前美团大将创业卖保险，三级火箭能否击穿保险业痛点？
原创： 李辰 新经济100人 今天
撰稿 | 李 辰
制图 | 王思程
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-「仗还没打完，别想这些事。」-
「仗还没打完，别想这些事。」
这是沈鹏第一次跟王兴和王慧文表示未来想要离开美团、独立创业时得到的答复。
当时是2015年初，美团外卖、饿了么以及百度外卖的「争霸战」已经白热化，甚至出现了一线员工武斗的情况。
沈鹏作为美团外卖核心高管，带领团队晚上定策略，白天拼刺刀，斗志昂扬。大家都意识到，离战争结束已不远，胜负很快见分晓。
2015年10月8日早上九点半，王兴把大家喊到会议室，宣布美团和大众点评要合并了，新公司新美大将占据八成团购市场份额。
听完这个消息，沈鹏一整天心情都很沉闷。就像是正在骑马砍杀的将军，眼看要冲入敌城，对方却突然议和，只能鸣金收兵了一样。「本来打得非常嗨，怎么就合并了。」他说。
沈鹏是美团第10号员工，第一位BD实习生。他业务能力出众，曾经一个人业绩占到全公司的三分之一，经常被王兴在周会上当众奖励一叠现金。后来美团做了美团外卖，沈鹏成了王慧文手下的一员大将。
五年多来，他先后参与了千团大战和外卖争霸，久经沙场，战功无数，如今突然没了对手，怅然若失。
战争结束，第一件事是裁军整编。前线士兵陆续撤往后方，沈鹏开始参与美团点评原有团队的整合，工作内容向内部团队面试与行政、财务审批倾斜。
「那种状态和以前一点都不一样了，以前一半时间管理团队，一半时间打仗，特别嗨。」他回忆道，「包括人文关怀，相关的很多事都是我来搞，谁的亲人得病了，我来号召大家筹款等等。」
生活工作节奏放慢，埋藏在心中的创业火苗，就再一次熊熊燃烧起来。有趣的是，沈鹏选择了一个让所有人都感到意外的创业方向。相较于外卖消费的高频、即时，这个行业的交易频率低，服务周期长，且一度被认为是「骗子」，那就是保险。
水滴筹、水滴互助创始人兼CEO 沈鹏
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-「为什么保险渗透率那么低」-
沈鹏是山东人，出生在沂蒙山脚下的小县城。他称自己是「山里长大的孩子」。
到北京读大学之前，沈鹏出门最远的一次，是初中时参加数学竞赛，到了八十多公里外的临沂市。父亲是中国人寿平邑县支公司第一任总经理，也是县里第一批保险业务员。
「绝对不是因为他干保险，我就想干保险。」沈鹏说。关注到保险行业，是因为他留意到了中国大环境的变化。
在美团做员工关怀时，沈鹏发现，有员工家属大病或外卖配送员受伤，却无力支付医药费，需要筹款。他敏锐地察觉到，这是一项没有被满足的需求：「我以前学金融，再加上我爸干了一辈子保险，第一反应就是为什么健康险普及率和渗透率那么低。」
事实上，据中国保监会（现并为银保监会）统计数据测算，2015年中国大陆保险深度（保费收入占GDP的比重）为3.59%，保险密度（人均保费数额）为272美元，较英国、日本等发达国家的10%和4200美元有非常明显的差距。
「沈鹏对机会非常敏感。」水滴互助负责人胡尧说。
2013年微信公众号刚刚起步，沈鹏第一时间注册了自己的公众号，还在美团内部分享会上讲运营心得：用什么样的关键词来吸引关注，怎么样做一个公众号矩阵、互相导流等，现在已经做成了十多万粉丝的大号。「有些运营理论拿到现在来看，都不算过时。」
