3组2队 龙纪图 12月6日

I 便签：

"天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往"，人们对自己有利的东西都更感兴趣。在说话的过程，事先了解对方的需求，围绕着他的兴趣点和利益点展开，这样的说话更能吸引对方，引起共鸣。在开始说话之前，可以尝试按照以下逻辑推进：

1. 事先了解对方的兴趣点或利益点；

2. 在说话过程中，围绕着利益点去讲解；

3. 明确告诉对方你应该怎么做更有利；

4. 这样做之后，可以收获什么利益；

A1 便签：

在手机销售行业中，我们制定的销售话术虽然一直在改变，一直在调整，但是万变不离其宗，始终关于顾客的需求点和兴趣点的话术。大约在2012年的时候，那时候的顾客对手机的硬件是相当痴迷，即使他对硬件是一窍不通的。所以，我们会教导促销员怎样去围绕硬件配置去开展销售。所以，我们会经常见过这种情景：

促销员：姑娘，我们家的手机是四核的，2G大内存，16G储存空间，800万高像素，很合适你。

女顾客说：现在都已经四核了吗？看来不错！

促销员：对的，四核性能强，现在大家都买四核，不买双核了。

此类的话术关于硬件，顾客听完之后，接受度会比较高，因为那时顾客的需求就是要买硬件配置高的手机。

随着硬件知识慢慢开始普及，顾客不再像以前那样关注硬件水平，他们更多关注这些硬件能够给我带来什么良好的体验。而这时我们主攻硬件的话术作了调整，FABE销售法则开始流行起来，我们会教促销员讲讲体验，去演示体验。所以，我们会经常听到促销员讲解体验的话：

顾客：你们这个四核处理器，和别人的四核处理器有什么不一样？

促销员：我们家的四核处理器，经过特别优化之后，非常省电，玩起来不卡顿，也不汤手，虽然性能上他们会稍强一点，但是体验远远比不上我们。

促销员：这手机已经玩了一天了，你看看烫不烫手。体验好的手机，用起来才顺心。

此类的话术关于体验，顾客听完更容易接受。性能不是最强的不要紧，最重要的是体验好，用得顺心。

所以，我们一直在思考：为什么有些门店卖得那么好，附近有些门店却卖得很一般，这里面是不是和我们促销员说话的方式有关？是不是我们制定的销售话术不合适顾客的兴趣点呢？我们得重新去调查当地门店的信息：包括经济收入、购买能力、客流情况等等，重新制定销售话术；

A2 便签：

目标：本月内，给每月销售低于100台的门店，制定新的销售话术；

行动1：第一周，筛选出销量低于100台的门店，和门店负责人了解销售低的情况；

行动2：第二周，到门店实地调查门店的信息：经济收入、购买能力、客流情况、促销员销售能力，产品能力等；

行动3：第三周，采访该门店的促销员，收集顾客对手机的关注点和有效的话术；采访其它区域销售优秀的促销员，收集优秀话术和演示技巧；

行动4：第四周，整理各方信息，制定销售话术，推送给目标门店