《增长黑客 》

大家都会问为什么很多公司成长了三年的时间变成世界500强公司？等等

为什么有这么多的公司会这么快速的成长？

原因是他们不约而同的全都使用，增长黑客的叫做实现爆发式成长的方法

什么是增长黑客的方法？

举一个例子，在这个网上撮合民宿，在开始做出来了以后，就发现说，注册就有很多人都希望能够通过这个平台去订房，所以注册的人很多，但是成交订单非常少，他们观察后台数据，发现大量的人，跑掉的原因是，只要一看到那个房间的照片，就打一个叉就走掉了

这什么意思啊？如果我们能够发现大量的订货都想订房，他之所以能打开网页，是一个小地方，刚才看到那个房间的照片以后就跑掉，原因是什么呢？他没看。就是所有的地方都没有放的照片，几乎都是自己拿手机随便这么一拍，可能都是像我这样的，所谓直男完全不讲究，那个照片都没敢拿，手机一拍就放上去，没有任何吸引力，看起来就像是令人担心的黑店一样，有没有可能有这样的假设，把你的照片拍得好看一点，于是他们就在纽约过一批摄影师，拿着单反相机去找他们的房东，家里边儿拍照，拍完照之后给他上传到网站，就发现纽约的订房率开始大幅增长，那就简单啦，接下来就在全世界范围内预订了大量的单反相机的摄影师，这些房都可以预约，摄影师到家里拍照，拍完照之后再放到arbnb的网站上，就这么一个小小的动作，使得订房的速度持续上升，因为它解决了重点问题，这个案例，大家就理解什么叫增长黑客，增长黑客这套技术就是一套完整的方法论，

首先

从数据来分析这个消费者的行为

第二步

做假设，也许是照片的问题

第三步

尝试

如果照片这个尝试是对了，如果错了，再尝试下一个，因为假设可以有很多种不同，直到成功，以最快速的尝试

最后

得出结论

就是这么一个循环，把循环用高速的速度完成，公司成长了，樊登读书会每年成长十倍。那时候自己还挺骄傲的，但是后来就觉得太慢，简直太慢了。像 arbnb urber 谷歌早期的时候这样的公司，都是一个月十倍的速度，所以这是非常可怕的

黑客技术改变是以周为单位计量，而不是我们传统观念当中以年为单位计量

打破筒仓观念

产品的注册体验，或者增加新功能，团队会确定一个产品改进的时间表，统称为路线图，产品改进的某个想法，如果没有包含在事先确定，往往特别受阻

能不能做这个动作，我没有排期时间，如果非得加进来，说是一个特别紧急的。我可以延后，但是有一个排期上的困难，都会导致我们无法去快速的实验一个销售的方法，实验一个假设为什么呢？因为大家都有各自的任务指标，需要完成自己的kpl考核，员工和员工之间没有特别深的感情

一个大公司里边儿，不在同一个部门里面的人要熟悉的多

很多传统的公司模式，隔壁办公室的人几乎一年都说不上两句话，只有在公司年会的时候，大家互相开个玩笑就结束了，但是这边要一千倍的互动，所以首先要做的事情，就是打破筒仓观念。

在腾讯公司，要做到一个产品单元里边有技术，ul设计，负责销售的人，有市场营销部，要能够转身的时候，椅子一转就能够给他们开会，而不需跑到很远的写字楼里面去开会

增长小组的人员构成

a,增长负责人

增长负责人要求每周开一次会，这个人要对整个增长这件事情负责，增长负责任的一个主要职责就是选定核心关注点，以及团队的工作目标和时间表，就是我们可以改变的东西很多，所以我要排出优先级，它最主要的任务是排定优先级

增长负责人，要确保团队采用适合既定的增长目标的指标来衡量，并且改进结果，而不是把我们的注意力放在面子指标上，就是大家所看到的那些只注册量和转化率的表面上的指标

而是将注意力放到我们内心真正知道衡量我们健康程度，他能够熟练的进行数据分析，精通或者熟悉产品，了解如何设计，并且开展实验，促进用户增长的方法，以及团队所负责产品或服务的方法

