优势谈判

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优势谈判，它不仅能教你如何在谈判桌前取胜。而且还会告诉你如何在谈判结束之后让对手感觉到自己赢了这场谈判，而这种感觉并不是暂时的。

一定要开出高于你心里预期的条件。

原因：1,对方可能会直接答应你的要求；

2,可以给一些谈判的空间；

3，可抬高你的产品在对方心中的价值；

4，可以避免谈判陷入僵局。

永远不要接受第一次报价。

原因：1,你可能会让对方觉得我本来可以做得更好；

2,不想对方觉得一定是哪里出了问题；

3,有时你也应该立刻接受对方的第一次报价。当生命受到威胁的时候，对方要你拿钱赎人的时候。

千万不要先入为主的设想对方会对你的报价做出怎样的反应。当对方接受你看似不合理的要求的时候，也不要过于吃惊，一定要有充分的心理准备。这样才能不会因为出现意外的放松警惕。

学会感到意外

比如：1,你是一名电脑销售员，客户问你是否可以延长保质期。

2,你买一辆汽车，经销商只给你打了几百美元的折扣。

3,你在出售自己的房子，客户选择交易结束之前两星期就搬进来。

4,你是建筑材料供应商客户要求送货上门，却不愿意支付运送费用。

其实他们只是想试探你，他们在想，说不定他真会答应我的要求。他们从来没想过你会答应。不过他看起来。优势谈判并没有什么意外，我不如继续加码，看看能得到多少好处。

学会感到意外。

总结：1,对方提出报价之后，一定要做出一份感到意外的样子。记住，他们并没有指望你会接受他们的第一次报价。如果你并没有感到意外对方就会觉得你完全有可能接受他们的条件；

2,表示有些意外之后,对方通常会做出一些让部,如果你不表示意外对方通常会变得更加强硬；

3,假设对方只相信他所看到的,除非你还有其他方式可以影响他。

4,即使不是在对方面对面地谈判,你一样可以让对方觉得你的震惊，比如说在电话中表示惊讶，往往也会受到相同的效果。

一定要先同意对方再反驳。

比如：我非常清楚你的想法，许多人也有和你一样的想法，可是……。

总结：1,千万不要在谈判刚开始的时候和对方争辩，这样子会导致对抗；

2,使用感知,感受,发现的方法。来扭转对抗局面；

3,当对方表现出一副充满敌意的行为时，感知感受发现可以让你有时间冷静下来做进一步思考。

一定要表现的不太情愿。

总结：1,在推销产品时，一定要显得不太情愿；

2,小心那些不愿意的买家；

3,这种方式可以在谈判开始之前把对方谈判空间降到最低

4,当你使用这种策略之后对方通常会放弃一半的谈判空间。

5,当有人在你身上使用这种技巧的时候一定要让对方首先提出承诺。告诉对方会请示上级，然后用白脸黑脸的策略结束谈判。

钳子策略

总结：1,当对方提出报价或进行还价之后，你可以告诉对方：”你一定可以给我一个更好的价格啊”；

2,如果对方使用钳子策略对付你，你可以采用反钳子策略。”你到底希望给我一个怎样的价格呢”，这样对方就不得不给出一个具体的价格；

3,一定要集中精力到具体金额上面。千万不要理会交易的总额也不要用百分比的思维进行思考；

4,通过谈判得来的每一元都是额外收入，但一定要计算自己的时间价值，比较通过谈判所得到的收益是否值得；

5,这个世界上再也没有比谈判更快的挣钱方式了。

不透露自己的最高权威底牌。

总结：1,别让对方知道你有权做出最终决定；

2,最高权威一定要是一个模糊的实体，而不是某个具体的人；

3,即使你是公司的老板你也可以告诉对方需要征求某个部门的意见，但是一定要放下自我，千万不要让对方诱使你说出真相；

4,想办法让对方承认他拥有最终决定权。如果这种方法不凑效你可以使用三种策略来阻止对方。促使诉送更高权威。束缚他的自我意识让对方承诺，他会在自己的上司面前积极推荐自己，以及采用”取决于”策略。”取决于你………我们才会考虑…”

