没钱别做投放。

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今天对接工作的时候才发现，很多公司都已经进入休假状态了。

我司还在紧锣密鼓的测试一场又一场的投放计划和方案。

不是不想休息，是真的不想停下来，不想放弃每一次试错机会，也许是太焦虑了，也许是太坐井观天了，对，焦虑一般是因为眼界和思维被困住。

马上快过节了，今天跟大家随便聊两句最近的投放动向和感受吧。

一、没钱别玩儿投放。

我们团队是做互联网广告和营销出身的，所以从一开始就喜欢花钱换时间，拿钱换效率，并且不断在“如何用钱换效率”这件事情上每日精进，试图找到稳定的转化模型和方法论。

在传统广告营销时代，所有渠道的ROI其实都挺稳定，要么转化率稳定很低，要么转化率稳定一般，投放就是这样的，大部分的时候能回本就不错了，因为你赚了品宣。

只是客户不知道，通常会对投放抱有不正确的认知，比如渠道和广告形式明明是冲着品宣去的，却指望短期内反馈到天猫销量上。

？？？闹呢，跨平台的转化链路就是要很久啊，心智的归心智，销量的归销量，如果这点都搞不明白，还是别做投放了。

到了直播时代，营销的链路被前所未有的缩短，种草到拔草可以在同一空间和时间下完成，从第一天投Dou+我们就知道一个新的营销时代来临了。

直播时代的投放费用可以当场作出反馈和回报，有句玩笑就是，奥拓开进去，奥迪开出来。

因为有了直播这种实时反馈的变现方式，所有灌输进直播间的流量在彼时彼刻会立刻反馈到销售额上，传统营销多年朝思暮想的品效销终于合一了。

这也是我们决定all in直播的原因，从头到尾我们都没有变过，我们一直在寻求转化的高地，流量的洼地。

从年初我们团队开始尝试投放Dou+，到现在一场一场的测鲁班和feeds，内心的感受就是这不仅是专业人才的竞技场，更是资本的竞技场。

投放次数和投放金额达不到一定量级的情况下，普通人啥也测不出来。他可能并不能理解为啥昨天有效的套路今天就挣不到钱了，直播刚有起色屯了新货，下周就变成库存了。

因为你的投放体量根本包容不了所有的变量，就像是盲人摸象，总结和复盘都是片面的。

按照李荣鑫老师的说法，没有人能在抖音连续割10天的韭菜。

所以啊，投放求的不是每天都有大规模爆发，而是日复一日的稳定盈利。如果大家能有这个心态，就能坦然接受所有试错过程中的意外。

那普通人就不能做直播了吗？这要看大家对直播的预期是什么，有些人做直播就想挣点生活费，在城市里养家糊口，那真是大把的机会，怎么干都比上班强。（直播有风险，辞职需谨慎）

但是如果把直播当成公司和团队未来主要的业务和现金流，那拼的就是资本和实力了。

不过有的公司也是没有办法，原有的业务模型在失效，原有的销售渠道在萎缩，只能被迫做直播。

二、投放的目的是为了用免费流量挣钱。

抛开抖音直播的红利早期，如果在一场直播的流量来源里面，付费流量占比过高，肯定是难挣到钱的，不是每个人都有超高的转化率，用户流失给直播带来很高的投放风险，但是付费投放带来的免费流量却是拉高整场直播ROI的关键。

所以你可能单看某场直播的投放ROI是亏的，但是拉到全场看是盈利的，有的人会觉得不投钱反而是不是可以赚的更多，大错特错！

直播获得的免费流量溢出是通过付费流量撬动的，通过一系列的用户行为数据反馈到直播间权重上的。

据我们统计，如果把直播间的加粉率、互动率做到5%，下单率做到2%以上，用户停留时间无限拉长，就可以撬动直播推荐流量。

从第三方渠道拉过来的人，以及从外面购买的假在线人数都没有用，每次投放都像是一次考试，你只能针对抖音给你发的试题（随机推送的人群）做出临场应答，谁表现优秀就奖励到下一个流量池。

三、传统电商是优势理论，直播电商是木桶理论。

在传统电商里，你只要在某个点上做的足够好也能脱颖而出。比如货的性价比足够高，比如直通车开的特别6，比如关键词埋的特别好，比如详情页特别有吸引力，都能获得流量和转化。

到了直播电商就完全是木桶效应了，想实现一场直播的爆单，直播的人货场加上流量，缺一不可，哪个地方有短板，都会影响整场销售。

都想找个优秀的投手帮自己开车，但是到了投放后期你会发现你能靠得住的人只有你自己。

还有一些人在社会上招聘投手，想帮自己跑消耗，这真是不切实际的想法，很简单的问题，你怎么能指望月薪1万的人帮你每个月把一百万花明白？

我这里有一条靠谱的路径，当你想要试错的时候，找各个代理公司帮你开户和运营，让他们帮你搭建计划，每天进行不同场次的测试，每场直播以后跟各家进行复盘，再然后研究每次的投放计划、人群包和转化数据。

你深入研究每家的计划和转化，只需一个星期的时间，就能快速上手，接下来你就从实习生变成一个真正的车手，自己建计划，配合自己的主播不断尝试。

没有人比你更珍惜你的钱，没有人比你自己更想赢。这是我们的切身体验。

前面你需要别人带着你跑，后面你需要学会自己跑。

市面上其实也有非常优秀的车手，但是你自己的产品和消耗金额不一定能匹配的上，简而言之人家不屑帮你投个几千一万的。

所以这事儿真的只能靠自己，正因为困难，才能建立核心竞争力。

 

四、投放会提升直播间的检测级别。

好好的自己开着播，说啥都没事儿，一投Dou+和信息流，立马容易违规三联。

这个现象大家最近都遇到了吧？

没错是这样的，目前只要涉及到功效型产品的都特别容易违规，集中表现在美妆、食品两个类目里。因为产品的功能展示性不明显，只能通过渲染功效来刺激下单，一不小心就容易涉及违规。找谁都没用，因为是机审，大家还是小心为好。

做投放的都知道，投放过程中如果因为违规三次被关闭购物车分享功能，会让投放的转化率很低，因为投放的后台显示是滞后的，你的预算已经提前被花出去了，人也已经提前被圈到了，但是因为你下车或者下播了，这部分流量被彻底浪费了。

建议大家平时屯个小号，大号被封，现场转移小号开播，也不至于损失的太惨。

五、节前抢量抢不过的话，建议休息观望。

最近有没有人钱花不出去的，建立的计划消耗不了的，流量的转化不如以前的。

节前的流量争夺比较厉害，如果投放和转化碰壁，建议大家不要伤心失望，论烧钱你是烧不过大厂的，不如好好收拾一下安心过个节吧。

节后就要面临年终战场了，虽然今年已过四分之三，但是我非常看好最后一个季度的收成和突破。

来年的江山都孕育在最后这三个月里了。

真心建议大家来我们10.10的私密论坛，眼界和资讯可能会就此打开，我也非常期待能遇到我们需要的资源和人脉。