无论是说话还是演讲,其实都是你在传递一些内容给对方,
现在来想象一下:你的工作是给街上的路人发传单,大家向你投来异样和拒绝的目光,你有些不好意思,又有些胆怯,可还是得硬着头皮去完成任务。但是如果,你手里那张廉价的广告传单变成了百元大钞,你现在是要把百元大钞发给路人呢?
你什么感受?是不是心里有底气多了?明明都是在传递东西给别人,可为什么心情却是完全不一样的呢?
区别就在于传递的东西是否有价值。也就是说,说话与演讲的本质,其实就是在为听众提供价值。
如果你做不到这点,你的心里就会忐忑,就会思前想后,愁这愁那。
但是当你在说话与演讲中,能真正做到为对方提供价值时,信心自然而然地就从心底升起来了。
这时,说话与演讲就不再是一个任务了,而变成了一个礼物,而且是你在送这个礼物给别人。
老师,但问题是,该怎么为听众提供价值呢?
要做到这点需要由浅入深,突破三重瓶颈:
接下来,我们会用具体的案例来说明如何突破这三重瓶颈。
瓶颈1的常见问题有:不知道怎么制作内容、制作出了听众不需要的内容。
对于不知道怎么制作内容,后续的课程会详细讲解内容制作思路。所以我们先来看看这种情况:制作出了听众不需要的内容。
情景分析
敏敏的法律培训会
敏敏是一家公司的法务主管,最近她发现,公司销售合同的很多条款都存在风险,而这些风险其实是可以从审核流程上避免的。
为了解决这个问题,她决定给销售部的同事做一次培训。
同学们请注意在这个案例中观察:敏敏的关注点和听众是否一致?
同学们请注意在这个案例中观察:敏敏的关注点和听众是否一致?
大家好,今天培训的主题是“销售合同和合同审核流程”。
大家知道,我们现在审合同的方法,是这样的,首先……(敏敏开始介绍现有审核流程)
但是呢,这个过程中……(敏敏介绍流程中存在的问题)
所以啊,这对公司和对我们销售个人来说,都是非常危险的。(到这里15分钟已经过去了。)
(感到无聊,开始低头按手机……)
(想:大家看起来无精打采,是不是我讲得不好呀?唉。)
敏敏变得有些紧张,但她又必须讲完她认为的重点——即对法律条款的解释,她只好硬着头皮继续说。15分钟又过去了。
(小b想:能不能直接告诉我该怎么改,过两个钟头还要见客户呢。)
(想:重点都说完了,之后的部分就简单说吧。)
所以,最新的合同审批流程的终审是法务部,所有的最终合同文本审核的工作都必须提交给我们,通过后才能和客户正式签合同。
由于时间关系,本次培训到此结束,有问题的同事可以发邮件到我的邮箱……
(小a想:怎么不讲清楚一点呢?)
(小b想:新流程具体要怎么对接呢?)
看完这个案例,你的第一反应很可能和销售部的人一样,觉得敏敏的培训太无聊了。
听者是这样的感受,而说者敏敏也可能从此对说话产生一些畏惧。
本来敏敏就对自己信心不足,这次培训之后,销售部对敏敏的印象也不太好,双重压力下,她以后很可能就不想再当众说话了。
这都是因为,敏敏的价值点和销售人员的价值点不一样。
销售人员最关注的是“怎么做”,而敏敏给了太多的“是什么”和“为什么”。
其实敏敏完全可以避免类似的低效演讲——她可以提前调查听众的需求。从需求出发,她就能做出为听众提供价值的内容。
但突破内容瓶颈后,还可能发生一种情况——你提供的的确是对方需要的价值,但在传递过程却没有和听众建立联系。
我们再来看看第2个瓶颈的案例:
情景分析
小琪的逆转
小琪的逆转情景分析
最近,小琪所在的公司购买了一个新的OA系统(办公自动化系统),作为公司的行政,她负责给所有员工做OA系统的培训。
(想:这个培训很重要,对他们来说,尽快适应新系统可以提高工作效率。)
(想:这个培训很重要,对他们来说,尽快适应新系统可以提高工作效率。)
大家好,我是行政部的小琪,今天由我来给大家做新OA系统的培训,培训时间是10点到11点半。
我会先花一个小时的时间介绍新系统的主要功能,最后半小时是提问时间,大家在听的过程中有疑问的话可以先记下来。
小琪先用了5分钟的时间介绍系统的设置功能,然后开始介绍协同审批功能。
协同审批模块一共有四种功能,包括待办处理界面、事务委托……(小琪开始详细介绍软件功能)
小琪边说边看下面的同事,发现大家开始心不在焉,开始玩手机。
(想:这样介绍系统是不能让大家专心听的,该怎么办呢?)
(想:不能再这样下去了,先想办法调动起大家的情绪和积极性吧。)
我们已经上了十分钟的课啦,不如现在来玩个小游戏吧。
这次公司之所以给大家提供新版的OA系统,也是因为现在的系统存在种种不便。比如我就非常讨厌系统的提醒功能,总是弹出很多办公提醒,分散自己的注意力。
现在,给大家两分钟的时间思考,然后我们来吐槽一下现在的系统吧!