5,在你没有做好准备情况下，如果对方强迫你做出最终决定不妨告诉他，你只好放弃这笔交易。如果对方使用升级更高权威的做法，你也可以升级自己的更高权威。记住，每次叫停时一定要把价格压到最初谈判的报价水平。

服务价值递减贬值。

总结：1,你所买的物品可能还在许多年后会升值，但在讨价还价过程中。你所做的任何让步都会很快贬值。实际物品可能会升值，但服务价值会递减；

2,千万不要指望你的对手在你提供帮助之后,对你有所补偿；

3,一定要在开始工作之前就谈好价格。

不主动提价格折中。

总结：1,千万不要在谈判过程中主动提出价格折中，要鼓励对方提出来。

2,千万不要陷入误区,因为只有对价格折中才是公平的做法。

3,当双方价格出现差距时，不一定要取中间差价。因为你通常会有多次讨价还价的机会；

3,千万不要主动提出对价格进行折中要鼓励对方提出来；

4,通过让对方提出价格折中，你实际上是在鼓励对方做出妥协。然后你可以假装不情愿地接受对方的条件，从而让他们感觉自己才是这场谈判的赢家。

应对僵局。

总结：1,所有僵局。就是指谈判，双方就某一个问题产生巨大的分歧，而且这种分歧已经影响到谈判的进展；

2,所有困境,就是指双方仍在进行谈判，但似乎无法取得任何进展；

3,所谓死胡同，就是指双方的谈判过程中产生了巨大的分歧，以至于双方都感觉到似乎没有必要再继续谈下去了。

僵局应对

总结：1,千万不要混淆僵局和死胡同，谈判过程中很少会出现死胡同，所以说在你以为自己遇到死胡同的时候，你很可能只是遇到了僵局；

2,遇到僵局的时候，你可以考虑使用钳子策略。比如我们可以把这个问题放一放，讨论其他问题可以吗?

3,首先通过解决一个小问题，为双方创造契机，但千万不要把谈判的焦点集中在一个问题上。

僵局，困境，死胡同。

总结：1,一定要注意僵局困境和死胡同之间的区别；

2,当谈判陷入困境时谈判双方都在努力的寻找答案，只是无法取得进展罢了；

3,当谈判陷入困境时，你不仿做出一些调整，从而会改变整个谈判的形式。

死胡同解决。

总结：1,当你遇到一个真正的死胡同时，解决问题的唯一办法就是引入第三方；

2,第三方的力量,往往会在谈判中充当调解人或仲裁者的角色，调解人只能租使双方达成决决定方案,仲裁者却可以强制双方接受裁决；

3,千万不要把引入第三方看成是一种无能的表现，第三方能够解决很多谈判双方无法解决的问题；

4,第三方应该确立中立者的形象。为了达到这一目的，他可以在谈判开始的时候就向对方做出一些小的让步；

5,不要过于执着，只有当你学会放弃,你才能成为一个真正的优势谈判高手,否则你最终可能被被迫放弃一些自己本来可以得到的东西。

索取回报。

总结：1,当对方要求你做一些小的让步的时候一定要记得要求对方给予回报；

2,注意使用这样的表达方式，比如,如果我们能为你做这个你会为我们做些什么呢，千万不要改变措辞。也不要索取任何具体的回报，因为那样很可能会在双方之间制造一种对抗的情绪。

黑脸白脸策略识别。

总结：1,人们使用白脸黑脸的策略的频率要远比你想象中的高，所以每当同时面对两个谈判高手时一定要小心，这是一种非常有效的谈判策略。它可以帮助你再不会导致对抗情绪的情况下成功的让对方施加压力；