总之，这个增长负责人是持续的增长小组的总负责人，协调人，每周带大家一块开会

b,产品经理

产品经理，负责监督产品。

c,软件工程师

需要具有黑客精神，什么叫黑客精神，简单点解释就是相信技术的力量，这个软件工程师，他总是希望通过自己的技术贡献来解决凡人们一筹莫展的问题，这边有一个案例，就是当有一个网站在不断的讨论怎么样去做营销的时候，旁边坐了一个软件工程师，说我们只需要写一个什么程序，然后嵌入到一个什么东西里面去，就可以提高转化率，这种事情只有工程师怎么说的，因为只有他懂，那些做市场的人想破脑袋也想不出来说可以通过写一个程序来解决，这个人的操作水平要求特别高。

d,营销专员

只要有那个跟客户打交道的，他要知道怎么把东西卖了，然后要有数据，分析师要会分析数据

e,产品设计师

就是所谓的交互设计，ui设计，也让你的产品变得更加可亲，更加容易被别人接受

当然这个增长小组，坚持仍由我们公司，合起来，没有六个人对吧，但是要有这么几个不同的职能，这是增长小组的简单

就这样小组不能够增增长增长的增长的，

增长的，总财富，这边最佳的案例就是扎克伯格，是一个扎克伯格是一个是增长为生命的人增长,在facebook早期的时候，曾经有一次，他们的副总裁提出来说，我们现在也有一定的规模啊，我们是不是应该考虑到这个资本市场对于我们盈利能力的要求，我们应该做一些盈利的方式，扎克伯格没有说话，走到一个大黑板前面，大大的写了几个字母，写着grows，就是增长，除了增长,没有别的目标,我们现在要的就是快速的增长

每一个副总裁下边，再去设定不同的增长小组，在facebook公司里面总裁旁边有一个增长副总裁，就这个副总裁什么都不干，就是负责增长，然后下面，有很多增长小组，专门负责增长方面的问题。

每个增长小组负责一个增长方面的问题，让他全部都像你的增长副总裁负责，这个人是非常重要的，在公司发展初期，成立独立增长小组的阻力是最小，因为这个时候公司的架构还没有形成，如果要分配一部分职责和人员给增长团队，公司里不会有太多的抱怨声，不过虽说如此，在规模更大更成熟的企业，成立独立的增长团队也并非不可能

比如说沃尔玛在2011，就成立了一支独立的增长团队，他采取的方法是收购硅谷的一家知名的创业公司，而这个创新中心就成了沃尔玛实验室，包括沃尔玛这样的传统企业也在使用增长黑客黑客的方法来提高增长，在这个团队当中，少不了会出现大量的摩擦，因为你要知道打破了筒仓，打破了过去的这个传统的观念，所以一定就会遇到说为什么你这东西排在我的前面，为什么你这个优先级靠前，你拉走我的人，你让我过去做的事推翻了，等等会有特别多的摩擦出现

那么这个时候，公司一定要做到这么几件事儿来减少摩擦

001公司要为整个团队实现，提供充分的激励和奖励措施

就是要让所有人知道，我们的公司在一个月之内实现了这么几倍的增长，所有人都有好处，来自内心的激励，而不仅仅是奖励的措施，更多的人看重的不是物质的奖励，而是内心的成就感和激励的感觉

002严格用数据说话

这一点最重要就是，我为什么把这个人调到那个组去了？因为那个事情的数据已经体现出来了，这个事只要在内容上产生1%的改变，在结果上就会产生50%的改变。

就是说决策者做的一切政策和决定都是有据可依的，他的一切决策，一切褒贬，一切最后评价都是来自于对数据的分析，最受摩擦会少很多，除非有真正的坏人，就所谓那些就是为了办公室政治而生存的，才会出现大量的摩擦，而正常人是不会这样做

003成功是化解矛盾的利器

你要知道妥协是绝对不能化解矛盾的，因为当公司不成长的时候，就充满着矛盾，公司不成长，所有的人看所有人都不顺眼，但是如果公司在高速成长能够掩盖所有的人际关系

一个管理者，整天费尽心力的去协调他们的矛盾，不如让他们把注意力都放在增长上，增长的速度上来以后，成功就能够化解这个矛盾，

听到这你觉得我是应该赶紧回去试试吗

别着急，如果你听到这儿就跑去搞增长，你会死得更惨。

就是增长黑客一定要建立在一个产品被验证的基础之上，就是如果你的产品不是一个好产品，那么增长就会让你灰飞烟灭，就是你把所有的精力把这种增长高速的安装在了一个糟糕的产品之上，会死的更快

