看到书名，在还没有阅读之前，我以为这是一本关于自己在生活、家庭、社会中如何通过自己的能力与社会关系发挥个人影响力的书， 但看到了序言和封面的介绍之后才知道这是一本关于心理学的书，进一步打开书本，发现这是一本关于销售心里学的书。
书中开篇就讲到为什么物品滞销，往往价格乘以2以后反而被一抢而空。在生活中我常常也听说过这样的例子，但是不明白背后台原因， 读了之后才明白是因为很好的应用了人性的弱点。人们的观念中常常会有一个固定的思维，一分钱一分货，价值决定价格，贵的肯定是好的，而常常会因为这个弱点落入聪明商家精心设计的圈套。
书中提到英国著名哲学家说的一句话，“文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多”。就是人的本能反应，人在危险的时候做出的没有意识的机械式反应。回到生活中，我们也可以理解为习惯的力量，我们养成的每一个小小的好习惯内化成自己的不自觉的行为，比如开车，我们为什么要去练车，就是要刻意练习，养成脚和手的记忆，而不是仅仅靠大脑的记忆？熟能生巧，一旦发生紧急情况的时候，我们不是经有大脑的记忆思考该怎么做？而是凭借手和脚的习惯性动作该采取什么紧急措施？ 有的人在紧急情况的时候，常常能够转危为安，但事后回想起来的时候，当时自己是怎么做的？怎么做到的自己也不清楚？就是这个原因。所以说，优秀是一种习惯，每一个小小的好习惯的养成，最终成就优秀的我们
《影响力》的第二章是讲互惠的原理，就是运用人的亏欠还债感来获取他人顺从的策略。要是没有亏欠感，本来是一定会遭到拒绝的事情，但是靠着互惠原理，你很容易让别人点头答应。反过来观察我们自己，当别人向我们推销产品或者要求什么事情的时候，只要向我们提出请求之前，对我们施个小小的恩惠，比如小礼物，小赠品或者帮一点小忙，就能极大的增加我们照着他要求做的概率。
舍得舍得，有舍才有得。你想要取得什么，先要付出什么。你要成功，先帮助他人成功。这些都是因为互惠原理在起作用，“ 先施恩在乞讨”。一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。突然想到和尚卖木梳的故事，和尚送木梳给信徒，是免费的，不用钱的，但是提示信徒可以捐点香油钱，是对我们寺庙的支持和佛祖对你的保佑，这个时候信徒捐出的钱远远超过木梳的价格，用这个方法，远远超出单单卖木梳的效果，也就是互惠的原理触发不对等的交换。
亏欠感会让人觉得很不舒服，因为当我们违背互惠的原理，也就是说接受了别人的恩惠，而不想着回报他人善举的人，是被社会认为是忘恩负义，是负心汉的行为，也不符合社会主义道德建设的要求。
互惠原理的另一个运用就是“以退为进”，其背后的原理就是由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。就是先提大要求，后提小要求。书中说到优秀的谈判人员都是会把最初的立场稍作夸张，够他讨价还价，接着是一连串小小的让步，最终从对方那里得到理想的结果。
那么在最后我们懂得了互惠的原理和背后的逻辑，在生活中我们怎么避免掉入别人设计的这种互惠的陷阱呢？应对的方法就是当别人的提议，我们确实赞同的时候就不妨接受他，假如他的提议是另有所图，那我们就可以置之不理。我们应当认识到善意自然应当以善意回报，但是呢，对销售策略就没有这个必要，也就是说当需要我们掏钱的时候，我们就要认真的考虑了，不能明知道是陷阱还往里面跳。
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