在小琪的动员下,大家纷纷开始发言。
之前的用章申请入口太深了,每次都要点半天才能找到,这明明就是一个很常用的功能,特别是像我们采购部门,经常要用到。
还有报销申请不能保存草稿,有时写了一半要退回去查东西,再回来就要全部重新写了,太麻烦了。
说到报销,我一定要说一个问题,就是出差报销的审批时间太久了。像我们这些一出差就出一两个月的销售,每次报销都要回来贴了发票才能报,垫付太多实在吃不消啊。能不能先拍照给财务,先报了,回来我们再给发票。
大家吐槽了旧OA系统的很多问题,小琪看到气氛活跃起来,很开心。
看来之前的系统真是存在很多问题。不过大家说的问题,新系统几乎都可以解决。
只要花一点时间去熟悉上手,就能大大提高我们的办公效率。
小琪开始回到主题,继续介绍新OA系统的功能。
就这样,大家带着对自己想解决的问题的期待,认真地听完了整场培训。
相信小琪经过这次培训,对之后的培训都会更有信心。
小琪提供的内容其实对同事是有价值的,因为大家之后都会用到。
不过,因为小琪没有在开始的讲解中和听众建立联系,所以听众并不知道“这些信息对我很重要”。
通过“吐槽环节”, 小琪让听众说出自己的烦恼,然后再告诉大家,自己的内容可以解决这些烦恼——对大家有好处。
这样,就突破了价值传递上的瓶颈。
接下来,再来看看和第三个瓶颈有关的案例。相对前两个瓶颈,第三个瓶颈更容易在说话的过程中出现。
情景分析
方方提加薪(1)
情景分析
方方提加薪(1)
方方是一家游戏公司的测试工程师,入职有两年了,最近刚完成了一个新项目,她准备和HR提加薪。方方提前准备了对之前工作的思考,然后和HR约在下午面谈。
前半场
方方,来啦,请坐。
是这样的。我是王者农药游戏的测试工程师,过去一年,我们的这个游戏项目完成得很不错。
我从入职到现在也一年多了,对比之前,我现在有能力给公司带来更大的价值。所以,薪水方面能否做出一些调整?
好,你期望调整到什么样子?
我希望在现有薪酬水平上提高25%。
你对于调整薪酬的期待主要来自于哪里?
(想:这是在问我的加薪目的。)
这份工作给我带来了很多成就感,我希望能够在这个方向上承担更多,比如说……(表示自己愿意承担更多责任,不是为了加薪而加薪)
(想:我要了解一下,在项目中方方承担了多少责任。)
我想问问,在xx游戏项目中,你具体负责的是什么角色?
(想:还好这个问题我已经准备过了。我要先介绍工作内容,再介绍这些工作内容带来的价值。)
我具体负责测试工具开发,比如编写测试工具……(展示工作内容)
对比一年前,游戏运行得更加稳定,缺陷的数量减少了30%……(展示工作成果)
在做这个项目的过程中,你有遇到什么样的挑战么?或者发现什么问题么?
(想:这个问题我也准备了。)
有一次在凌晨服务器更新,系统出了故障,但我和同事很快跟进并修复了这个问题。
虽然当时影响了一些玩家的游戏体验,但没有造成更严重的后果。
在这次故障后,我发现了背后的服务器隐患,我确保了以后再也没有类似的问题发生,这也是我们一次经验的积累。
方方和HR继续聊了一段时间,表现得既自信,又镇定。
后半场
(想:总的来说,方方看起来还不错。目前工作室缺一个测试负责人,我想了解下方方对管理方面是否有兴趣。)
在你的角度,你想怎么去解决服务器隐患这类问题?(考察方方的思考角度)
(想:啊,这个问题我没想到。)(方方开始有些紧张)
呃,是这样的……我觉得……(方方一时没想到怎么回答,为了避免沉默,开始绕来绕去。)
(想:方方对业务的认知可能还不够清晰,我再问问她吧。)
你有推动资源去帮助工作室解决这个问题么?(考察方方的工作推进能力)
(想:啊,这个问题我也没想到。)(感到更紧张了)
嗯……我做过一次技术经验分享……(方方试着让谈话内容回到自己擅长的话题上)
(想:嗯,方方还是适合往技术方面发展,但还不足以加薪25%。)
方方和HR继续聊到最后。
三天后,方方收到了提薪10%的通知。
结局
得到这个通知后,方方有些沮丧,她认为自己准备得很充分了,但依然没有得到预期的结果。
其实在前半部分,方方的话联系了HR的利益——良好的工作成果、愿意承担更多责任。
从HR的角度来说,认为给方方加薪是合理的。
但是,在后半部分的对话中,方方没有理解到HR的意思——期待方方展现更多在管理岗位上的潜力。
而且方方一紧张,就开始东拉西扯了。
这是因为,方方虽然事先有准备,但对话是一个动态的过程,不可能一切都在准备之中。
而由于没有准备,我们很容易陷入紧张的情绪。这种情绪下,我们很容易忽视对方的需要。
假如时光倒流,方方懂得动态地根据对方的需要,为对方提供价值,她会怎么做呢?