在移动互联网流量红利逐渐消失之时，他又敏锐地嗅到保险将会成为另一个巨大的增量市场。
不过，看到这个趋势的，不止沈鹏一人。
2016年，被称为「互联网保险元年」。彼时，传统保险公司已经开始把业务拓展至线上，各类互联网保险经纪公司大规模涌现，马云、马化腾和马明哲带头发起的众安保险获得保监会批文，并于2017年登陆港交所，成为「互联网保险第一股」。
谈到保险行业，沈鹏拿起笔，在背后的白板上画起来。
「横轴代表毛利，纵轴代表流量。」他一边画一边介绍说。
位于第二象限的机构，是对接外部平台的互联网保险公司，用户来自第三方平台，卖不出高毛利，但依靠大流量导入，薄利多销。
第三象限，低毛利，低流量。此类互联网保险平台自身流量有限，也没有稳定的外部流量来源，壁垒较低。
第四象限，高毛利，低流量。这里集中了中国领先的保险公司、保险经纪公司和保险代理公司。这些公司虽然没有很大的互联网流量，但品牌过硬，还有百万级的保险代理人活跃在市场上，通过线下获客，能够卖出高客单价，高毛利的保险产品。
「我们要力争做成自带流量的公司才能真正立足。」沈鹏重重地敲了敲右上角的空白处。这家公司，被他命名为水滴，有聚少成多、滴水成涓、简单透明的意思。
为了实现这一点，沈鹏和团队为水滴研究出了一套「三级火箭」的业务结构。
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-「只关注结果的人，不讲究规则」-
徐憾憾接到王慧文电话的时候，正躺在床上养伤。对方在电话里说，有家叫水滴的公司，创始人是我兄弟，介绍你们认识一下。
徐憾憾瘸着腿、吊着手、绑着绷带见到了沈鹏，对沈鹏的第一印象是「直接、坦率、有意思」。
徐憾憾在华兴资本做FA时参与了美团的融资，之后通过王兴介绍给张一鸣当业务助理。如今她负责水滴筹的相关工作。
筹款是水滴「三级火箭」的第一层业务，免费帮助患病用户发起筹款并汇集资金。
「说白了就是把小时候我们见到的募捐箱搬到网上去。让求助更容易，施助更便利，非常原始的想法。」徐憾憾介绍道。
水滴筹的第一个案例是一位广东的白血病患者，业务人员通过北京一个癌症社区找到了他。由于病情多次复发，家里已经穷尽了所有资源治病，实在拿不出钱了。初愈的徐憾憾带着团队，用水滴筹发布了筹款信息，在朋友圈传播后，筹集到了1.9万元救命钱。
水滴筹最早的产品只有一个页面。「当时只有给捐款人看的前台页面，其他什么都没有。」徐憾憾回忆说，「患者口述病情、提供文件，我们再手工把信息输入进去。」
徐憾憾发现，筹款人的地理位置、男女比例、年龄分布都比较平均，「他们往往不是贫困人口」。事实上，包括中产阶级在内的大部分家庭，面对突发和重大疾病时，都特别脆弱。
以微信为载体，水滴筹的捐款人与筹款人具有基于社交关系的强相关性，并可以辐射到二度、三度好友甚至更广范围。但即便相关性较强，信任仍然是首要问题。
捐款人问，这平台是不是假的，骗我们去捐款。筹款人问，捐来的钱我能不能拿到，你会不会卷钱跑了。
对此，水滴筹需要规范用户发布筹款信息的流程，平台线上、线下审核及公示流程，在信息验证上投入大量人力物力。
「无论是筹款还是保险，本质上是经营信任，要一步步走稳。」沈鹏说。
在跑马圈地的蛮荒时期，速度就是一切。
2010年，美团刚在北上广站稳脚跟，他带着五万块钱跑到天津，在南开大学南门外一个居民楼里招人办公，花了两个月时间做到天津第一。紧接着，王兴让沈鹏担任北方大区经理。他在半年之内马不停蹄，又连续拓展了十几个城市，做好业绩是一方面，关键是先把位置占下来。
