第六章 问出大买卖—绝对成交的提问话术
成交就要会提问
经常对客户进行有针对性的提问，可以让客户在回答问题的过程中对产品心生认同
“能否请您说说您心目中理想的产品应该具备哪些特征？”
“我很想知道贵公司在选择合作厂商时主要考虑哪些因素？”
先弄清客户需求，为自己介绍公司及产品做好铺垫，引起客户兴趣->站在客户立场提出问题，对整个洽谈局面有效控制->促成交易，并为长期合作奠定基础
推销的秘诀还在于找到人们心底最强烈的需要
问出客户的真实意图
询问的方式引导客户说话
好处一，把话题固定在客户最关心的事情上
好处二，满足客户的表达欲
问对问题赚大钱
销售人员不必在意自己是否得理，应该秉持与客户共同寻求解决问题的答案的原则
想好了再去问客户
销售提问要有技术含量
1.提问要有阶段性
把问题分布在沟通的不同时段上，避免连续性的发问
分割问题的主要方法：进行有计划的提问，不打断客户的回答
要让客户感到：他们是资源提供信息的，为不是被迫泄漏的
2.提出的问题要客观
销售中的提问，目的是了解客户的真实想法，而不是诱使客户作出某种承诺或强迫他们接受销售人员的观点
3.多做开放性的提问
4.适当采用封闭式的提问
5.进行明确的提问
证明式提问的技巧
有时客户会不假思索的拒绝销售人员的产品，所以，销售人员提的问题应促使客户作出相反的回答
“你们的冷却系统是全自动的吗？”
“您公司的仓库大吗？”
促成交易的10大提问法
主动式提问
销售通过自己的判断将自己想要表达的主要意思用提问的方式说出来
反射性提问
以问话的形式重复客户的语言或观点
指向性提问
“谁、何处、什么、为什么”等
评价性提问
用来了解客户对某一问题的看法，而答案不唯一
细节性提问
“请举例说明你的想法？”
“请告诉我更详细的情况，好么？”
损害性提问
目的是要求客户说出目前所使用的产品存在哪些问题，最后再说服客户来使用你的产品
结论性提问
跟进客户的观点或存在的问题，推导出相应结论，秀发客户对产品的需求
选择式提问
将产品引起的异议进行分类，让客户自己从中选择一个或几个
建议式提问
请教式提问
提出问题，让客户解答
引导式提问：先陈述事实，然后针对事实进行提问，让对方给出相应答案，从而得到相关信息
1.与相似问题进行比较
2.对复杂问题进行分解
适用于哪些价格较为昂贵的产品的推销——拆分来卖，细究到每一天每一次使用等
3.把问题化繁为简
反问一句，夺回成交主动权
1.肯定性的反问
2.反问客户“为什么”
3.用反问去否定客户的问题
销售提问需注意
1.选择好提问的时机
2.避免一些不当的提问法
附录思维导图
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