精准电销是电销未来的发展方向

一，

精准电销是电销未来的发展方向，它包括三个方面：客户精准、人员精准、方法精准。本课程就是围绕精准电销设计的，主要包括六个方面：善准备、抓开场、挖需求、谈方案、要承诺、谨追踪。

二，一、电销痛点1：结果不理想

无论怎么沟通，结果总是不理想。这里要思考一个问题：电话沟通前的准备，对你的转化率会不会有影响？

我们先来看一个案例。

业绩倍增，始于善准备。在电话沟通前，准备工作对转化率会有很大的影响。有五个关键问题，在电话沟通之前是必须要考虑清楚的：你为什么要打电话给客户？客户为什么不会挂你的电话？电话结束时你需要客户的承诺是什么？客户为什么按你的建议采取行动？你对困难是否做了充分准备？

三，一、电销痛点2：被秒挂

做电销非常痛苦的一个环节就是被秒挂，包括首次电话一开始的5-8秒，也包括对网络注册咨询客户的回访等。

本课时我们探讨的话题是电销的第二个痛点：被秒挂。怎样才能降低在5-8秒内被秒挂的概率呢？答案是三个前置：关系前置、价值前置、信任前置。其中，关系前置的方法有五种：像熟人一样问候；唤醒回忆；电话前先建立关系，最好预约；朋友介绍；通过各种信息拉近关系。

四，解决了被秒挂的问题之后，本课时我们来探讨电销的第三个痛点：客户不感兴趣，或不需要。当客户对产品不感兴趣或者客户不需要，要结束电话，该怎么办？下面，我们直接开始分享药方。

本课时我们分享了快速引起客户兴趣的方法：第一，讲清楚对客户的利益。第二，找到客户兴趣点的关键方法。第三，找到你最独特的差异化。第四，以利益为导向的目的陈述的语言结构。

五，一、电销痛点4：客户不开口

假设开场已经引起了客户的兴趣，那该怎么说话才能引起客户主动沟通呢？这个时候有三种方式：

第一种，电销人员也不说话。

第二种，电销人员说：“要不这样，我来帮您安排一下。您是想晚上还是白天呢？”

第三种，电销人员说：“***，感谢您的信任。您申请的免费体验课程名额很紧张，您看您是尽快安排呢，还是不是特别着急？”

客户会接受哪种方式呢？大部分人会选择第三种，因为这是一个高质量的提问。

前面几个课时我们学习了三个关于抓开场的话题：如何避免客户秒挂，如何迅速引起客户兴趣，如何让客户主动沟通。在这里，我们总结一下抓开场的四个关键点：自我介绍、建立关系、引起兴趣、引发互动。

举个例子来说。“您好，陈先生。我是您刚刚申请过ABC体验课程的服务顾问，很高兴为您服务。（自我介绍）您刚才申请过ABC的体验课程，您还有印象吗？感谢您的信任。（建立关系）给您电话，是因为ABC的一对一纯外教教学，被很多家长喜欢。（引起兴趣）为了帮您安排到最适合您的时间，您期望白天还是晚上体验？（引发互动）”

六，一、电销痛点5：不知需求为何物

引导客户说出需求，这也是做电销的第五个痛点。

这个阶段，客户最常见的问题就是：你说的事儿，我是有些关心，说来听听吧。你有什么不同？你是怎么做的？

这个时候，电销人员千万不要马上给对方做介绍，而是应该挖到对方真正的需求。因为如果不了解客户的需求，就不能有效地和客户互动，就会导致信任的缺失。

引导客户说出需求，这是做电销的第五个痛点。该如何引导客户说出需求呢？答案是八个问题：您想实现的是什么？什么原因让您想实现这个？您都关心什么？具体是指什么？什么原因让您关心这一点？除了这一点，还有什么是您关心的？这3个关注点里面，您最关心的是什么？根据我的理解，您目前最主要的关注点是……对吧？

七，

电销痛点6：有了需求，但不主动

客户有需求，但是总是不主动、不着急、拖延、犹豫、推诿。这个根源就在于需求的急迫性和重要性上。真正让客户去付出行动，付出金钱的不是需求，而是需求的急迫性和重要性。

本课时我们学习了两个两个激发客户需求急迫性和重要性的方法。第一个是从客户的问题或痛点出发，具体有三个方式：通过情况来带出问题；从他人带出问题；通过同理心带出问题。第二个是谈后果和影响，具体有两种方法：提问引导；同理心强化。

八，

电销痛点之八：不知道客户顾虑背后的真实想法

如果我们已经做好了解需求、激发急迫性、创造差异化，是不是就可以做产品介绍了呢。不，我们还要挖掘顾虑背后的真实需求。这就是我们这一课时要探讨的核心话题。

首先，我们来看一下，顾虑与需求的差别。

什么是顾虑？顾虑是指任何阻碍客户跟你合作的地方，比如价格太贵、产品不合适、功能不能满足要求等。而需求是什么呢？需求就是客户的想法。他对什么不满意，期望怎么解决。

比如，客户说对产品的某功能不满意，这是顾虑。我需要你们怎么做我才满意，这是需求。

八，

电销痛点7：没有差异化

知道了客户的需求，也激发了需求的急迫性和重要性，不能马上就介绍方案。为什么呢？因为市场上的产品太多了，客户要的是差异化的产品。这个实际上也是做销售容易陷入的第七个误区：不去创造差异化需求。