2011年底，干嘉伟空降到美团担任COO，和沈鹏吃饭聊的第一件事，就是给沈鹏连降两级，从大区经理调整为城市经理。
当时沈鹏刚刚本科毕业四个月，已经以全公司第一名的业绩成为了公司仅有的三个大区经理之一，手底下管理着四百多号人。
干嘉伟对沈鹏说，从公司管理角度来讲，你是负面案例。虽然业绩是公司最好的，但你没有经过适当的晋升流程，一步登天。从个人角度讲，按正常成长路径，一个人成为大区经理，要从入职开始工作十几年，你刚毕业四个月就成了，这中间很多经验和思考是缺失的，职业生涯不健康。
「前一天还给华北大区的兄弟们讲课，在台上自信满满、滔滔不绝，隔天就成了台下一位听众的下属。」沈鹏回忆说，「我以前不管过程，只看结果。他觉得这个视角不对，不关注过程拿到结果的人，不讲究规则。」
这件事对沈鹏冲击很大，他意识到创业不光只是向前冲、拿业绩，更重要的是建设让企业和员工可以健康、持续发展的规则，该慢则慢。在水滴发展过程中，他要求团队制定严格的案件审查、信息披露流程，务必做好每一个案件，不能因为追求速度盲目扩张，出现骗捐。
4
-「在人这事上，他一点儿也不抠」-
水滴的「第二级火箭」是水滴互助。
胡尧曾是王慧文组建的新产品部创业小分队中的一名研发负责人。他身材瘦高，谈话间会用手扶一扶金属眼镜框，说话慢条斯理，娓娓道来。作为水滴二号员工以及水滴互助负责人，他认识沈鹏是在美团新产品部。
胡尧2013年加入美团时，正好赶上沈鹏请团队吃饭。他一个东北人，在饭桌上还没喝到尽兴，沈鹏却突然叫停，说为了不耽误工作，大家今天喝得差不多就行了。
「有点儿抠。」胡尧笑着评价沈鹏。
水滴互助是基于微信公众号的互帮互助社群，遵循「一人患病，众人均摊」的既定规则，并非商业健康险或相互保险社。
用户成为社群会员后，如果不幸患病或者遭遇意外，可以根据伤病情况获得一笔医疗资金。这笔医疗资金由社群中其他会员分摊。只要社群会员数量足够多，那么每人分摊到的单笔金额极小。
作为腰部产品，水滴互助承接了水滴筹的流量，重点是教育、引导用户加入社群。
胡尧最开始做了一个「了解水滴互助」的页面，用几张图表达什么是互助、你为什么需要互助等内容，之后跳至加入社群页面。
当时水滴在望京SOHO办公。胡尧每天上午做开发、改bug，下午和同事两两一组，到办公楼下找路人体验产品。一个人拿着手机给他操作，另一个人在后面录像，测了几个之后拿到楼上来，大家一起看录像。
他重点关注用户操作时在哪里停顿了、哪里按返回了，说明哪个页面上哪句话不好理解了。找到问题团队马上就改，改完接着下楼找人。
和水滴筹一样，水滴互助制定了严格的信息审核、资金托管规则，并定期公示互助金余额，接受社会监督。
水滴互助上线三个月，用户突破100万。当天晚上八点多，为了庆祝，团队在会议室里开了瓶酒。
胡尧认为，缺乏具有创业思维和创业意愿、同时真正取得过成功经验的人才，是很多创业公司失败的重要原因。「沈鹏在这个点上，其实是下了血本。」胡尧说，「一般公司在这个创业阶段，还不需要这么多高段位的人加入，但我们还是倾向于超配。」
「在人这件事上，他一点儿也不抠。」
水滴并不是中国第一家做互助和筹款的公司。在其成立以前，已经有几家同类公司发展到了一定规模，并拿到了投资。
