杨子老师谈成交（2）

教育咨询师，是培训机构的销售人员，不同机构的称呼不一样，有的叫学习规划师，有的叫课程顾问，也有的跟前台老师业务不分开，直接叫前台。

接单是教育咨询师的主要工作，历尽千辛万苦，家长好不容易上了门，如果没有一定的成单技巧和流程，很多家长上门问问就又离开了，非常可惜，因此，咨询师掌握成交流程和技巧非常重要。

为了给完美的成交做铺垫，咨询师应先掌握一定的教育常识：

1、对所在培训学校的发展历程，文化理念，学校所开的班型及设置的课程，对任课教师的授课风格等应该了如指掌。

2、熟悉校区周边的学校，社区情况，了解周边人群的消费能力和消费习惯。

3、熟悉中高考政策，常关注政策变动情况。

4、具备一定的教育学，心理学常识，对学生常见的不良习惯，心理问题能给出合理建议。

5、熟悉家庭教育方面的基本知识，能帮家长梳理不良亲子关系的症结所在。

6、了解不同类型客户的性格心理，能区分对待。

初入行的咨询师谈单基本流程如下：

第一步：调动情绪，寒暄暖场缓解客户紧张感，初步判断客户基本情况

家长上门前，咨询师首先要调整一下自己的状态和情绪。没有一个人愿意跟一个消沉的人沟通，阳光，热情的人大家都喜欢。任何时候都不要让自己一脸死相。记得人在心在灵魂在，你才能吸引客户。 不管你在刚刚遇到什么事情，只要你准备接待家长，就要放下一切不快，接待就是你目前最重要的事，眼前这个人就是你最重要的人。你对这件事和这个人的重视，家长一定能感受到。 接待家长前你必须把情绪调整到巅峰状态（回忆以往某一天你办事特别顺利的状态），如果做不到，可以选择让你的同事接待客户，或者改天再约客户。

动感的音乐和舞蹈可以帮助你快速调整状态，调动情绪。

家长到现场后，基本的寒暄要进行，如：

1、家长，您怎么过来的？（步行说明距离近，开车说明经济能力没有问题）

2、您住什么地方？（社区位置，了解距离远近）

3、你这件衣服真漂亮，多少钱买的？（满足家长虚荣心，并判断消费能力）

4、小X，帮家长倒杯水。（倒水的动作充分显示我们对家长的尊重）

5、孩子上几年级了，之前上过辅导班吗？效果如何？

（边问边记录，显示重视程度和专业性）

第二步：通过沟通，建立信赖感，注意跟家长的共鸣及谈单的节奏

谈单初期，要注意跟家长间共鸣的建立。物理学上有一个词叫共振，跟共鸣有相似之处。 根据家长情况适当调整自己的心理位置，尽量让家长觉得你跟他处在同一阶层，语速也根据家长的讲话情况适当调整，该快则快，该慢则慢，同频才能共振。

把握沟通的节奏，整个谈单的过程最好不超过2个小时，以一个半小时左右为最佳。 所以前两个阶段最好在半小时内完成。

回忆自己买东西的经历，你一定有过这样的感受，你选择买这个业务员的东西，不选择另一个。这中间，信任起的作用很大。

建立信赖感的最简单的方法，是跟家长共情。要让对方充分地表达自己的想法，特别是有表现欲望的家长。大部分家长说到自己的孩子，都会滔滔不绝，当他把一切都告诉了你，而你又给予充分的理解，家长也就充分相信了你。

告诉家长和孩子自己深有感触的案例，或自己的某个秘密，也是建立信任的好办法，真实最有感染力。 这一过程课程顾问要注意适当把控，按自己内心的流程往下进行，不要被家长带到离题万里。

第三步：通过细致沟通发现客户需要解决的问题，如果孩子跟着可以当场测评分析

如果只有家长一人到场，通过沟通，探明孩子需要解决的问题，并说明孩子报班后我们的解决方案和我们后期提供的服务流程。记得报班不一定需要孩子一定到场。

如果家长孩子同时到场，则一边安排孩子做测评，一边跟家长沟通。测评时间不宜过长，如果孩子现场不愿意做学科试卷，则只做性格测试。

第四步：及时提出孩子存在问题的解决方案

根据测评结果分析孩子的情况，并适当给出建议。 给家长讲明，针对孩子的情况，我们会采用什么教育策略。并简单说明老师会采用的方法。

如：孩子记忆力不好，单词，课文记不住，怎么办？

我们会教给孩子很多记忆的方法，如理解记忆，形象记忆，联想记忆，口诀记忆等，让孩子快速记住知识点。 有经验的咨询老师都有一些快速记忆的段子，让学生当着家长的面记住一些东西。比如:英语单词很多孩子记不住，咨询老师可以记忆一下记单词的方法，如谐音记忆，bank是银行的意思，也有河堤的意思，那就可以记忆为,河堤上有一家银行，我到那里去办卡。