情景分析
方方提加薪(2)
我们重新回到方方和HR的对话过程,这时候他们已经聊完了前半部分。
后半场
后半场
(想:总的来说,方方看起来还不错。目前工作室缺一个测试负责人,我想了解下方方对管理方面是否有兴趣。)
在你的角度,你想怎么去解决服务器隐患的问题?(考察方方的思考角度)
(想:刚刚已经聊了很久的技术,现在再次问我,应该不只是想听和技术有关的,我可以体现更多角度的思考。)
这不仅仅是个技术问题,还涉及到......所以要想真正解决服务器的问题,需要从三方面着手......(方方展开了自己的思考过程)
(想:方方看问题的角度并没有局限于技术工作这个层面。)
你有推动资源去帮助工作室解决这个问题么?(考察方方的工作推进能力)
(想:“推动资源”是个关键词,这里应该是考察我的工作推进能力,我可以从推进经验分享这一方面回答。)
为了更好地避免这类问题,我向项目负责人申请,由我在公司内部做一次经验分享……(分享自己工作推进的过程和结果)
(想:嗯,作为普通员工,方方就具备了一定的工作推进意识。如果方方承担起测试组长的责任,应该能更好地推进工作。)
(想:方方有积极的态度,有自己的想法,也有实际的行动,可以给她一个机会去担任初级的管理岗位。)
方方和HR继续聊到最后。
结局
三天后,方方收到了提薪25%的通知,并被晋升为测试组组长。
方方不但在职业发展上有所收获,也获得了一次高效对话的宝贵经验。
是的,在案例中,当HR考察方方的思考角度时,方方展现了自己的全局思考能力;当HR考察方方的工作推进能力时,方方分享了自己工作推进的过程和结果。
可见,方方在谈话的整个过程,都做到了“动态根据听众的需要,为听众提供价值”。
也就是说,方方突破了第三个瓶颈。
通过以上一系列案例,我们学习了说话和演讲中,主要的三大瓶颈以及初步的解决思路。
当然,要全面克服这三个瓶颈不是一蹴而就的,它还需要经过以下学习过程:
正如课堂一开始就提到的,说话与演讲的本质就是要为听众提供价值。
当你开始做到这点的时,就像送了对方一件礼物,在给予中,你离畏惧也就越来越远了。
其实,在平时的工作和生活中,无论你用什么方式,只要不断尝试给听众提供价值,你就在练习自己的说话与演讲能力。
今天的课程就到这里,接下来的日子,希望能够和同学们一起突破三大瓶颈,让紧张和畏惧不再存在。
课后作业
作业说明
请根据今天所学知识,完成下列选择题。
1.我们在上台说话演讲的时候通常会紧张,这种紧张的本质是什么呢?
A. 上台前的准备不充分,没有办法流畅地表达自己的想法。
B. 上台后,感觉自己说错一句话,都会被大家发现。
C. 担心自己不能为听众提供价值。
D. 对自己的台风不自信,台下人一多身体就会僵硬。
答案解析:C。上台时,我们往往会担心自己的演讲内容不够好(如认为自己准备不足),因而感到紧张。即使内容方面准备充分,我们也会担心自己发挥不好(如担心大家发现自己的错误、对演讲台风不自信)。这两方面都是在担心自己不能为听众提供价值。所以紧张和畏惧的本质是——担心自己不能为听众提供价值。
2.为听众提供价值,需要我们突破三重瓶颈,这三重瓶颈从低到高的顺序是?
①动态地根据听众的需要提供价值。
②制作出听众认为有价值的内容。
③将有价值的内容传递给听众。
A.①②③
B.②③①
C.③①②
D.②①③
答案解析:B。三重瓶颈从低到高依次是:
②内容:准备或制作出对听众有价值的内容。
③传递:将有价值的内容传递给听众。
①互动:能够动态地根据听众的需要,为听众提供价值。
3.晓薇是一家大型公司的人事专员,今明天她要给新入职员工做一个社保的培训。如果站在听众角度,将内容按重要性(从高到低)排序,应该怎么排?
① 社保体系的介绍
② 缴纳社保对自己的益处
③ 社保应该如何使用
④ 如何缴纳社保
A. ①>②>③>④
B. ④>②>③>①
C. ②>③>④>①
D. ①>③>②>④
答案解析:C。站在员工角度,员工最关心缴纳社保对自己的益处,然后是社保怎么使用,再次是怎么交社保,最后是社保体系的介绍。在实际培训时,根据内容重要性,我们可以这样去讲解:先【简要】介绍社保体系,再【重点】介绍缴纳社保对自己的益处、【重点】介绍社保应该如何使用,最后【简要】介绍如何缴纳社保。
网友评论