作为消费者时，受到别人一点小恩惠，就答应了本不想答应的要求。
这种情况大家都有体会，也很容易理解。就是不想有“负债感”。互惠理论说的就是这个现象。
总结成模型就是：现在的小收获=未来的大损失。
对于推销者就可以转换成：现在的小付出=未来的大获益。
但事实却是，常常遇到给了别人恩惠，却还是不能说服对方。
这是什么原因，互惠理论不管用了吗。
那是因为之前的模型还缺少一个隐藏前提，完整的互惠模型应该是：
强关系场+现在的小付出=未来的大获益
什么是强关系场？
我分开来解释。
1.关系，是指推销者和消费者之间的关系。关系越紧密越有利于发生互惠。
比如健身房开业发传单。
推销者说：“健身游泳了解下”。
这时，双方的关系是“路人”关系。一种最弱的关系，别人大概率不会接传单，更不会留电话。
如果推销者说：“我是楼上健身房的小王，健身了解下”。
或者知道消费者姓什么，说：“王先生你好，我是楼上健身房的小王，健身了解下”。
这时，双方的关系感觉上变成了“认识的人”关系。这样别人出于礼貌也会接下传单。甚至真的会考虑下是否有健身的需要。
所以，对彼此的信息了解越多，关系就越紧密。
如果是熟人关系，那就更利于成交了。当然作为消费者，也要警惕被杀熟的可能。
2.场，是指当下的环境或场所。越是封闭的环境，越有利于发生互惠。
当在路上推销时，场就是一个很开放的空间。双方的关系很容易断掉。
比如路边免费品尝的咖啡，转化率就很低。
当场转移到室内，到店铺中，到店铺的经理办公室里，这时互惠就容易多了。
你看很多会销的场景，都是在大门紧闭的大厅中。
除了空间场，还有时间场。意思是双方维持关系的时间。
路人关系，时间场就很短，短短几秒钟。如果是熟人关系，经常见面，或平时有一定的联络，就很容易形成有来有往的互惠关系。
所以关系场越强，代表双方关系越紧密，越有利于互惠的发生。
清楚了模型的原理，下面说说运用场景。
请求别人帮助时如何做到成功概率更大？
答案是给别人一个理由。
（例： “真不好意思，我有5页纸要印。因为时间有点赶，我可以先用复印机么。)奥妙并非是说明了原因是什么，而在开头的那个“因为”上。用了因为，就是给对方一个理由。这也就让别人对你很熟悉了，加强了关系场。这样大概率会帮助你，除非他也很忙。有时很敷衍的理由也会奏效。（例：因为我必须印点儿东西。）
如果你是上门推销员。你最好想办法要杯水喝，或者进门坐下来谈。因为他拒绝你的最好地方一定是在大门外，而不是你两都坐在沙发上时。
万物相形以生，众生互惠而成。
没有互惠，人类、 还有无数种动物早就灭绝了。它是人的一种本能。
运用好它的关键就是那三个字，关系场。
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