除了口头方案，大单和全日制学员出示纸质的方案也很有必要。可以充分凸显我们的专业和对孩子的重视程度。

杨子老师谈成交（2）

第五步：着重塑造产品价值，安排老师，规划课时

我们可以从什么方面塑造产品价值：

杨子老师谈成交（2）

安排老师注意事项：

1，成熟的课程顾问不用安排孩子试课，因为通过课程顾问本身家长就可以感受到本机构老师的实力。

2，直接告诉家长，您不用试课，如果不满意，我们可以帮孩子调换班级或老师。如果两次调换孩子还不满意，您无条件退费。

3,如果是一对一高端客户，直接问清想要什么样的老师，男性女性，年龄，等等，让客户体会到专属特权，让他意识到原来他有选择的权利。

4，告诉客户，会根据孩子的测评情况，结合老师和孩子的空余时间，给孩子匹配合适的班型或老师。

5，一对一高端客户，后期上课的过程中，如果不满意，可以随时调换老师。

规划课时的几种方式：

1，按学生学习情况规划。（基础，巩固，拔高）

2，按学期规划。

3，按优惠政策规划。

4，按孩子现在所处的阶段规划。

（如，小四，初二，高二，就直接规划到小六，初三，高三。）

当你把孩子的问题问清楚了，并说明了会采用哪些方式解决，老师方面也没有问题，孩子上课的时间也安排妥当，那收钱就是顺理成章的事情了。

这时候，可以试探性地问家长,家长，您还有什么疑问吗？ 你待会儿（注意是待一会儿）是现金还是刷卡？家长如果说刷卡，那这一单业务基本上就没有问题了。

接着你可以接着引导家长：那我们去办理一下手续吧！如果家长经济条件没有问题，会顺利地跟你一起去办手续。

第六步：解除疑虑，帮客户下定决心

家长常见的疑虑如下图：

杨子老师谈成交（2）

如果家长这时候犹豫，一定不能第一时间放弃，要问清楚家长犹豫的原因。 然后分情况解除家长的疑虑。

家长：你们能保证效果吗？

答:我们学校这么多年来，让很多孩子的成绩突飞猛进，让不少孩子考上了名校。每次上课，我们都会让孩子签字，如果不满意，孩子可以不签，课后可以让老师补课。如果每次课孩子都满意，都有收获，过程把控好了，效果肯定会自然呈现的。

家长：能保证分数吗？能保证上名校吗？

答:孩子如果按照要求上课，提升是必然的，但是不能保证孩子一定能提升多少分，因为孩子不是机器，教育的结果也是受多方面因素制约的。名校更是有区域等多方面的要求，我们能保证的是给孩子匹配在最适合的课程，最适合的老师，和最完备的服务。

师 资

1，详细介绍我校老师的筛选，招聘条件。

2，介绍老师曾带过多少学生，出过多少成绩。如：露西亚老师在本校任教五年了，累计带班108个，她带的学生百分之八十都进了本市市前三位的中学。咱的孩子这么聪明，相信也是没有问题的。

3，咱的老师整体比较年轻，不过年轻有年轻的优势，他们更能跟孩子打成一片，更受孩子的喜欢，由于年轻，他们精力也比较旺盛，更有时间关注孩子的成长。

距 离

答:距离不是问题，咱们这么多学生里面，很多是市区周边的，为了让孩子受好的教育，家长每周接送来上课。有一位家长，为了让孩子在来上课的路上能歇一会儿，特地新买了一辆越野车。为了孩子的的未来，一切都是值得的。

现在如果咱的孩子被北大录取了，您会因为路途远不让孩子去上吗？

价 格

答:家长，我们是（全市）统一定价，你不管到哪个校区，价位都是一样的。

因为我们要保证师资，教学硬件和软件，低于这个价位我们请不到合适的老师，也无法保证后期的服务。教育不打折，所以价格不打折。

零头能不能省了？

答:家长，您去大超市购物，收银员会给您省一毛钱吗？只有小卖部才可能。咱们是正规机构，价位都是经过物价局审核的，再则我们的会计也要统一做账报账，零头是不能省的。

第七步：踢好临门一脚，促单成交

在解除万疑虑之后，咨询师可以接着引导家长：家长，孩子的时间浪费不起，今天我们把这件事情定下来，孩子马上就可以上课了，不然孩子还要继续等待，孩子的学习状态也不能及时得到调整，我们去办下手续吧！

这时候，如果实在踢单不成，比如家长提出一定要试课，可直接问他：如果我们确定了试课时间，到时候您确定会过来吗？

家长一般都会说，一定带孩子过来。

答:那好，我们这里的老师都很忙，一般还要跨校区上课，您既然一定带孩子过来，那您先交200定金吧！这个钱只是想确保您一定会来。试课满意后钱可以充到学费里，如果试了两三个老师孩子都不满意，钱再退给您。

这样，家长后期就一定会带孩子来。不收全款，最少也可以收个定金。家长只要来，我们就有机会。

刚入行的咨询师，一定要掌握基本的咨询流程和步骤，等入行的时间久了，形成了自己的咨询风格，就可以随意进行了。就如同习武之人练剑，习字之人练字一样，刚开始必须从蹲马步，一撇一捺练起，等功夫到家了，才可以把剑练得挥洒自如，字写得自成一家。

最后告诉咨询师们：一个优秀的课程顾问可以做到学生不到场也能成交，且是家长第一次上门就大额成交。一个优秀的课程顾问单月业绩可以达到十万数十万甚至百万以上。一个优秀的课程顾问可以让一个濒临倒闭的校区起死回生。 优秀的课程顾问是管理型人才的第一候选人。 许多知名企业的第一领导人是销售出身。

祝大家马到成功！