咨询老师是学校课程的销售人员，他们的重要性毋庸置疑，特别是刚刚开始营业的新校区，由于在当地还没有形成良好的口碑，学校的业绩钱流来源，基本上都来自于本校的咨询老师。
我们常说，一个没有经过培训就上岗的咨询老师，等于是竞争对手派来的职业杀手，他们不清楚咨询流程和技巧，把咨询简单地理解为家长上门以后问什么，我回答他们就可以了。这样的咨询老师，可能在家长上门后的三两分钟，简单沟通以后就不知道跟家长谈什么了，三言两语说完价格，只好匆匆地安排孩子试听，把成交的希望完全放到了任课老师身上。甚至很多咨询老师，在家长进学校期间，连家长的联系方式都留不下来，其实他们称不上合格的咨询老师。
一个优秀的咨询老师，可以做到家长第一次上门就成交，甚至在家长没带孩子来学校的情况下就达成大额成交。
想做优秀甚至百万咨询老师，前期的各种知识储备自不必说，个人心态也要做及时调整。
首先，百万咨询老师必须具备百万富翁的心态。如何理解百万富翁的心态?给大家举个例子，传说朱元璋做乞丐的时候，想象不出来皇帝过的是什么生活，只觉得做皇帝好，能吃饱饭，就号召他的穷兄弟们跟他一起造反。兄弟们问他，做皇帝有什么好？是不是皇帝讨饭用的都是金饭碗?朱元璋哈哈大笑着说:"皇帝怎么还用讨饭?皇帝天天躺到龙床上，往左一翻身，东宫娘娘给他炸油条，往右一翻身，西宫娘娘给他烙大饼。"你看，少时的朱元璋和他的伙伴们没有见过皇帝的生活，只能凭空想象，他们都缺少百万富翁的心态，都只能以自己的生活想象皇帝生活的样子。
反观我们的咨询老师，很多是刚出校门的学生，还有很多来自于农村，当然我本人也出身农村，这里并没有歧视的意思，是说我们这个阶层，很容易因为自己固有的思想，影响到我们对客户的看法，我们会觉得，自己口袋里没钱，客户也没钱。记得自己刚做咨询老师的时候，一直觉的家长能花5000给孩子报班儿就不错了，谁会傻到花几万给孩子报辅导班啊！所以我的第一个单子，就只签了5000元。逐步成长以后，发现周围的老咨询师，都是几万几万地签，自己就大胆尝试了一次，结果也成功了。有了第一次成功之后，后来几乎所有的单子，单笔都在三万以上。所以，不要用自己的脑袋去想客户的口袋，一定记得放下我们的穷人思维。
当然，百万咨询老师还应具备别的心态，如，教育专家的心态，要信和专业，今天不展开讨论。
参与过培训的咨询师可能知道，咨询是有流程的，我们一般把咨询流程分成好几个步骤，寒暄暖场，建立信赖，通过沟通和测试挖掘家长和孩子的需求，提出解决孩子问题的方案，塑造产品价值，解除家长疑虑，踢单成交等环节。今日我们重点分析一下方案的制定，产品价值的塑造，以及大额成交的注意事项。
让家长一次性消费几万，当然没有让家长交费几百或几千那么简单，如果我们不能体现出来我们的专业性和对孩子学习的关注程度，家长交费的时候会很犹豫。所以，高端课程的收费，如一对一课程，全日制课程，雅思托福课程，我们除了运用测评的手段，给孩子出具体的学习方案也是必不可少的环节。
我所经历的学习方案，经历了几次变革。初进入培训界的时候，机构也要求给孩子出学习方案，其实就是只有一页纸的学习大纲，有一些份量，但总觉得说服力不够，不能达到让家长惊叹的效果。
做机构负责人的时候，有一次我不在校区，公交公司的业务人员想给我们校区做公交广告，类似于XX教育提醒您，XX站到了。在没有见到我的情况下，这个业务员留下了一份方案:内容很详细，有十几页之多，做广告的必要性和重要性，公交广告的优势，什么地方到站，做什么语音广告讲解得清清楚楚，而且用了塑料封皮包装。
这个业务员留下方案的举动，给我留下了深刻的印象。虽然并没有见到他，但对他和他所在的企业充满了好感。虽然后来因为上层原因我们也并没有做成公交广告，但我由此联想到，我们机构一次性要收家长孩子几万块钱，如果不把我们将做的事书面化,具体化，就显示不出来我们对此事的重视程度，也显示不出来我们是专业做高端课程的。