facebook曾经做过一个产品叫做，是模仿linkin的作品

以后不管你的产品有多么好，再跟我说好用了，就再没人用，然后就开始打入冷宫，这个一共花了5000万美金的投入，到最后卖掉的时候只卖了200万美元，这就是扎克伯格做出来的事儿，就是这么一个领导过伟大产品的人，竟然也能做出这样错误的东西，并不是有大流量就是增长黑客的手法，这个产品，就一定能够成功的，产品本身是非常重要的，这个是前提，那么怎么才能知道这个产品是一个成熟的产品呢？

你要找到这个产品的啊哈时刻

其实很多产品的设计者，在一开始做这个产品的时候都不知道什么是这个产品的啊哈时刻

樊登老师在做读书会的时候我从来没有想过听书是一件非常有意思的事，之前他是给别人写ppt的。这是一个非常真实的东西，让你每年给我交300块钱，也给你发50个ppt，这多好，结果后来就发现发了一段时间，虽然有很多人愿意花钱，但是别人看，直到很久以后，我早期的那些跟我一块创业的人，还说咱们的主要产品是写ppt，听书是一件附带的事，其实是错的，听书是这个产品的啊哈时刻。

打消对这个产品的所有疑虑，就是一个产品的啊哈时刻

yelp城市搜索，结果发现怎么推都不好推，有一次他们去做尝试，把评论和置顶那个键放在最显眼的地方，哇，点击量大增，他才发现，原来人们需要的是评论，看到个靠谱的评论，这样的感觉，这就是他找到他的啊哈时刻

而uber这个创始人说，别的不用管了，只要按下一个键，就会有一辆黑色轿车停在面前

如何找到这个产品的哈时刻呢？

做一个不可或缺性调查

你发给你的用户调查说，如果这个产品明天没有了，你认为遗憾的程度是什么

例如：

A一点儿都不遗憾

B有点遗憾

C相当遗憾，我不能接受它失去

其中的肯定不是有多少人都在骗我，我不能失去它，找到一些不能失去他的人，你不可能取悦所有的人，你要去分析你的产品究竟是让哪些人觉得不能够失去的

这个用法是用在新产品之上，如果说给你发一个没有facebook你会怎么办？会引起恐慌的，肯定出大事儿的。刚刚开始做的时候，你可以做这样的不可或缺性的调查，然后去寻找着里边的活跃目标，谁才是真正用你的产品的？

就比如说我到现在从来没有玩过抖音，快手，完全没玩过，不知道怎么玩，为什么会有那么多人喜欢，但是不妨碍人家依然是一个很棒的产品，因为你根本就不是他的人群

然后去衡量用户留存，不可或缺的产品，为了做到这一点你需要进入用户的世界

他的办法就是走路到大学的兄弟会中去，让那些男孩女孩们告诉他说，哎，你们一般怎么交朋友，怎么又会比较方便？然后他们做出来一个照片，左划一下右划一下，就能找到不同的人，这种东西就是为23岁以下的男生女生准备，这就是进入到用户的世界，然后快节奏的做实验，千万不要轻易的肯定或者否定，要拿出实验数据来说明，而且要快

经常去剖析乔布斯说的一句话就是stay hungry，stay folish,stay hungry就是快，然后stay folish就是试，合在一起就是快试，总在不断的努力，

快速的时代，快速尝试，快速失败，然后快速的成功，就能够出现完全不同的结果，ab测试，就是想知道这句广告语应该这样说，还是那样说，只要把产品分成两段，而这边用这个那个用那个看一下数据结果就好了

一个2b产品的小小的改动，原来的是注册并试用，后来说能不能把这句话改掉，不要用注册并使用，改成什么呢？改成查看购买方案和价格，我们从事后诸葛亮的角度来分析，觉得，哎，第二个这个说法看起来好像没有那么侵略性，没有让他看了就买，对吧？他变成了查看购买方案和价格。

