这个时代比任何时代，都迫切地需要销售人成为一个生动有趣的说书人。
同样针对人类起源这件事：
你也许对一个学者会这么讲：人类经过700万年的演化，从原始人，到南方古猿，到能人，到直立人，到智人，人类慢慢进化至今。
你也许对一个企业家会这么讲：一穷二白的人类，从非洲一步步走向世界的每个角落，从只会用石头到慢慢用铁器，到自己做瓷器，到现在发明智能，人类开创灿烂文明的历史就是一部盛大的创业史。
你也许对一个儿童会这么讲：你知道你从哪儿来的吗？你不是从隔壁老王叔家的树上摘下来的，也不是从小河边的盆子里抱回来的，你不是果子也不是鱼，你是一个人。但你知道第一个人从哪里来的吗？
…… ……
今天我们不讲物种起源，也不讲宏大叙事。讲讲销售中的讲故事，讲讲销售中如何讲产品的故事。
食欲性欲合理化，可谓是人的三大本能。合理化，也叫文饰。在商业体系里，顾客买东西，需要合理化，对卖方而言，就要讲好产品的故事。
现代人的注意力越来越难聚焦，然而谁有本事争取和保持他人的注意力，他就赢得了成功的可能性。听一个正儿八经的故事，费神！传统纸媒风光不再的教训，也告诉我们：宏大的严肃的叙事，也许在当下人人都是自媒体，人人都需要被关注的，人人都可以成为自己游戏程序里的主角的时代不太行得通了。交互性强的，更加生动活泼的，细腻捕捉用户体验的讲故事的方法，才是必然趋势。
世界上最难的两件事：把别人的钱放进自己的袋子里，把自己的思想放进别人的脑袋里。销售是将两者结合的顶级难题，2020年新冠疫情之下的销售，更是难上加难。但解决难事本身，对个人能力提升，未来抗风险能力的累积，都是笔巨大投资。2020年是创业者的痛苦蜕变年，但却是普罗大众销售人的武功元年，且行且珍惜：潜龙勿用，韬光养晦。
今年观摩了很多场直播，结合自身在奢侈品女装行业深耕了些许年，加上曾经教师附体的啰嗦本色，我把产品的讲故事体系，及一些好用的销售语言进行部分分享。
以女装为例，从一个销售人维度，我把讲好产品故事的体系提炼为136法则—— 一个定位 三种感觉 六大要素
一个定位
没有定位，活不下去。
我是谁，我在哪里，我要去哪儿。这是哲人喜欢问的三个问题。在销售面前，每个人都要当好哲人。特劳特对现代营销产生的绝对贡献，就是提出定位理论，他因此也被评为“定位之父；华杉兄弟创立的华与华公司，让中国的很多企业起死回生，也是用好了定位，深入了定位，贯彻一切营销方式等配套动作，完成了很多品牌的华丽蜕变。
产品的定位：紧扣品牌的定位，为怎样的客群服务的？品牌DNA是什么？有什么品牌使命吗？搞清楚了这些，才能开始摸到产品定位的门儿。
三种感觉——性别感 性格感 年龄感
性别感：女性 中性 男性
性格感：率性洒脱 精致女性 优雅浪漫 时尚前卫
年龄感：少年段 青年段 中年段 老年段
衣如人，衣有三感是从人有三感出发的。每件衣服，你都可以给它贴上拟人化标签，一般而言，标签不可能是单一的，一定是复合型的。标签字段越精准，匹配性越高，客户掌握越轻松，销售越容易。
六大要素——颜色 廓形 面料
款式细节及工艺
搭配及场合 设计师和品牌理念
奢侈品讲故事，需要倒着来讲；普通产品，可以单刀直入顺序讲下来。
颜色：排服装6要素第一位。正如动物具有趋光性，人对色彩的感知是在服装中最外显的。因而时尚圈每年在市面上都会盛行某年度潘通流行色，色彩也常常用来做性格测试等等。两件衣服挂在一起，视觉上远远看去，最开始一定被色彩区分。因而，颜色这一服装大关，不要以为对设计而言是首要，对销售讲故事而言，如何讲透，很必要！
以黑色为例，讲好听的故事，图文并茂吧：
廓形：人的身材常常根据肩 腰 胯的比例，分为A H X型。这三种主要身形，也是讲好产品故事需要注意的点。
A型的服装：年轻减龄，很多心态年轻的顾客，衣橱里必定少不了A型的衣服。
H型的服装：大气率性， 90%以上的女企业家精英，都倾向在重要场合选择H型的衣物。
X型的服装：X型身材，是老天爷赏饭吃，上帝唯独赋予女性的特权，女性特质和魅力尽显。
面料：
天然面料：讲讲贵族的爱好，讲讲面料原产地如何环保，讲讲现代人减压和追求健康的偏好。
合成面料：讲讲创意讲讲人类进步的不竭动力讲讲新鲜感讲讲探索欲。
化纤面料：讲讲效率讲讲便捷性讲讲实用主义和真正的性价比。
款式细节和工艺：讲匠心 讲艺术 讲细节之妙 讲背后不为人知的惊心动魄之美
