写在前面的话，先进行一次甄别，区分出有机会的客户和其它打酱油的客户。

一

在销售过程中我们要变被动为主动，主动了解客户背景，而不能坐等上门，那是客服做的事情。

我们要给客户专业并且亲切的感觉，从而得到客户的信任，目的是让客户知道你的产品是最适合他的。

销售中的望闻问切

1. 了解客户情况（身份、 工作、 收入、 状况、 计划）

摸清客户客户的背景更容易对症下药，避免出现客户出现头疼你给人家说买创可贴的情况发生

2. 听诉求、 听状况

知道客户想要的是什么，了解他的时间是否充裕，生活状况是否枯燥，生活条件是否简陋

3. 找痛点、 找需求、 找优势

他说没时间我们就讲我们的产品不需要时间，他说想谈恋爱我们就和他讲共同经营一起打理，他说生活太枯燥我们就给他说找个事情做，他说生活条件差我们的产品就会给他带来收入改善生活水平。

4. 给方法、 给建议、 给指导

我们的客户有些是第一次接触这个产品，我们首先要引导他们，知道

这是什么→我为什么要买这个产品→我为什么要买你的产品

在卖点中找买点

-在我们的产品特征中找卖点，在客户口中找买点，让客户感到需要才是我们的方向。

-让用户被动接受变主动索要

-将特征转化为好处，进而提升高度

-讲价格时要慢慢讲，不要两句话讲完，让用户体验到便宜的感觉

-不要使用“你知道不知道”，"是不是"，"想不想"，"会不会"的提问方式，尽量使用“你有什么想法”的开放式提问(不要给客户拒绝的机会)

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二

交易是环形链条

它是环环相扣，紧密连接的

很多时候我们不清楚聊天聊什么，在本章节就告诉我们聊天聊什么

一、 让客户喜欢你并信任你

这一点相信我们是很容易做到的，他来自于客户对我们业务员的了解，研究显示在一场交易中信任所占的比重高达40%，如下图

各成份所占比重

所以信任问题是第一问题，在这一步我们就是要建立信任

二、 探寻背景，了解并引导需求

了解客户的工作、 生活情况，根据每个用户不同的情况来渲染所要侧重的买点。在这点中，我们要善于提问，即怎么问。

"你觉得你的工作怎么样啊"

“你想做什么样的工作”尽量使用开放式提问，来避免聊进死胡同而导致无话可聊，避免一直问一直答的形式，由于工作性质的原因，我们要尽量以自然聊天的形式探寻客户的情况，尽可能淡化销售的客套，不要让客户感受到浓浓的业务员气息。

三、 渲染买点，由兴趣到欲望

当了解客户的背景与需求后就可以声明你产品的优势了。

四、 试探性成交，解决问题再渲染

试探性成交就是试探性要求客户当天交钱下订单。如果能订那最好，如果客户没想好，他就会犹豫或者直接拒绝。

当客户拒绝时肯定会有一个理由，下面我们来简单分析一下

我没钱——－讲各种形式的定金方式，（渲染交定金的客户现在已经发财了）———让他借钱去

没发工资———交定金（渲染产品优势及交易的紧迫性）———借钱去

钱不够———交定金（渲染紧迫性）———借钱去

过段时间再做———客户有疑问但没说出来，解决办法是做好第一二三步。

要和他人商量———让他对产品非常感兴趣，塑造紧迫感，吸引注意力让他想不起商量的事情

要和家人商量（本人无权力、无信心）———

激将法/安慰他，即使他独立做了决定，家人也不会怪他，反倒夸他做了明智的决定

对于想商量的客户可以使用如下的方式：

一、赞美：一开始就看出来你是一个很有主见，头脑清晰，很尊重人的人

二、安慰：他家人会理解他的（这是有基础的，夸他的优点所以家人才会信任他的决定）

三、激励：做事非常果断，有魄力

四、要说出是站在他的角度帮他的，而不是自己在卖产品，买产品这事虽不是小事，（他家人会体谅他的，渲染产品使他忘记要商量的事情）让他感受到你的真诚，被你的情绪所影响，如果客户说出有损个人公司形象的事应毫不犹豫的打断并驳回

五、给客户见证因为犹豫而导致痛苦的场面，可以是描述可以是情景再现可以是截图，用类似的故事告诉他，若不确定，就有可能面临被骗/失去机会的痛苦

六、与制造痛苦相对的，做追求快乐的造梦，描述出为了发财当上�CEO�，迎娶白富美，走上人生巅峰的脑补情景

七、逼定，讲完到期后，不要忘了引导客户下决定，即办手续下订单

五、 促进当场成交

谨记，如果客户提出拒绝了，可能他真的是没条件来做，更多的可能是前面的工作没做到位，第五步失败了就是第四步没做好，第四步失败了就是第三步没做好，第三步失败了就是第二步没有做好，第二步失败了就是第一步没做好。失败了不要紧，不要为打翻的牛奶哭泣，立即收拾情绪总结经验来面对好下一位客户。

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三

促使客户在“抢到机会”与“尊重亲友”之间选择前者

并不是每个客户都需要逼定的，最好的应是客户主动提出

不能以一个销售的角度来描述产品，应当自然提出，让客户有发掘的感觉，对于客户自己发现的东西，他们是十分感兴趣的。

附：

为什么要开网店?

1、网店一本万利，一次投资终身受益，网络连接着千家万户，不管客户多远都能买东西

2、网店属于个人财产，投资稳定，风险小，投资收益高

3、自己不用费时费力装修、宣传，公司就是服务这些的，我们不用囤货，没有积压资金和货物的风险，节约人手和时间

4、网店不需要投入过多的精力，也不需要太多的专业知识，和其他形式相比，更易操作，不需要水、电、物业费，半夜买家也能买东西

5、不要觉得开公司才是创业，开网店也是一种创业

网店与其他相比较：

实体店：不消耗时间，做着这个还不影响其他事情，不积压成本和货物

微商：面对有限的客户量，客户如果不看朋友圈就不知道，淘宝面对的是全世界人民，淘宝如果有人耍赖官方会给你主持公道，微商有人要耍赖，你连人都找不到。动态一删除你去哪找?

为什么要现在开网店?

1、现在国内90%的手机都有支付宝了

2、开实体店动辄几十万，且还要水、电、租金、物业管理费、还要不间断投入人手和时间

3、物业费、生活成本都出现上涨，实体店成本高，雇佣人力工资成本也要上涨