#读书《勾瘾》#消费者如何做决定

#读书《勾瘾》#消费者如何做决定。

人们往往认为自己做决定时经过了深思熟虑，做出的决定是有理性、有目标和有逻辑。因此行销人员不遗余力的对消费者的理性进行市场研究，并提供对应的行销策略。

事实上，对裂脑（split brain）患者的研究指出，意识大脑（conscious brain）会为人们的行动找借口。例如，人们的右半球接收到行走的指令，于是他起身开始走路，你问他为什么要走路时，他的左半球（负责控制语言及口语能力的半球，但它没有收到指令）就编出一个合理的说词：“我要去拿可口可乐。”就是说，左半球会为右半球编造故事，将行为合理化。

大脑所做的事情有九成以上是意识所不及的。例如走动时，我们并不需要思考先伸左脚、再伸右脚，就能走起来。包括呼吸、维持心跳、调节体温等，都不是我们有意的掌控下发生的，我们只是目击者、无辜的旁观者。人的意识心智看似执行很多行动与决定，实际上它只是在回应并执行深层又感性的那一部分大脑所交付的指令而已。我们意识本身，其实是观察者，不是执行者。

大脑只有几磅重，约为体重的2%，所消费的能量则为整个人体需求的20%，可见大脑占用的内存还是颇重，因此大脑会无所不用其极的去寻找最容易、最简单和最有效率的方式来执行它的任务。于是大脑就直观推断（heuristics）。

熟悉度直观推断（familiarity heuristic）：人在没把握的时候，会选择熟悉的事物。

可得性直观推断（availability heuristic）：人因为某件事很容易就清晰地浮现在脑海中，就以为那件事很重要。

月晕效应（halo effect）：对某人或某事所感受到的正面或负面感觉，会使我们对这个人或这件事的其他面向产生偏见，即使我们并没有那方面的经验。例如对某个品牌有偏好时，往往会忽略这个品牌的其他缺点。

圈圈直观推断（circle heuristic）：在两个相距最远的犯罪现场为基准画个圈，找到嫌犯的机率非常高。

根据典型的购买漏斗（purchasing funnel）显示，消费者会经历三大阶段：察觉，考虑，购买。这个典型漏斗以人的购买行为是出于刻意与理智为前提。但潜意识的其实同等重要甚至更为重要。

人的意识心智，经常忙着为无意识及情感边缘系统已然做出的决定寻找名正言顺的理由，即告诉自己，我们之所以购买某件东西是因为它便宜，因为它某个方面符合需要，而实际上潜意识的情感对那样东西所怀抱的感觉，往往才是人们被吸引的根本原因。

因此去影响隐匿于消费者心中的无意识联想，会关乎到消费者的购买决定。