小鄢是一家三线瓷砖品牌的销售人员，负责江苏区域的销售。因为一个乡镇市场开发的项目，我跟这个公司不同区域的销售人员有过一些接触，大部分销售的表现差强人意，直到遇到了小鄢。
“你是怎么让乡镇客户装修专卖店的？”我开门见山。
小鄢说：“李老师，这个您比我有经验，我要在您面前表现那就是班门弄斧了。”
“千万别这么说，一个新开业的乡镇店，半个月时间卖了15万，这样计算的话，这个店一个月卖30万，一年接近400万的销售，如果你有5个这样的乡镇专卖店，光溧阳区域乡镇市场的销售就可以达到2000万，所以一定要分享一下。“
“李老师，首先得找对客户，我这个客户原来是在溧阳区域开店的，你知道现在地级市场的竞争很惨烈一片红海，我跟他一聊，他老家就是上兴镇的，那我就问他愿不愿去镇上开个店。你也知道，生意人嘛哪里赚钱就去哪儿。第二点是这个老板找了一个好搭档，他这个搭档原来是开广告公司的，所以做一些宣传资料、推广方案都很在行，他俩一合作也算是强强联手了。第三点，开业之前我们在镇上开始跑小区、发资料，做了大半个月的宣传工作，所以这个阵势弄的比较足。”接着，小鄢就开始如数家珍地给我介绍起这家店的规模和生意模式来，“三层楼，一楼是咱们的专卖店，二楼卖卫浴、灯具、油漆产品，三楼是家具和家电，算是解决了乡镇市场客户一站式购买的问题了”。
通过跟小鄢的交流，我发现他不仅对客户的业务模式、经营范围了如指掌，而且对客户的脾气秉性、理念思路也洞若观火。
等到了晚上吃饭的时候，小鄢跟客户说“把你们的店员也叫上，反正也没几个人”。席间，小鄢开始一一敬酒，敬到店员时，小鄢说：“帮我们多卖一点。”店员说，“鄢经理，你们公司有奖励吗？”“有啊，你把单子发到群里，我给你发20块钱红包”，“20块也太少了吧？”“公司的奖励是公司的，老板的奖励是老板的，这20块钱是我私人奖你的，可以吧？”“那怎么行？咋能让鄢经理私人出钱呢？”两个人半开玩笑半认真地说完，酒杯一碰一饮而尽，晚宴也在小鄢的带动之下氛围越来越好。
等我第二天早上返程的时候，鄢经理一大早亲自开车送我到高铁站。在回程路上，我又想到了前两天遇到的该公司的另两位经理，不由得一阵感慨。
其中一位是负责浙江区域的销售，在客户那里，我问了几个业务问题竟浑然不知，等到了跟客户吃饭的时候，在酒桌上倒是挺会讲段子搞氛围。
另一位安徽区域的销售经理，中午吃完饭，我还在跟客户讨论问题的时候，他跟我说了一句：李老师，我昨天晚上睡得太晚了，你们先聊着，一会聊完了叫醒我。话音未落，当着我和客户的面，趴在饭桌上睡着了。客户无奈地耸耸肩，说：李老师，做品牌最怕的就是遇见这种业务员，我店里的装修都改了三四次了，就是因为我们看不懂图纸，结果他也看不懂，你说这个店怎么装？说完，经销商无奈地看了一眼睡着的业务员。
对比小鄢和另外两位销售经理的表现，我觉得好销售和坏销售还是有很大差别的，当然我这里所说的坏并不是指销售人员的品德品行问题，而是指业务行为上的不作为和胡作为。
一、好销售能够洞察市场机会
怎样找到一个合适的客户？小鄢的客户原来是在地级市做生意的，后来被他引导到了乡镇市场开店，而另两外销售经理的客户要么是以前公司就在合作的老客户，要么是乡镇客户主动找上来要求合作的。在完成区域市场客户开发这个销售指标上，好销售不仅仅关注达成的数量还关注达成的质量，而坏销售只看中短期的结果，完成任务把销售提成拿到手里就行，后期市场怎样不是特别的关注。
一个区域市场给到一名销售人员的时候，销售人员有没有做过规划，按照区域市场的竞争情况和公司的资源，先开发哪几个网点后开发哪几个网点，这既是能力问题更是责任问题。而坏销售更多的就是靠着各种野路子，先把目标达成再说，什么规划不规划的，我要的就是赚钱，典型的打工人思维。
二、好销售更加了解客户的业务
在这个案例里，小鄢非常了解客户的业务，他自己很谦虚地说是自己的经销商比较有能力，但是我跟他的经销商沟通下来，经销商反映是小鄢在引导和辅导他们。乡镇市场开什么样的店能够赚到钱，风险和赢利点在哪儿，小鄢有理有据地分析最终打动了客户。反观另外两位经理，对客户的业务基本不太了解，反倒是吹牛聊天侃大山个顶个地出众。市场竞争如此惨烈，行业发展到了成熟的阶段，客户需要的是能够为他真正提供帮助的销售人员，所谓的客情关系一定是建立在利益的前提之下，没有利益，客情关系就像一张白纸一样单薄。
了解客户的业务不仅仅要关注客户的客户，也就是客户的最终客户是谁，客户是怎么找到他的客户的，客户是如何为客户提供服务的，客户的客户有没有可能被人家抢走？（这段写的有点像绕口令，说到底一句话，比客户更了解他的客户）而且还有关注客户的团队是如何服务他们的客户的，象小鄢鼓励店员多卖他的产品一样，对客户的团队进行有效的管理与激励，也是业务人员重要的工作内容之一。
三、 好销售不断地自我学习与蜕变
写到这里，我发现好销售是有自驱力的人。自驱力的表现首先是在对工作的要求上，追求卓越不将就不对付，在销售工作中不仅仅关注销售结果，更关注销售过程。其次，有自驱力的人不管是对客户还是对自己都有妖要求，积极主动地去做事情，不断地追求成长蜕变。
小鄢第二天送我去高铁站的路上，依然在跟我请教一个如何引导客户招人的问题，他们不放弃任何一次学习的机会。我发现那些好销售都是特别爱学习的销售，不满足于当下自己的知识结构，不断去尝试一些新的方法去接触一些新的事物。
后来，企业问我，跑了一圈市场最大的感受是什么？我说：我最大的感受就是好销售太重要的，如果公司多几个小鄢，业绩翻番都没问题。眼睛光盯着市场和客户不行，得想办法夯实我们自己的销售团队的基础，打造一支真正的销售铁军。
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