本课时我们主要学习了创造差异化竞争优势的两个特点：第一，一定要找到或者创造你的差异化竞争优势。差异化竞争优势就来自于你的行业、你的公司、你的产品、你的价格。第二，主动发起话题，鼓励客户讨论这些优势能满足的需求。

九，

电销痛点之八：不知道客户顾虑背后的真实想法

如果我们已经做好了解需求、激发急迫性、创造差异化，是不是就可以做产品介绍了呢。不，我们还要挖掘顾虑背后的真实需求。这就是我们这一课时要探讨的核心话题。

首先，我们来看一下，顾虑与需求的差别。

什么是顾虑？顾虑是指任何阻碍客户跟你合作的地方，比如价格太贵、产品不合适、功能不能满足要求等。而需求是什么呢？需求就是客户的想法。他对什么不满意，期望怎么解决。

比如，客户说对产品的某功能不满意，这是顾虑。我需要你们怎么做我才满意，这是需求。

总结一下，关于了解客户顾虑背后真实的需求，我们谈了五点药方：第一，融洽关系的建立。第二，横向的挖掘。第三，纵向的挖掘。第四，主动引导和确认需求。第五，主动挖掘客户的顾虑和担心。

十，一、电销痛点之九：产品介绍完了，也就完了

电销痛的第九痛是产品介绍完了也就完了，这种情况是很常见的。那么做完产品介绍，我们要你如何跟客户进行下去呢？这是我们要解决的问题。

说到这儿，相信大家更理解药方中E、F、A、B、E各字母的关系了。最后强调总结一下，首先我们围绕客户的心理状态展开，再次点出客户的需求。第二，围绕客户的需求，解释清楚产品的价值是什么。

十一，一、电销痛点之十：客户心，海底针

电销痛的第十个痛点是客户心，海底针。虽然从销售的角度来讲，我们应该重视每一位客户，但每个人的时间和精力是有限的，我们要利用有限的资源换回公司收入和个人业绩。做完产品介绍后，我们不知道客户到底在想什么。这就需要我们对客户做出判断，识别他们对产品真实的态度。所以，我们要第一时间把握住客户表现的顾虑和问题。

先思考一个问题：在产品介绍时，客户一般上有这些反应：第一，客户没反应，沉默。第二，客户直接说：“好的，我考虑一下，再联系。”第三，客户直接问多少钱。第四，客户问细节。如果将这四类客户以重视度和兴趣程度来排序的话，该怎么排呢？要解决这个问题，先看下面的药方。

我们做完产品介绍以后，要从三个方面判断客户的心理状态。第一，你听到了什么，也就是从倾听的环节去判断。第二，客户问了什么，从客户问的东西去判断。第三，通过主动提问，来确认得到反馈。

十二，一、电销痛点之十一：客户不认可

电销痛的十一个痛点是客户不认可。有时候我们觉得自己的产品和服务已经很好了，但客户就是觉得某方面不合适。在这种情况下，如何影响客户认可你的产品和方案就显得尤为重要。那我们怎么做才能让客户进一步认可和接受我们产品呢？

影响客户的四种竞争策略的应用：第一，做优劣势分析。第二，做四种竞争策略。第三，形成五种话术练习。

十三，一、电销痛点之十二：价格太高了

电销痛的第十二个痛点是价格太高了。其实价格环节是最容易出问题的，稍微不慎就会功亏一篑。所以，当客户认为价格太高了，该怎么办呢？

总结一下，关于客户认为价格太贵了的问题，我们该怎么办呢？

第一，量化你的差异化优势给客户所带来的回报。

第二，重新定义价格。

第三，降低价格不足的重要性。

第四，用物超所值的方法，让客户意识到花了很少的钱得到更多。

最后一个，让客户意识到不和你合作和对手合作可能带来的风险。

十四，一、电销痛点之十三：原地打转，无法推进客户

电销痛的第十三个痛点是明明客户就在这里，但我们就是原地打转。所谓原地打转，就是客户永远停滞不前，而我们也无法带领客户到下一步。这种情况下，重点在于我们能否清楚自己想要什么、能否有效地识别机会和使用正确的方法去打破困局。

总结一下，我们谈了三个重点：第一，要清楚要什么；第二，要把握住合适的时机；第三，要有正确的方法。一共包括七个方法，好处请求、从大到小、从小到大、假设成交、二选一、稀缺原理、美景描述。

十五，一、电销痛之十四：客户犹豫不决

大家经常遇到一个场景，就是客户犹豫不决，始终无法做决策。非常典型的一句话是，我考虑考虑。遇到这种情况，我们就要思考客户说这句话的背后到底在想什么。因为不同的想法，决定了我们要选择的解决方法。

客户犹豫不决的三种可能性：顾虑、敷衍、拖延。

拖延处理的四个核心要点：第一，表达同理心；第二，陈述利益；第三，附带新的卖点；第四，请求客户直接购买。

十六，

一、电销痛之十五：跟丢单

大部分的产品都是通过跟进来得到客户或展开合作的。所以，如何跟进不同意向的客户非常重要。在整个跟进过程当中，我们会遇到各种各样的挑战和考验。

关于如何跟进有需求的客户，我们总结了四个点。第一，趁热打铁、紧密追踪；第二，持续地传递和创造价值；第三，时刻关注“后退”；第四，是最重要的不轻言放弃。