搭配和场合：穿搭和场景性，是当前讲产品故事的一种惯用方式和手段，但要讲的丝丝入扣，还得结合用户画像。如果风马牛不相及，顾客依然是一脸黑人问号。
对律师：谈谈她身着搭配考究武装到袖口的战袍时，如何舌战群儒的霸气和自信
对刚入职的小白：得体着装的第一张名片，堪比硬实力。好衣物也会暗示自己：我配得上它！
对常常出席晚宴的KOL：谈谈觥筹交错间，谈谈聚光灯下，她不经意间的转身和举手投足，衣物加身时给她增添的魅力。
设计师和品牌理念：每个设计师都偏好真正懂得他设计的人；每个品牌都敬重不仅买得起还穿得懂品牌灵魂的顾客。你，穿上它，就是在完成设计师讲这一季品牌的故事，就是在传递品牌内涵价值的the one！自然受到礼遇。
136法则，只是以买点角度构架了一个讲产品微观故事的基础，至于销售实用语言，我也进行了部分好话术整理。二者干湿结合，疗效更强，更易打中顾客的心。
至于好的话术，它是沟通的润滑剂，能够在销售中起到一两拨干金之妙！腹有诗书，先从“填饱肚子”开始，而后自然做到气自芳华！
销售常用100句，与君共享：
1.很多亮色的衣服，点亮的只是衣服,而它点亮的却是你。
2.当你发现你穿三套以上衣服都很好看时,说明你适合的不仅仅是衣服，你适的是这个品牌。
3.穿没有Logo的衣服,做一个自由的女人。没有定义,不被定义。
4.一件好大衣，一定是一件可以从20岁穿到80岁的大衣，经得起时间考验，没有年龄感甚至性别感的好衣服。
5.有智慧的女人，懂得给自己的衣橱做减法。我们是一个懂得做减法的品牌。
6.真正的好设计，是无从增加，也无从删减的，是一种修养，更是一种智慧。
7.我曾经有个梦想，不仅要穿得起好衣服，还要穿得懂。穿得起，意味着一种稳定的物质财富,穿得懂则需要对艺术鉴赏的品位，对生活饱含初心和热爱,对自己拥有无条件的自信。
8.铅笔裙解放女性于寸步之间,她代表的是一种状态,叫振奋!
9.女性买衣服，买的是心情,演绎的是状态。
10.黑色为经典而生,多少爱极了黑色的女性,都过着无比丰盛而自信的人生。
11.小黑裙的魅力在于它永恒经典,却不会过分隆重及单调乏味。
12.时尚易逝,风格永存。对千变万化的时尚而言, 小黑裙代表的就是风格。
13.好的小黑裙亦柔亦刚,它一定有着男装般简洁的廓形,也有女性精致的细节。时刻展现女性的魅力与自信。
14.天底下没有完美的衣服,却有让你极具安全感的衣服。它能够让你时刻信赖，充满信心与能量。
15.黑色是万色之首,所有色光汇聚在一起时就形成了黑色。它既复杂又纯净,既神秘又简单。
16.穿黑色的女性给人一种不简单的感觉。
17.连配饰也黑色的女性,一定是低调内心无地强大信的女性。
18.您留看每日需要打理的短发,想必您一您一定是个对自我要求极高，无比自律的女性。
19.不怕你对比，就怕你不比。
20.您越挑剔,我越欣赏。挑剔意味着，您对生活有着极高的追求。
21.所谓魅力,就是让人忍不住猜测你的身份,让人花时间来想象。
22.一个人的魅力和神秘感是成正比的。
23.岁月赋子女人最好的馈赠,一是从容自若的心态,二是优雅得体的举止。
24.时间对大部分女人来说是剥夺，而对有些女性而言，则是赠予。您举手投足之间的优雅，都是时光给您的礼物。
25.低调属于懂得深藏功与名的女性，因为藏起一切名牌Logo的光芒时，才能让自己发光。
26.越极简,越有品。
27.黑白灰往往比彩色更迷人,因为它率性洒脱、冷静大度。所以也比彩色气场更强,更难驾驭。
28.最适合的颜色+最适合的面料+最精致的剪裁+最独特气质的风格语言=你的个人光芒。
29.有品阶层对于自己衣物有三个要求:不起眼、设计极简、质地上乘。
30.女人没有缺点,只有特点。
31.一个女人对于一个家庭最好的财富,是她的品位和审美。品位是可以传承的
32.简单是最终极的优雅。
33.喜欢极简的女性,必定独立自信,拥有着丰富的内在。
34.精致，是一个女性的尊严。
35.不要忽略内搭,有质感的女性是经得起“脱”的。
36.真正高贵的不是它而是您身着它时的自信与从容。
37.您身上流露岀一种岁月历练后的淡然之美,所以这种简洁的廓形与您最契合。
38.安静的针脚和利落的裁剪不经意间就诉说出您的内涵及好品味。
39.如果成熟不是一种美,那岁月还有什么意义?
