张峰带着半包新品咖啡上门，笑着对刘姐说：“请收下这包咖啡，尝一尝。过两天我会再回来，问问您的感觉”
过了大约一周，他来敲门。进门后，他也没有问刘姐是否想买，只是真诚地说：“刘姐，我这有一套精美的厨房用具，这并不是免费的，但如果您想买咖啡的话，我给您按8折”
后来，刘姐买了他的咖啡，并且把省下来的钱买了那套精美的茶具。
客户的真实需求，你真的知道吗？
问你一个问题，张峰提供给刘姐的到底是什么？
我认为，他提供的是一套解决方案。张峰提供的产品与服务，满足了刘姐的真实需求。
这里有一个关键点，刘姐要用的厨具，以及想喝的咖啡之外，还有一个真实需求是划算。这里的划算，一定是刘姐心里的划算。所以张峰洞察到，并且做到了。
前提是：1、产品要足够好；2、洞察客户真实需求；3、打动人心的推销术。
你帮客户解决了问题，客户就很容易信任你。
记得以前听过一个经典的故事，和尚卖梳子的故事，你还记得吗？
话说，从前，有两名推销梳子的推销员，姑且称呼为张三与李四，每天走街串巷，到处推销梳子。有一天，两人结伴外出，无一处经过一处寺院，望着人来人往的寺院，张三大失所望，“唉，怎么会跑到这个鬼地方，这里全是和尚，他们怎么会买梳子呢？！”
可是，李四并未放弃，并成功卖出十把梳子。
他是怎么卖的呢？
他的策略是从方丈入手。见面施礼侯，李四先声夺人问道：“方丈，您身为寺院主持，可知做了一件对佛大不敬是事情吗？”
方丈一听，满脸诧异，诚惶诚恐的问道：“敢问施主，老衲有何过时？”
李四紧接着说到：“每天如此多的善男信女风尘仆仆，长途跋涉而来，只为拜佛求愿。但他们大多满脸污垢，披头散发，如此拜佛，实为对佛之大不敬，而您身为寺院住持，却对此视而不见，难道没有失礼吗”
方丈一听，顿时惭愧万分，最终，李四成功地卖出了十把梳子。
这个故事其实有一个关键点，李四把握住了方丈的需求，找出了问题所在，并帮他提供了解决方案。这就是他与张三的不同之处，销售业绩自然就大相径庭了。
你觉得呢？
网友评论