前不久，有外贸小伙伴问我：“Elisa,你觉得下半年的工作重点是维护老客户还是开发新客户？”
我的回答是：
当然要双管齐下。没有老客户，业绩就稳定不了，同样没有新客户，业绩也无法得到提升。两者同等重要，没有哪个更重要一说。
2019年，我个人业绩完成的比例是：
老客户占65.4%，新客户占27.4%，老同事遗留客户占7.2%。
其中，老客户和新客户中，又分别包括了大客户和小客户，而我业绩的完成，可以说全是这些大客户给带来的。
这说明了什么问题？
这说明了：
老客户和新客户，好比自己的手心和手背，都是肉，二者缺一不可，同等重要。
这也说明了：
大客户对完成业绩起到了至关重要的作用。
大家都知道，刚入职的外贸新人最扎心的莫过于没有业绩，对老同事每天看似接单到手软的状态，心里一万个羡慕嫉妒恨，而自己呢？
一没有客户资源，像我们这样有老同事遗留下来的现成客户可跟进的公司，很少很少，基本没有。
大多数入职新人的邮箱都是新的，一砖一瓦都要自己去添。就算运气好分到一个老同事用过的邮箱，也会把里面的客户资源如数转走，丁点不剩，给出的理由也很充分：
新人就需要多历练。
二没有老客户打底，安全感严重缺失。
我有一个入职稍晚两年的同事M经常跟我吐槽：
你就好啦！哪个客户什么时候下单，你心里都清楚，没业绩的时候也不慌。我呢？吃了这顿就不知道下顿在哪儿，每天漫天给客户发邮件，像个无头苍蝇似的。
我只能说，每个人都是从这个时期过来的。
新客户是需要时间积累的，老客户是需要时间磨合的，不是一上来就有现在的订单等着你，也不是今天给了你一张订单，明天后天会一直有返单。做业务哪有那么容易，如果赚钱可以这么轻而易举，那人人皆可成"马云"。
对于有了一定客户积累的老业务员，同样也有自己的困惑。
随着客户成交数量的增加，尤其是做了N年的老业务员，明显会感觉精力不足，这是老业务员面临的第一大问题。
再加上做任何工作，时间长了都会遭遇瓶颈期，上，上不去；下，下不来，从开始的干劲十足，慢慢变成后来的“心有余而力不足”，雄心壮志逐步消磨殆尽，很多业务老油条就开始走起了“佛系之路”。
所谓“佛系”，就是被动地跟进客户。有单就接，有询盘就回，没单没询盘就一天天混日子；有客户找我就聊两句，客户不理也就不理吧；不会再想去主动开发客户、想方设法留住客户、进一步提升自己的专业技能等。
老业务员面临的第二大问题是老客户的流失。
在维护客户方面做得再好的业务员，也会有客户流失的情况发生。不是每个客户都会持续返单，而不返单的原因也是多种多样的。
例子1：
客户刚开始自己的生意，下了一个trial order之后，发现市场很难打开，于是不得不更换产品或寻求别的出路；
例子2：
产品出现问题，公司给出的解决方案客户不满意，双方无法达成统一，僵持不下。业务员夹在中间，无力回天；
例子3：
客户找了另外一家价格更好、质量更优、服务更到位的厂家，单方面中止了合作....等等。
瓶颈期一词，度娘的解释是：
事物在变化发展过程中遇到了一些困难（障碍），进入一个艰难时期。跨过它，就能更上一层楼；反之，可能停滞不前。
想要跨过这个瓶颈期，需要做到：
首先在精力不足上，就要把现有的合作客户进行分类，力争把80%的精力用在20%的大客户身上，不要试图把每个客户都牢牢地抓在自己手里，要懂得取舍。
其次，在老客户流失方面，只有源源不断的新客户注入，才能弥补流失，达到业绩上的良性增长。
总说要深挖大客户，那么什么样的客户才能称得上是“大客户”呢？
以下是我基于自己所在行业总结出来的，仅供参考。
1、稳定型
这类客户不分订单金额大小，重在一个稳定上。他们有一定的下单周期，或按月，或按季度，或一年下几次。
比如，我之前说过的韩国欧巴【我的外贸故事】挖掘“潜力股”小客户，他会让你的业绩翻倍 就属于这一类型。
不得不说，他们才是稳定业绩的基石。无论订单大小，只要下单周期稳定，积少成多，一年下来，也能贡献不少业绩。
此类客户其实是最好维护的，无须业务员去劳心费神，只要确保每次订单不出什么纰漏，在客户遇到问题时给出及时的应对方案即可。往往这类客户更注重业务员的专业素养，切不可为了拉近关系攀谈太多与工作无关的事情 (个别健谈的客户除外，但也要适可而止)。
2、量大型
这类客户下单周期不定，说来单就来单，金额大，且这单做了之后不知道下一张单是什么时候。
比如我的比利时大叔<我的外贸故事> 我和比利时大叔的成单全过程，第一单9W美金，而这张订单之后的两三年基本没单。在我们这个行业，这类客户属于工程型客户，碰到了是运气。
此类客户谈判周期过长，短则数月，长则一两年都有可能。往往他们决定下单给你的那一刻，除了看重业务员的专业素养之外，还有其本身的个人魅力。在谈判期间，业务员要做到：快速回应、讲诚信、跟得上客户的思路，同时也要有自己的主见，能及时帮客户解决问题并提供有效方案，想客户之所想，把服务做到极致。
总之，业务员要想业绩稳定增长，从还是新人的时候，就要开始做一些必要的前期准备工作。
对于新收到的每一个询盘，事先要做好理性分析，心里划分三六九等，哪些需要重点跟进，哪些在后续可以直接OUT。在前期没有客户的时候，当然要一视同仁，但当客户越来越多，精力越发不够的时候，就要做出有效的选择。
这样，久而久之，才能形成良性循环，不至于最后因客户太多，导致精力分散，无法兼顾所有。
每个人的精力也就那么多，每个人每天的工作时长也就那么多，倘若没有做好有效取舍，又怎能在海量的客户中找到最有潜力的那一个？又怎能提高自己的工作效率，进而让业绩如开花的芝麻一样节节攀升呢？
老客户要维护，但也不是每一个客户都要做到极致服务；新客户要开发，也并非每一个新客户都可以被当成宝贝。取舍，取舍，有舍方可得。
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