2018-07-25

如何从经营的角度关注咨询的过程？

咨询把两个字分开来理解，“咨”，从口，次声，本义为商议、征询，《说文》中认为“咨”解释为“谋事曰咨字”，而“咨”中的“次”为“第二”的意思；询字从言从旬，“旬”意为“十天”，“言”与“旬”联合起来表示“每十天问一次”，咨询两个字合起来理解为“不断的与企业进行交流，帮助其成为行业的标杆者与领导者”。

 从咨询的字面拆解就注定着“咨询”，就是帮助企业成长为行业的标杆者，那在咨询之前首先要了解该企业所在行业的实际情况，同时把标杆应该有的数据同该企业进行比较，并明确咨询的方向与步骤，避免在咨询过程中迷失了方向，所有标杆者体现的数据全部是经营的数据，这更加决定所有的咨询师在咨询的过程中关注经营的数据。

 管理变革所关注的制度与流程，其唯一的目标也是改变企业的经营数据，最终都会体现在经营绩效的上面，咨询师在咨询的过程中，哪些数据可以体现经营绩效呢？

 首先是人均产值，人均产值其实反映了该企业的产品附加值、管理人员配置的合理性、一线员工的生产效率、企业自动化程度的高低。如果不计较成本的提升人均产值，但人均工资的增加会消耗人均产值带来的经济效益，故人均工资产值更加有实际意义。如果是产品的附加值低，那就要关注研发，关注产品结构调整与产品升级转型，如果管理人员配置超编，就采取流程再造的模式，重新定岗定边，通过信息化的作用减少人员；如果一线员工生产效率低下，那就采取精益生产和自动化、少人化的推进。如果咨询的行业是金属/PVC等加工行业，在关注产值的过程中要剔除期货价格的变动对人均产值的影响。

 其次是交货周期与准时交货率，交货周期的长短反映了该企业的生产计划管理能力，采购周期的控制欲驾驭能力，以及供应商的管理水平和采购半径的大小，这些数据反映企业从接单到出货的整个过程，是采取的“漂流”，还是“瀑布”的管理模式，这个模块是管理咨询比较容易突破的模块，也是三个月能见成效的模块。

 第三是库存周转，一个企业的库存周转，不但反映了企业的计划能力，同时反映了订单变更、技术变更、质量管理的一些数据，库存的下降和计划交货能力的提高，反映企业总体经营能力的提升，库存好比大海里面的水，只有抽干后才知道海底的礁石与小鱼小虾，掩盖库存那是掩盖自身无能的一种体现形式。

 第四就是质量管理，质量管理的好坏直接涉及质量成本的高低，具体表现数据的形式是多样性，直通率、检验合格率、客户投诉率，我倒是想起克劳士比先生的意见，用金钱直接衡量质量的好坏，这样更便于经济效益的核算。

 第五就是产品结构与客户结构，分析每个产品的利润，对利润贡献低的产品要全面的分析原因，找到解决与改进的方案，好比富士康的“红字接单、黑字出货”处理方式，目前很多企业都已经在咨询师的帮助下进行调整，在分析产品结构的过程中对量小的产品进行删除或合并，但产品种类增加10%，你的管理能力至少需要提高30%，否则你将无法应对。客户结构的分析也非常重要，你心目的大客户或许就是你盈利最少的客户，客户是上帝，那是从质量的角度进行分析；从经营的角度分析，不赚钱的客户全部是垃圾，不但不能给你带来利润，反而会破坏你的系统。

以上指标的关注，主要是体现时下竞争能力的高低，也就是2-3年的时间。但企业真正意义上是否有着十足的发展，主要依靠产品的创新与商业模式的调整，这又涉及到企业的战略与文化的建设上来，企业分配机制的创新与团队激情的建设，这更是一个长远的话题，但该类话题决定企业未来的走向。作为咨询师的我们，先关注近期的五个方面的经营数据，然后引导企业关注未来3-5年的规划，企业今天请我们做咨询，那是帮助企业今天战胜对手；我们其实更需要帮助客户思考明天的问题，帮助企业突破自己，才能够成长为真正意义上的标杆企业，这也是体现咨询价值的关键之一。