如今，水滴互助保障用户超过5000万，总计为1600余个患病家庭均摊了超过2.1亿元健康互助金，反超所有竞争对手成为互联网健康互助行业第一。究其原因，公司核心成员的个人能力和成功经验起到了决定性作用。
其实，沈鹏的「抠门」和重视人才，很大程度上受到了王兴的影响。
2010年元旦刚过，沈鹏加入美团。为了欢迎新同事，王兴带着大家去吃饭。走进一间很普通的家常菜馆，同事们竟然特别兴奋。沈鹏一问才知道，平时聚餐都是去沙县小吃。
沈鹏说，王兴那个时候早已经不缺钱了，但为了美团创业，会去跟餐馆老板砍价。很勤俭很务实，是他对王兴最初的印象。
紧接着就到了美团上线之前组织的那次年会。沈鹏回忆，当天下午十几个人在办公室复盘，讲2009年每个人的成长和收获，以及自己没做好的事情。回顾到张一鸣、杨远骋、刘丹等人的离开，大家都非常伤心。「几个人哭得稀里哗啦的。」他说。
虽然刚加入公司，大家提到的人也一个都不认识，但这次复盘让沈鹏感触很深：王兴很重视这个团队，很重视每个人。他说：「我见过很多创始人，因为想做一件事招了一帮人，事做好了就继续招，事没成这帮人就解散了。王兴以人为中心的思维方式，以团队为中心的创业理念还是挺让我触动的。」
有人问他，公司刚刚成立，招不到牛人，怎么办？沈鹏的回答是，如果一个很优秀的人不愿意加入，千万不要放弃。公司要跟他保持一个良好的、偏高频的沟通和交流。
「如果水滴只做三到五年，那可能这个人今天不来，以后就没机会了。但如果我们要成为一个几十年、上百年的公司，今天也许是因为岗位、薪资、专业不合适没办法合作，但长远来看，是在给未来做储备。」沈鹏说。
水滴部分高管团队（左起：杨光、徐憾憾、沈鹏、胡尧）
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-「不要想那么多，事情是做出来的」-
杨光在美团做战略投资的时候就和沈鹏相识。他毕业于加拿大滑铁卢大学，主修精算，属于「科班出身」。沈鹏把水滴保交给他来负责。
水滴保是水滴旗下保险优选平台，主营健康险。通过与保险公司合作，销售保险获得佣金收入，是水滴的「第三级火箭」，也是公司实现商业闭环的最后一步。
杨光认为，互联网金融需要解决的核心问题是用户获取和风控，用户少就很难撬动产品。水滴保的付费用户，大部分来自水滴互助社群会员。他们希望在互助基础上，用保险把自己和家人的保障做得更全面。
「七成是25到45岁的中青年人，三四五线人口占比较大，」杨光谈到水滴保的用户时说，「以家庭用户为主，收入高于社会平均值，但在中产以下。」
水滴保获得保险经纪牌照初期，与保险公司的产品合作十分困难。杨光带领团队先后拜访了几十家保险公司，多次吃了闭门羹，遭遇过数次对接排期被无限期延后。最后终于获得了几家公司的合作机会，开始正式代理销售健康险。
「刚开始的时候，没有办法证明我们的销售能力和用户数据对保险公司的价值，」杨光说，「互联网渠道可能产生的销售量，在保险公司整体业务里的占比是比较低的。」
对于一家刚刚成立的创业公司来说，没有相关牌照，没有足够多的用户积累和足够好的产品或服务，想做成一个金融领域的用户平台是很难的。「用户不会自己跑过来找你，」杨光说，「保险是个低频的品类，且国民当前对保险的消费意识还不强，如果没有好的场景做用户教育，获客成本非常高。」
「三级火箭」业务模式，是沈鹏研究出的一个高效率、低成本获客然后变现的方式。有投资人提出反对，认为创业公司早期应该聚焦一个业务，不宜分散兵力。沈鹏前去阐述自己的逻辑，最终获得了支持。
当然，作为一个创业者，沈鹏不是一向都这么笃定。
