来源：三节课（ID:sanjieke01）
极度适宜对toB 运营感兴趣同学阅读
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为什么toB行业开始需要运营岗位？（三）
按照to B运营的定位，企业为目标用户、建立和维护用户关系这件事，其实已经有了非常成熟的机制和相应的岗位，就是“市场营销”。
市场营销这个概念已经发展了100多年，市场部、销售部、品牌部等部门承担起建立和维护用户关系的主要职责。
但是，在我们翻阅了拉勾、猎聘等多个招聘网站的近千份JD后，发现越来越多的to B企业在招聘以“运营”为名称的岗位，而且不仅是以互联网为业务主体的to B企业，在传统生产制造型企业中，也看到了对“运营”岗位的招聘需求。
为什么在to B行业中大家不仅需要市场和销售，同时也开始需要运营了呢？
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为什么toB行业开始需要运营岗位？（三）
总结下来，我们认为有3点原因之三
3、协作方式的变化：更加注重多部门协作
传统的市场、销售、客服等岗位的分工明确。市场负责获得销售线索，销售负责成交转化，客服负责客户服务，各自完成各自的任务即可，无需与其他部门合作；而to B运营则是需要跨组织协作。
通过对to B企业的运营岗位招聘信息调研，我们发现，to B运营岗位基本围绕着用户获取、付费转化与客户服务这3个职能模块，通过这三个模块搭建起了建立和维护用户关系的全流程。
那么，在这个流程下，为了最终建立和维护用户关系，需要经过哪些环节呢？如下所示，我们做了一张完整的to B运营转化流程图：
为什么toB行业开始需要运营岗位？（三）
为了方便大家理解这张图，我们以一家人力资源SaaS公司的运营流程为例——
1）用户在百度上搜索了人力资源的关键词，点进了这家公司在百度上投放的推广链接，跳转到公司官网上；
2）进入公司官网后，发现可以体验产品demo，于是进行下载和注册，开始体验，这里就获得了用户的销售线索，在注册信息中了解到了用户基本信息；
3）用户的信息被转到了销售环节，电话客服与客户进行电话沟通，确认其公司的情况、注册的原因、采购预算等信息，然后转给了销售人员；
4）销售人员与客户约定拜访的时间，见面与客户详细沟通，这个环节会加入售前工程师这个角色，根据客户需求制定产品说明方案，跟销售一起去见客户，并且给客户演示产品功能；
5）最后，经过不懈的努力，客户终于答应签约了，基本完成销售转化的全部环节。
在上述运营流程中，客户从百度跳到官网，会有人选择不注册，电话客服咨询意向的时候也会发现有人没有采购意向，到了销售环节，会有很多客户选择不购买。
为什么toB行业开始需要运营岗位？（三）
转化流失示意图
这些环节中都有可能会出现流失，一般我们会建立一个流失用户池，当用户出现新的访问行为时，比如再次访问网站、查看了商品介绍，就会重新开始运营流程。
当客户顺利签约后，就转入了客户服务环节，有些公司把这个岗位叫做“客户成功”，除了解答用户对产品的疑问、解决客户的问题外，还要对产品的功能进行培训；如果发现客户的使用频次降低了，还要问询问什么最近没用产品等等。做这些是为了提高用户与产品的粘性，根本目的在于让客户续约。
到此，一个to B企业用户的运营流程才算结束。
这里总结一下，我们以一条销售线索的获取、转化、留存为例：
1）通过SEM等手段获得了一条销售线索，通过数据分析发现用户的特征和需求；
2）根据用户特征制定销售方案，进入销售转化环节；
3）成功转化后就进入客户服务阶段，未成功转化则引导到微信公众号、网站、App进行留存。
与此同时，成功转化后的客户在服务环节所产生的案例也可以作为推广获客的素材，如此就形成了闭环，这就是通过运营完成了一整套获客+服务的流程。
为什么toB行业开始需要运营岗位？（三）
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