这是事后诸葛亮的想法，就是我们后来我不知道可以这样说，她之前是不知道的，不知道就不知道，不知道也没关系，反正你试一下怕什么呢？

所以他们就把它注册并使用，改成了查看购买方案和价格，有改动，让他们的销量上升了200%，这就是快速的尝试，然后挖掘数据，跟踪活跃用户行为

你不要老去观察那些离开了你的人，要观察那些没有离开的人，你要看看这些产品到底给他们带来了什么，这里的产品不好用，为什么还要用对吧？

你要给你的产品实现一个真正准确的定位

esgrap公司做了不到十个月的时间就，被facebook10亿美金收购，这是一个特别奇葩的案例，就16个人分了10亿美金，做了好多个产品，最后他们突然发现，所有的用户最活跃的地方就是一个地儿，就是拍照分享

gropsng原来不是做团购的网站，核心的目标是做众筹的,结果做了很长时间，不见起色，他说完了，去看数据发现什么呢？虽然筹款这事不好做。但是有点小恩小惠的东西，能够有一个小礼品的东西，小衣服的东西，这些筹款都筹得非常快。

这是给了他的领导人一个很大的启发。那咱们干脆别筹款了，咱们开始卖东西吧，就开始卖咖啡，卖T恤，卖各种各样的东西，因为这是从活跃用户的数据当中去找到的

还包括you toobe。一开始没有很大的野心和雄心，要做一个视频帝国和平台等等，他一开始是做相亲的，就是男生上传自己的视频，女生上传自己的视频，他不认为各自用视频来相亲，可能会稍微效率更高，结果没想到发上去了没多久猫啊狗啊滑稽录像啊，这些东西，全上来了，挡都挡不住，我不是干这个的，但是没办法，大家都在商谈这个，然后就找到啦，就找到了youtobe的啊哈时刻

我们首先确定我们的产品是一个值得去增长的好产品，这是非常重要的地基，没有这个东西，快速的增长等于快速灭亡，大家在市场上都见过很多昙花一现的产品，包公交车的把公交车包下来做广告的凡是包公交车的，在以前有很多如雷贯耳的名字，到今天你不提，根本想不起来，原因是因为创始人烧光了10亿投资之后销声匿迹，因为产品本身的地基没有打好

接下来进行快速的实验，有多快呢？一个成熟的增长黑客小组，每周大概做20到30次实验，这是指向谷歌，facebook公司的增长，黑客小组人非常多，已经有了已经发展到上千人的小组。

假如说你的成员没有足够多，那么每周起码要进行1到2次的实验，只要你每周有1到2个是在逐渐的调整，哪怕它是失败的都没关系，因为你总会遇到成功的机会所以完成好过完美，快战胜一切

那么第一步分析数据，把各种后台数据拿出来认真的看，这个不简简单单是excel表格看的出来的,而是需要用专业的分析数据的人

提出想法

拿一张纸写上名称，比如说为客户提供21天的免费体验期，假设。可能带来百分之多少的假设，然后最后有一个指标

那么接下来要测试的指标是什么呢？就是我们如果选出1万个客户，给他这样的一个东西，看看能够达到百分之多少的转化率

一张纸就是一个点子，最后把它们收集到点子库里面，先做什么后做什么呢？要排定优先级，确定优先级的有三个要素是最重要考虑的

001影响力

就是做了这个调整以后，到底会带来多大的影响

002信心

你觉得这个东西成功的可能性大不大？如果大家都觉得说这事儿不靠谱，但想想还要进行下去的必要吗？

003简易性

简易性代表着快不快，你多长时间能试出来

前两天在开我们的技术产品会的时候，我们的技术部门就提了一个特别庞大的方案，说用八个月的时间重构我们整个的app，这个宏大的计划提出来以后呢，他们觉得很振奋，这是我们技术部门的人，都是很喜欢干活的小朋友，他们觉得我们可以打造一个完美无缺的地方，这是长达八个月的不死机的，再多人入会都不会打击的这么一个产品，但是我在读完这本书以后，我特别担忧，为什么呢？八个月的时间去尝试一个东西，如果不行，就意味着在这八个月的时间里面，我们所有的事都没法干，这是一个大计划，是一个big idea

究竟能不能成功，有多少是跟增长有关系的？

004测试

一定要有对照组，如果没有对照组的话，知道这个东西是不是因为这个改变带来的

所以当你要改一句广告语的时候，不要在所有界面上全都改掉，你可以一半改一半不改的，看了那个改掉的，或者拿出一小部分改一个人改，改完以后看看它的效果有没有变化，这都可以看得出来，否则的话你永远没有对照，就不知道实验是否成功

