离公司远不远？

（4）行。你平时怎么上下班？上班时间要多久？路上堵不堵车？你平和和谁一起上下班？你偶尔会出去旅行吗？

（5）工。对工作有什么感受？对工作哪里满意？对工作哪里不满？工作上有没有难题？工作中有没有疑惑？

很多人认为表达关怀会显得自己很啰嗦。实际上，这种感觉是因为提问的节奏过快、过细，或者在某些环节触碰到了对方的隐私。实施关怀提问时要注意节奏，问得太多、太密，会给人一种“查户口”的感觉。

【寒暄】

懂得寒暄才有话题可聊

会说话是一种技巧，也是一门艺术。在人际交往过程中，能说会道的人在任何场合都是受欢迎的交谈者，在职场中也能左右逢源。日常的工作生活中，我们经常要出席一些比较重要的场合，那么说一些客套话、场面话也是必不可少的。

寒暄就是简单的问候与应酬，为了拉近人与人之间的距离，减小隔阂，是人际交往中的重要手段。平日里大家见面都喜欢问的一句话：“吃过了吗”，“最近在哪忙啊”，其实都是寒暄话，对于近况、天气、身体健康的简单询问，是社会上比较流行的寒暄话。

有人认为寒暄话就是毫无意义的套话，但是没有这些寒暄话，人与人之间的关系就会显得生疏，哪怕只是举手之劳，我们也要用“请”或者“劳驾”这样的字眼来请人帮忙，这是一种礼貌，也是自我修养的一种表现。

寒暄的话题十分广泛，比如天气冷暖、身体健康、风土人情、新闻大事等，但是寒暄时具体话题的选择要讲究。

1.

话题选择关于寒暄的话题有很多，比如天气情况、最近的新闻热点等，但是话题的选择也要主要分寸，话题的切入要自然，对不同的人寒暄话题选择也不同。如果面对老年人，寒暄话题一般以身体健康为主，如果面对有小孩父母，寒暄孩子的趣事……

2.

主动热情、亲切热心寒暄话要找合适的话题，但是也要注意自己的语气、表情是否自然，面带微笑，这样的人说寒暄话才不会被人拒绝。

3.

把握寒暄的分寸寒暄话要说，但是也要注意分寸，点到为止即可，切忌没完没了地一直说下去。

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用提问掌控人生主动权。

《问，就对了！》

心里有美好，看到皆是繁花。

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