于是在机构原有的只有一页方案基础上，我改进了方案。把孩子的学习现状分析，性格特点，目前的学习方法的可改进之处，以后经过培训可能达到的效果，未来可能就读的学校等，罗列得很具体，做了十几页之多。很多家长在看到方案的时候，都会眼前一亮，好几位家长说道：“韩老师，我还没有给你交钱，你已经这么用心地为我孩子做了学习方案，太难得了！”当场就成交了。做具体详细的学习方案，后来帮助我成交了很多位家长，用做方案辅助成交也在我当时所在的机构大面积推广，很多咨询老师因此受益。
方案怎么用？什么情况下用，也是有讲究的。我们可以分为情况对待。
一，家长第一次到访，带了孩子，经过跟家长和孩子的沟通，孩子如果在的情况下，可能还要经过专业的测评，我们已经了解到了孩子的大体情况，孩子的性格爱好等也都清晰了，这时候，我们可以说，家长，等孩子正式报名之后，我们会给孩子设计一份属于孩子自己的学习方案。简单说下方案的大概内容，然后接着引导家长和孩子顺着我们预设好的流程往下走，直到成交。如果这次没有成交，家长和孩子离开以后，马上开始做学习方案，几天后再约家长到校，这时候我们已经有了很好的理由：“家长，我们已经给孩子做出了一份独属于咱孩子自己的学习方案，咱们约个时间，您过来看一下吧！”家长过来后看到方案，看到了我们的专业和认真，成交的可能性是很大的。
二，家长第一次到访，没带孩子。这时候，没有经验的咨询师最容易犯的错误是，还没聊多久，就聊到要给孩子测评和出方案，会不自觉地说道，下次您把孩子带来，我们会给孩子做测评，根据测评出学习方案。这等于给了家长一个信号：本次我没带孩子过来，没法报课。一般家长都会离开，说下次带孩子来了再说。这样我们等于把成交的机会放到了下一次。而下一次家长什么时间来，会不会来，都是不确定的。也可能家长离开我们校区之后，到别的机构去了，遇到了成交能力很强的咨询老师，当场就签单了，那我们就丧失的了成交的机会。正确的做法是，带着家长顺着我们的流程和思路往下走，到测评和出方案这个环节的时候，告诉家长，等孩子正式报名之后，我们会给孩子做专业的测评，出属于孩子自己的学习方案。然后继续我们下一步的沟通，直到成交。
所有成交都有比较重要的一个环节：塑造产品价值。
为什么要塑造产品价值?举个例子说明。假设您花了两毛钱买了包黄瓜种子，种在自家屋后，结出两根黄瓜，您自己做成菜，那么黄瓜的价值也许就值两毛。同样是这两根黄瓜，如果放到一般的饭店，可以卖到五块一盘。如果放到五星级的酒店，可以卖到20元一盘甚至更贵。无论是两毛，五块，还是20元，客户都觉得价位正常。为什么?环境的不同让黄瓜完成了自身的价值塑造。
同样，我们如果自己会教孩子，那么我们给自己孩子上一小时课程就是免费的。如果找个不成熟的大学生，一小时二三十块就解决问题。如果一般的小培训班，一小时七八十块钱也是可能的。如果正规的培训机构，一小时一两百块钱也很正常。如果是国内上市公司的课程，一小时四五百块钱也很常见。实际情况是，上市公司上课的老师有时候跟一般的机构是同一个兼职老师。不同的地方一个老师的实际价值也会发生变化。所以，大额成交的时候，适当塑造产品价值非常有必要。
我们可以从哪些方面塑造产品价值?如，学校硬件和软件设施，师资，教学体系，教研团队，教材体系，后期服务等等。塑造产品价值的时候注意避开自己的弱项，如，环境一般的学校就不提环境的事，没有自己研发教材的就弱化研发教材这一项。这其间具体的话术，在我的入校内训课程上，都可以详细地教给大家。
篇幅有限，以后有机会再和大家接着聊。请大家记住:一个优秀的咨询老师，可以单笔成交数万，单月业绩可达到十万，数十万，有高端课程的大型培训机构，如很多上市企业，有比较高端的出国雅思托付等课程，它们的咨询老师单月业绩甚至可以超过百万以上。一个优秀的咨询老师是学校业绩的顶梁柱，一个优秀的咨询老师是校长的左膀右臂，一个优秀的咨询老师可以让一个濒临倒闭的校区起死回生，一个优秀的咨询老师是执行校长的第一候选人，许多企业家是销售出身。
下一个就是你!
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