针对于直销产品销售实战。
我们以安利产品中的，中式炒锅为例。 这套锅具的价格，是2500元。
我们先来讲一下， 大部分的安利直销人员，基本上都是以开家庭聚会的方式，把顾客邀约到家里或者是工作室去做客。
请客人吃饭，然后通过团队配合的方式，销售安利炒锅。
在销售的实战当中，这种请人吃饭，团队配合的方法， 有时也不能确保开家庭聚会就能保证卖出一套锅具。
这种请人吃饭，团队配合的方式， 在很多时候，甚至是，开4-5次这样的家庭聚会， 也未必能卖出去一套锅具。
这里面，还有一个成本问题。 每次请人吃饭，即便你请去的人很少，买菜也是需要花销。
5次家庭聚会，卖一套锅，赚500元。那么，买菜的成本呢？ 就算是团队3个人平分的话。
去掉买菜的成本，赚得也没多少，所以，说句实在话，这种请人吃饭，团队配合的方式。 每次都劳民伤财。
销售安利锅具，除了开家庭聚会，难道再也找不出来其它的好方法吗？绝对不是。
一个人，一天卖1套炒锅，能赚500元，这样，赚钱还是很不错的， 怎样才能赚到钱呢？
我们先来学习，沟通话术的常识。如何问问题。
比如说：问顾客，你买锅，最关心的是什么？
比如说，顾客回答的是，他买锅最关心的是，能不能做披萨饼，因为她们家的孩子特别喜欢吃披萨饼。
好，那么我们要继续问。除了可以做披萨饼这个功能以外，这个你还关心什么？
比如顾客回答说：你们的锅是否有油烟？因为我们家原来的锅油烟特别大？
好，我们还要继续往下问顾客， 问他，除了油烟问题，你还关心什么？
比如顾客说，还关心价格问题。 价格太贵了，也不行。
好，我们还要继续往下问顾客，问他，除了价格问题，你还关心什么
我们要问到什么时候呢？要一直问到顾客说，没有问题了为止。这种问问题的方式可以更好的了解客户的需求。
好，这时候，还是要用沟通话术来进行下去， 下面我们要用用封闭式确认话术。来让顾客做出确定。
我们这样问客户，您刚才说，除了做披萨，少油烟，和价格问题，再没有其它问题了是吧！
这时候，顾客一般会回答， 是的。
好，这时候，我们要立刻用思维转换问题，来锁定固定，让他确认。
我们这么问顾客： 我是否可以这样理解你的意思， 就是说，只要给你解决了这三个问题，你就可以购买了是吧？
这时候，顾客基本会给出两个回答。
第一个回答：是。
好，如果客户回答说是： 那么，他都回答说是了， 这时候就可以做成交收款动作了。
这单就成交了。
那么，大多数情况，客户回答的往往都是： 我再考虑考虑。
好，讲到这里，就到关键了。 很多直销人员，都是死在这句话上。
当客户说，我在考虑考虑的时候。
很多直销人都会怎么回答？ 都会回答，好的您再考虑考虑吧。
这样就完蛋了，就很难成交了！
为什么说，这一步是关键呢？
当锅具能满足客户所有的要求，顾客说考虑考虑，要知道顾客这时候考虑的是什么？
客户说考虑考虑， 他考虑的是什么？大部分的考虑就是价格太贵了，不愿意掏钱。
就是这个原因。
因为客户掏钱，尤其是一套锅2500元，价格比较高。
他掏钱的时候，他心疼钱，所以，顾客才会说考虑考虑。
到了这么关键的时候，要想办法让客户付款，
这时候，继续用问问题的方式问顾客。
这么问： 您刚才说，您考虑考虑是吧？
这叫封闭式问题， 客户只能回答说 是
然后继续用问问的方式问顾客。
您说您考虑考虑， 是我哪里没有表达清楚呢，还是你对锅的功能有不清楚的地方呢？
这时候，顾客一般都会说， 我觉得价格太贵了，买不起。
这时候，你需要继续问顾客，那您觉得，一口锅，能满足您所有要求，多少钱您才能承受呢？
比如顾客说, 500元.
那么,你就继续问, 500元的锅,你认为能使用几年, 比如顾客说 5年.
然后你说,5年500元,那一年就是100元的使用费用对吧,
顾客一般会回答 ,对啊
那你继续问,那如果一口锅,比你原来家里用的这个锅性能更好,功能更多,包含了你所有的需求, 不需要你每年100元的使用费用,只需要1年25元的使用费用,
1年25元,你能承受的起吗?
这时候顾客肯定会说, 那当然可以了
然后你继续说,安利这套套锅售价2500元,使用寿命是99年,
我知道这时候,你考虑的已经不是价格问题了,因为一年25元,对你来说不算什么.
你这时候心理想的是, 真能用上99年吗? 你不会是在吹牛吧, 你是这么想的是吧
这样,如果你有需求,我给你写个字据,
99年内如果是正常使用坏了,非人为损坏, 免费给你换新的.
继续问, 现在问题都解决了,你还有问题吗?
一般人会说, 没了
如果有,再继续给解答, 直到他说 没问题了为止 . 如果说没问题了,
这时候,你就说, 那既然没问题了, 我给你装上了啊... 就把锅给他装上,
然后就成交
那么，这时候会有销售人员提出疑问了，说：如果我给他写个字据， 他没用上99年坏了咋办？
第一， 安利的销售人员，应该对安利产品有信心。
第二，就算用不上99年， 那你思考一下。有几个人用锅用了10多年了，坏了，还好意思找你换新的？
有一个促销案例，就是一家袜子厂，在超市卖袜子 打出一条雷人的广告， 说，凡是买他们品牌的袜子，穿旧了，穿坏了。 一律免费更换。
要一般的人，会思考，那还不得赔死啊。
但事实证明， 一般人把袜子穿旧了， 好意思去换吗？
结果他们这个促销方案运作了1年， 只有一名去换过一次。
所以，这个故事，让我们反思， 在做销售的时候，一定要用心， 因为有效果比有道理更重要。
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