40.优雅就是成熟女性的专利,它不是老气，它是质感。
41.为什么觉得你适合黑色?因为你的美亦柔亦刚,正如黑色,具备永不老去的天赋和资格。
42.蓝色是天空和海洋的颜色,无限纯粹无比深邊,是人类最初的梦想和最终极的幻想。
43.蓝色是向永恒致敬的色彩。
44.Smart is the new sexy。
45.衬衫裙能让你在活泼与优雅之间,轻松切换。
46.有吸引力的女性并不全靠她们的美丽,还有她们的风度仪态、言谈举止和丰富见识。
47.穿阔腿裤的女性,站在丈夫身边,犹如丈夫的左膀右臂,内外兼修。(夸干练帅气的女性）
48.世界上最昂贵也最廉价,最困难也最容易的事,就是做自己。(夸拥有自我风格的女性）
49.甜美有讨好的气质,但您的甜美风格里有一丝前卫摩登,而前卫摩登是犀利自我的气质,透露着您的自信(夸甜美风格的女人)
50.优雅是抵抗衰老的唯一法宝。
51.质感，不受年龄和时空限制,既充满活力与新鲜,又充满时间的沉淀与见证。
52.—个女人真正的魅力，来自质感。
53.质感，是设计上做减法，工艺上做加法。
54.优雅不是训练出来的,它是一种阅历;淡然不受伪装出来的,它是一种沉淀。
55.形象永远走在能力前面。
56.服饰是最好的社交语言,对自己形象的投资,永远不会亏本。
57.所穿即所言。
58.如果说黑白是世界的两端,那么灰色则是全世界。
59.流于表面的浮夸不堪一击,隐于内在的品质才能始终如一。
60.一个女人的仪态和优雅写在细节里。
61.在女人的世界里,细节就是上帝。
62.一个女人要先学会爱自己,才能爱全世界。
63.一个女人的着装透露着她走过的路,读过的书,见过的人。
64.服装很重要,它能提升你的生活,展现你的热爱,它值得您去精益求精。
65. 质感之美并不是耀眼夺目,而是被人铭记。
66.皱纹是生命进程的奖章,它代表着我的经历和我想成为的人。我永远不会对我的脸作出任何改变,因一旦我做了,我将再也不会知道我去过的地方。——Lauren Hutton。
67.在什么年纪就享受什么年纪的美,就接受这个阶段的祝福。
68.真正的美，是不自知的，是一种放弃。放弃Logo,放弃炫耀,放弃刻意表达。
69.美丽属于愿意付出时间和代价的人。
70.黑色是最考究一个女性内在的颜色,是所有经历沉淀出来的淡定与从容。
71.经典就是对简单的坚持。
72.精致就是做到了别人没有注意到的细节。
73.忠于自己的女性,在别人面前永远像是一幅美丽的作品。
74.女人永远活在两种矛盾中:衣橱的衣服放不下,出门没有衣服穿。
75.最完美衣橱的标准，莫过于可以从容自如应对每个场合。
76.最上乘的品质源于万里挑一,最打动人心的设计始于精益求精。
77.黑色包容一切,它的美无懈可击,绝对和谐。
78.百分之三十的流行加百分之七十的经典,等于百分百的完美。
79.艺术家用作品表达情感,而女人用着装表达内涵。
80.红色入世最深，属于优胜者的颜色。
81.不要局限于看上去很美的衣服,而是要显得美的衣服。
82.穿美丽的衣服,别人记住的是衣服;身着它时,别人记住的则是你。
83.简约风格的背后必然是了然于心的自信与笃定。
84.所穿即所言,你的穿着是自己的第一张名片。
85.松紧有质,才能美到极致。
86.女人当如水,雍容淡静深。
87.好品味，具有水滴石穿的力量。
88.优雅而不失生活化,华丽又不失亲和力。
89. Jacket所带来的性格语言是非常多的,不仅是时尚世界里非常酷的单品。也是西方社会最普遍的服饰语言。
90.色彩就如人生,在此处太淡,就可能在别处浓烈,这也是灰色卓然的内涵决定的能量。
91.好的红酒需要时间的等待,好的品质需要无数的细节担保。
92.有一件事比漂亮更重要,那就是得体。
93.连衣裙,是上帝唯独赋予女性的特权。
94.白衬衫的纯净度容不得一丝敷衍。
95.面孔是上天给的,气质是自己修炼得来的,好的气质从优雅得体的着装开始。
96.看到好的东西就买下来，钱并不是真正花掉了，而是换一种方式陪在你身边。
97.色彩是具有语言性的，色彩搭配是要有惊喜性的，不要反复沉浸于黑白灰，打工心扉，接受更多惊喜。
98.衬衫诠释温和的分寸感，没有锋芒，自信笃定。即便是简单的基础性穿搭也不会输了气场。
99.对一个女性而言，穿得漂亮和活得精彩同样重要。
100.做自己才能独一无二。
艺术家不仅要懂得如何开局，更重要是懂得如何收尾停笔。
文章到此戛然而止，大家，不介意吧？
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