「刚开始的时候，感觉他还是很焦虑。」水滴运营总监冉伟告诉新经济100人。
水滴成立初期，业务模式还没有完全确立。虽然刚刚成立就有几千万元融资打到账上，但沈鹏仍然感觉公司根基不稳，不够强大。
人越是焦虑，越容易被外界的风吹草动所影响，前一晚看到一则消息，想到一个思路，第二天就带着团队开始干，水滴也因此走了些弯路。
「我和沈鹏就像是光谱的两头。」HR负责人李戎说。他做产品经理多年，喜欢去琢磨细节，想明白了再着手做。沈鹏则是做BD出身，经常说的一句话是「创业初期是参加残奥会，要一边克服困难一边前进。不要想那么多，事情是往前做出来的」。
如今作为CEO，沈鹏需要考虑更多的东西，比如行业未来的发展方向，最终格局可能是什么样子。在美团的时候，他是一位将军，带队冲锋，攻城拔寨。现在成了主帅，不能再局限于一城一池。
「沈鹏有一套别人无法复制的学习方法，就是找到这个行业最牛的那家公司，然后跟CEO去聊。」胡尧说。靠着做BD锻炼的交际能力和美团的人脉积累，沈鹏在创业初期，基本上把中国所有做互助、做互联网保险的公司都聊过一遍。
水滴投资人、高榕资本副总裁左爱思说：「团队这两年多在思考、认知上持续的提升，总是在给人惊喜。现在公司业务到了一定的体量，在健康险大增长的大趋势下，公司如何利用已有的积累去发力，如何在巨头林立的市场下应对更大的挑战，比如品牌塑造、政策风险，是公司需要持续去探索的。」
2009年底，《第一财经周刊》刊登了《那些忧伤的年轻人》，这篇文章让正在读大四的沈鹏注意到王兴可能会重新创业。当时饭否网已经被关停了半年，迟迟看不到重新上线的希望。王兴一边努力争取，一边在考虑别的方向。
与王兴共事多年，在饭否网、海内网做过工程师的闫志东不会想到，几年后自己会加入这位学生创办的公司。
闫志东见到沈鹏是通过胡尧介绍。王兴1979年生，沈鹏是1987年的，闫志东曾经拿沈鹏和8年前的王兴做过对比。 「像」他说，「诚恳又实在。」
见面后沈鹏与闫志东讨论，说水滴最大的问题是用户生命周期较短，有没有什么解决办法。他对此印象深刻：「一般CEO想找技术合伙人加盟的时候，只会说自己公司有多么牛，估值多少倍，什么时候上市。」
闫志东考察公司还有一个方法：看工位。他见过浮夸的创业公司，刚融到钱就把办公室弄得很气派，给高管配独立办公室。到水滴转了一圈，他发现包括沈鹏在内的高管团队都和大家一起坐在「大排档」里办公。
他不知道的是，之前水滴在望京SOHO办公，二十个人挤在30多平方米的小房间里，晚上开例会的时候，要全体跑到楼下院子中，因为公司里根本坐不开。
如今，水滴已经搬进新的办公楼，可以容纳上千名员工，水滴筹已经累计帮助80多万治不起病的家庭筹到超过100亿元医疗费用，捐款人次达到3.4亿，水滴保的单月规模保费突破2亿元。沈鹏认为，基于微信好友传播的水滴筹，未来用户规模可以做到和微信用户相当，接近10亿。
「水滴未来会朝医疗发展，」沈鹏说，「我们想成为中国最大的科技健康保障平台，如果你要找一个公司来对标，我希望是凯撒医疗。」
凯撒医疗是美国医疗巨头，连接着1170万患者，7万多名医护人员和720家医疗机构，拥有自成一体的保险、医疗、医药体系。公司2017年营收727亿美元、盈利38亿美元。
和美国相比，当今中国拥有更庞大的人口基数和更迫切的医疗需求。
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