今天聊聊零售做促销这个事，促销这个事有时候我们可能把方方面面都做了考虑，比如说进价，毛利率，促销的目的、促销多少量等等，算得很清楚，这个呢，数学好就算得了，但是后面忽视了一个大的问题，那就是究竟怎么样的促销方式，最容易吸引消费者购买呢，这个事吧，看似简单，实则还真有些玄机，数学不能解决，还非得用消费者心理学来思考。
来先做个小测试，你到4S店去买车，销售员和你说，你看中的这个车非常热销没有优惠，如果真要优惠，你填一个调查问卷，就可以优惠100元，这个时候你就会想，什么，便宜100元，我买个车几十万，你给我便宜100元，这算什么事儿啊！
再换个场所，假如你买了这个车了，你去4S店做保养，销售员和你说你填个调查问卷，就可以300块的机油优惠100块，这个时候你在心里就在想，咦，不错哦，合计下只要200块，人间自有真情在，能省一块算一块啊，这个时候你机乎无一例外去填这个调查问卷，省这100块钱。
是不是有点意思？为什么同样是优惠100，消费者心理的变化这么明显呢？和不同的参照物去对比，心理对这个促销产生的感受就不同， 这在心理学上称之为比例偏见。
再来个例子，如果在振灾的场合，王石来捐款，捐200万，我相信大部分人会说他小气呢，但是如果是我，我来捐200万，估计全国人民都在对我歌功颂德了，同样的200W，就是由于我们身价不一样，旁观者的心理偏差确如此之大。
如何合理利用这个偏差，用在我们的促销当中呢？我们来举几个运用场景。
假如你去逛商场，看到一双喜欢的鞋，这鞋售价是1000元，促销员说，今天买这鞋，可以送你价值50元的一双袜子，作为消费者的你， 这个有没有吸引到你？1000元的鞋相以于50块钱的袜子似乎没有什么吸引力啊，如果我们换一下，同样是这双鞋，促销员说只要加1块钱，就可以换购价值50元的，实践结果证明，加价换购比赠送，加价换购被认可的程度高得多，消费者认为1 块钱就可以得到50块的商品，心理大大提升了满足感。这也是很多的商场超市在买单时会提醒你加**元可换购**商品，你像突然如获至宝，嘿嘿，这回你似乎明白了，世界上最远的路是商家的套路啊！
利用比例偏见， 再来个常见促销，比如这个商品的售价本来就是10块钱，这个时候商家做促销买一件减2元，在海报上大大写上立减2元，看到这个促销，估计很多人会说，切，这商家脑袋被门挤了吧；另一个商品，售价是10000元，商家促销活动是打9折，如果站在消费者角度，思考一下，这个促销似乎吸引力一般啊，如果咱们稍为调整一下，售价10元的商品，我们写8折，售价10000的商品，标出优惠1000元，特别是后者，虽然优惠还是那个优惠，但是在顾客的眼中立马被这个1000的数字吸引到了，似乎优惠就真的变大了。最后大量的数据得出商品的金额低于100元时，优惠的折扣更吸引人，商品的优惠金额高时，优惠数字更喜欢人，这样整体放大了促销价值。
这会正在做零售促销的你，有没有新的启发呢？
邓灿，专注于母婴培训八年，全国授课，课程只讲听完就能用的实战干货，被学员评为最接地气的培训课程。多家商学院特聘讲师。好听的声音，实用的技巧！专注于提升终端技能！
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