【公式】第四章：分销渠道管理

第二节：分销渠道系统评估

二、分销渠道运行绩效评估

（一）渠道畅通性评估

4.1商品传输时间=商品库存时间+各环节运输时间

*商品传输时间越短，说明渠道畅通性越好。

4.2销售回款率=（实际收到销售款/销售总收入）*100%

（二）渠道覆盖率评估

4.3市场覆盖面=分销网络终端销售区域面积总和-相互重叠销售区域面积总和

*市场覆盖面越大，表示渠道覆盖率越好。

4.4市场覆盖率=（渠道市场覆盖面积/市场总面积）*100%

*覆盖率越高，表明网络遍及的市场越广，空白点越少。

（三）渠道财务绩效评估

1.分销渠道费用指标

4.5分销渠道费用率=（分销渠道费用额/渠道商品销售额）*100%

4.6分销渠道费用率升降率=本期分销渠道费用率-上期分销渠道费用率

2.渠道市场占用率指标

（1）市场占有率

1）按总体市场测算：市场占有率=（企业销售量/全行业销售量）*100%

2）按目标市场测算：市场占有率=（企业销售量/目标市场销售量）*100%

3）按三大竞争者测算：市场占有率=（企业销售量/市场上最大的三个竞争者的销售总量）*100%=（企业市场占有率/市场上最大的三个竞争者的市场占有率）*100%

*一家企业的市场占有率在33%以上，说明它在这个市场中有一定的实力。

4）按最大竞争者测算：市场占有率=（企业销售量/最大竞争者销售量）*100%

*高于1，说明该企业是这一市场的领袖。

（2）渠道市场占有率

4.7渠道市场占有率=（某渠道分销商品销售额/该商品同期销售总额）*100%

3.渠道盈利能力指标

4.8渠道销售增长率=（本年销售增长额/上年销售总额）*100%=（本年销售额-上年销售额）/上年销售总额*100%

4.9渠道销售利润率=（渠道利润额/渠道商品销售额）*100%

4.10渠道费用利润率=（渠道利润额/分销渠道费用）*100%

4.11资产利润率=（渠道利润额/渠道资产占用额）*100%