然后，每周开一次增长会议，在开重要会议的时候，增长负责人就要做到，首先描述上一周所做的所有测试带来的主要积极因素是什么？这是我们看到有哪些地方改变啦，哪个地方有成果的主要聚集，然后主要的消极因素有哪些什么方面下滑了，每个地方的改变没有那么明显，把他总结出来，我们接下来的增长关注领域是我们下一步要去做的实验是什么

所以在一个增长小组每周的这个会议当中，要把这几项问题讨论清楚，请注意增长小组是跨部门的。因为我们说到要打破筒仓。

要美工，有美工，要技术，有技术，要产品经理，有产品经理，就是他们说了就一定会做到。

005确定你的增长杠杆

你怎么样能够在最短时间内去获得最大的影响，因为你能够找到你的基本增长的是这个

亚马逊这家公司的后台总会观察顾客的消费心理，比如说，有多少人打开页面，有多少人开始加入购物车？有多少人开始结算，有多少人不退款等等，把这些数乘下来就会得出东西，到最后去发现他们最后的核心指标是什么呢？是产品的丰富度

他们发现产品丰富度极高啊，那个乘数就提高得特别的快，乘数提高的特别快就能够得到你的基本增长指标，去寻找你的核心指标

通常有人把这里称作北极星指标，就是他不会让你跑偏，你按照指定的那个指标去走就不会跑偏

但是反过来有特别多的企业特别重视日活，特别重视下载量，特别重视排行，苹果商店的推荐等等，哪些东西叫做虚荣性指标，为什么呢？因为投资人经常问，你们的日活是多少？你们的这个下载量是多少？客户留存是多少

说实话都可以不被关注，读书会关注的是每本书被看了多少次，因为我知道这个和我们的发展是正相关，就是每本书并被看了多少次，这个是一个没有弄虚作假的数字，这个数字代表着我们健康成长，这可能就是我的北极星指标，但是也未必就对，我们需要科学的论证去找到那个核心指标，北极星指标，不要迷路

twitter啊，推手在一开始观察所有数据的时候就发现，有的人注册很快的，注册了twitter之后就不用了，这么不活跃考察，那些活跃的人是什么状况呢？

一个人关注了30个人，并且回观率很重要，如果有很多人关注他，那么它的活跃度均很高，因为它的用户黏度在这儿，结果通过看了数据以后突然发现，在twitter上活跃的人，并不是那些相互关注量很高的人，发过来，很多人根本没有回关，但是他每天还用twitter，为什么，这件事情太重要了，这件事情决定着twitter的性质

如果twitter看中的是关注度和回观率带来的活跃度，那么他们就是一个社交网站但是如果他们看的是我关注多少人，这就是媒体网站，他们不是一个社交网站，在这个媒体网站上有很多人关注的特朗普，关注小甜甜布兰妮，关注姚明的人，这些人没有回关没有关系，我只要看到他们就够了

所以通过看这些北极星指标，我们能够重新定义我们的性质，知道我们的产品到底是做什么的，这部分的叫做确定你的增长杠杆，也就是我们找到那个北极星指标

知道我们在哪些增长指标上下功夫，你会发现你需要很多个增长小组，你需要一个让别人去尝试下载的增长小组，你需要很多人下载了以后，能够去打开听一本书，完成那个啊哈时刻的那个时刻增大小组，你还需要这个人听了以后觉得不错，触动的多个环节上宣传量的增长小组。

而且增长的可能性是我的猜测，我们的主意，并且快速的，不要再实现，就简单的判断行还是不行，对吧，排出优先级来一中市场一两个，所以，知道为什么一年十倍不是奇迹了吗？就是有很多公司是一个星期五六倍的增长量

接下来我们要进入实战的部分，就这个书真的是诚心诚意的教我们赚钱呢，前面讲了这么多的工具之后，还拍这个不满足只占一部分的获客，就是怎么样通过增长黑客的手法获客

第一步广告语

千万不要小看广告语，广告语是获客当中非常重要的要素，曾经跟一个叫做推口的网站服务，是做在线的这个照片存储和分享，所以以前的广告语叫做在线存储你的照片，然后使用平平，后来改成了在线分享你的照片。