2,针对白领黑脸策略的最佳方式就是识破它，这种策略可谓是人尽皆知，所以一旦对方发现自己的策略被识破，他们通常也就会选择放弃；

3,即使对方知道你在使用白脸黑脸策略也没关系，即使被对方识破白脸黑脸仍然是一种非常强大的策略。当你的谈判对手同样了解这一策略时谈判过程反而变得更加有趣，这就好像下象棋一样棋逢对手的感觉，远比和一个笨蛋对弈更有趣很多。

蚕食策略。

总结：1,只要能够把握时机，你就可以在谈判结束时让对方答应一些他最初一口回绝的要求；

2,蚕食策略之所以有效是因为一旦一个人做出了某项重要决定，他的大脑会不停的强化这个决定。刚开始时他可能会对你所有建议抱有一种强烈的抵抗情绪，可一旦决定接受你的建议之后。你就可以通过蚕丝的方式提出很多要求。比如说要求对方提高订单金额升级产品或者提供更多的服务等等。

3,伟大的推销员和好的推销员之间的区别，就在于伟大的推销员往往会在谈判结束时争取更多的利益。当发现对方在对你使用蚕食策略时，不妨以书面的形式告诉对方。其他服务的价格，同时不要让对方感觉出你有权做出最终的决定。

4,当对方对你进行蚕食，你可以使用让对方感到”这种做法很没档次的方式呢”，但记得一定要保持礼貌，我想要避免对方的谈判结束之后再提出更多要求可以在谈判结束时对所有的细节问题进行总结，同时使用各种办法。让对方觉得自己赢得这场谈判。

如何减少让步。

总结：1,让步的方式可能会在对方的心里上形成一种固定的期待；

2,千万不要在最后一步做出较大的让步，因为可能会让对方产生敌对情绪；

3,千万不要因为对方报出一口价或者是声称自己不喜欢讨价还价，就一次让出所有的空间；

4,千万不要做出等值的让步，因为你一旦这样做对方就会不停的提出要求；

5,通过逐渐减少让步空间，你可以告诉对方，这已经接近及所能接受的极限了。

回收价格。

总结:1,因为你觉得是自己制造的这个麻烦他会说，天呐，我要是没听那个罗杰道生的话就好了，要知道我昨天本来打算用一万美元买下来的；

2,他已经把这个消息告诉了他的家人,他们都非常的兴奋。

3,当你急于结束谈判时，你已经犯了谈判中的一个大忌。回收策略，就像一场赌博，所以使用该策略是一定要选择好对象。你可以通过回收送货，安装培训或者是货款日期等条件来回收自己刚刚在价格上作出的让步；

4,要想避免直接和语言客户产生的对抗情绪不放，虚构一个模糊的更高权威来做黑脸，继续假装自己站在客户那边欣然接受。

回收让步策略

1,如果你是在出售一条游艇，你可以提出带买家出海向他们展示该如何使用游艇；

2,如果你是在出售办公设备，你可以向对方提供跟踪服务给他们安装一个自动续订系统；

3,如果你是在出售汽车，你可以主动提出免费送给对方几条防滑链；

4,如果你是在招聘员工，但又无法提供对方要求的薪资的话告诉对方会在九十天后再考虑；

5,你可以提出将送货期从三十天延长到四十五天；

6,你也可以提出将保修期从两年延长到三年。

记住，真正重要的是让步的时机，而不是幅度。你的让步可能很小很小，但效果却非常明显。

欣然接受策略

优势谈判高手，不仅可以让对方接受自己的条件，而且还会按对方在接受时感到非常的开心，永远不要幸灾乐祸，永远不要在谈判结束时告诉对方”嘿！你知道吗，只要你在稍微坚持一下，我就会不得不接受你的很多条件”，如果你这样说的话，对方可能会心里骂你。

总结：1,如果你的对手为自己的谈判技巧感到自豪，他心中那种赢的欲望，很可能会让他们很难达成共识；

2,在谈判即将结束时做出一些小让步按对方感觉良好；

3,记住让步的时机要比你让步的幅度更加重要，所以即使你只做了很小的让步，只要时机得当就可以产生很好的效果，

4,谈判结束后，无论你感觉对方的表现有多差劲，都一定要恭喜对方。

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