家具销售(第二步)

第二步——建立初步信赖感

了解顾客的问题，需求和渴望。进店的顾客在你和他打过招呼之后，就要开始判断他的动机，探寻他的需求，一般可分为几种类型：

1.闲逛好奇型。

2.第一次来的顾客。

3.来过几次的顾客。

吴总说过的家博会三拉，三不拉。三拉：1.一家三口必拉。2.一男一女必拉。3.一男必拉。

三不拉：1.二个男的不拉，2.四人以上，3.老人单独带小孩不拉。

对闲逛好奇型的客户：告诉他品牌最大优势并让他对品牌或产品产生深刻的印象。对第一次来的顾客：建立信赖感，告诉他品牌最大优势，并让他对品牌或产品产生深刻的印象，明确他的需求，取得联系方式。

对来过几次的顾客：进一步建立信赖感，取得联系方式，再次强调产品优势，进一步了解他的需求并打消疑虑，争取成交。无论对方是哪一种类型的顾客，你都应该尽力说服并争取成交。把每一批进店的顾客，都当成今天的最后一批顾客，甚至是人生的最后一批顾客！

家具销售(第二步)

下面有个例子也许大家都不陌生：某一天，顾客进店后，对一套沙发很关注，导购员上前，对这位顾客说：“您好，想看看这款沙发吗？”顾客不出声，面对这种顾客。导购员有些不自然，于是便开始像顾客介绍产品材料，结构和做工。“这套沙发是……”顾客偶偶点点头，但还是不开口，这时导购员又开始向这位顾客介绍生产厂家以及售后服务等其他方面：“这个厂家是……，售后服务……”顾客的反应还是和刚才一样，又多看了几眼家具之后，顾客便转身出门了。直至最后，这位导购员依然搞不清楚这位顾客到底想做什么，也不知道自己的活有没有被对方听进去，为什么会是这样，导购员到底做错了什么。导购员从始至终就没有向顾客提问，只是只顾自说，说服顾客购买产品最有效的方法就是提问。说服力就是提问的能力，推销就是问对问题，90%以上的导购员都习惯于想顾客说，而不习惯于向顾客提问，擅长使用这种方法的导购员，较容易轻松而又有效地工作。

家具销售(第二步)

哪可以怎么做呢？导购员可以用充满活力的语气向顾客提一些问题，比如：您是第一次，还是第二次来看产品，您觉得这款沙发怎么样？你喜欢这款沙发吗？你觉得理想的沙发是什么样子呢？等等。一开始就向顾客介绍家具的材质，工艺等产品特点是比较低级的销售模式，现在好像还是有很多店面这样做。我们导购员应该怎样推销呢？记住一个核心理念。顾客来买的不是一堆材料，而是买的是家具，生活用具。生活方式是一种感受和体验。（比如手表）。

家具销售(第二步)

多数人在这一阶段易犯的错误有以下几点：1.讲话没条理，思路不清晰，不了解顾客的想法就介绍产品。

2.话讲的太多，顾客很麻木。

3.只说不问，不会引导顾客。

4.只知一个劲地推销，而不是与顾客双向沟通。

5.太过热情，急于求成（特别是熟人）。

6.一开始就谈价格，特别是中高档家具，不能大幅降价，顾客会认为便宜无好货，好货不便宜，价低了就没面子），当客户还没有充分了解我们的产品时，或导购员还没有把产品塑造出价值时，顾客问了价格，我们怎么回答。

7.对同类产品了解不够。

家具销售(第二步)

对同类产品了解，不单单是看看产品什么功能，什么材料，以及卖什么价格，我们更要了解竞争对手卖东西的时候使用的核心策略是什么？竞争对手会刻意向顾客强调他哪些优势，卖点，或者是他卖东西时是不是对你的产品产生了攻击，这个是我们最需要了解的，我们该怎样来拆他的招。