鄙人不才，高中时期自觉数理化较为吃力，投机取巧钻入了文科阵营。尴尬的是，口头表达始终为语文老师所诟病，用现在常用语来批评就是，“请讲重点！”其次，记忆力十分有限，最怕见到“熟读并背诵全文”这一课后作业，历史人物和时间年代更是经常混沌一气、张冠李戴。如此这般，也总算是生拉硬拽地拿了个一本。为求稳妥，报考了当时所谓的“万金油”专业——新闻学。
只可惜，临近大三实习时才意识到，未来的工作可不光是有个好笔杆子，重点功夫是在下笔之前的采访。要想拿到一手重磅材料，首先就是要有新闻敏感，像条狗一样能够嗅出有价值的选题所在。接下来，就是选择采访对象挖掘新鲜、真实、客观、直接的新闻素材。这就好比给新闻选题这个灵魂找到一副恰如其分的血肉之躯。然而，也就是在此千钧一发之际，我时常会掉链子，要么找不到合适的采访对象，要么不知道问对方什么问题，或者遇到稍强势一点儿的三言两语就把天聊死了。这样的状态简直叫人抓狂到想去撞墙。
万幸的是，我们的新闻采访课借鉴了美国的肯·梅茨勒(Ken Metzler)教授编写的（请注意断句）《创造性的采访》一书，其中核心的一点被最近拜读的基斯·伊迪斯所著《再造销售奇迹》一书再次印证——即“不带个人评价的倾听”。也正是这一论述，重振了当年我在新闻领域的信心，以至今日跳转至金融销售领域仍旧影响甚深。
在国内，很多本有着很高声誉和含金量的Title都因大量误用、错用、冒用而急剧贬值，“顾问”便是其中之一。尽管如此，我更情愿逐本溯源，将销售这一工作看作是顾问。曾经有一次去面试一金融公司BD类岗位，过程中对面的面试官故意装腔作势地说，“我感觉从我们刚才的谈话中并未看出您具有销售人员那种能说会道、会来事儿的特征呢？”我当然知道她所指的是我性格较为内向的那一部分，尽管主观原因是我已对这职位丧失兴趣而未表现出对该职位急切的渴求，但我还是提了提精神，郑重其事地阐述了自己的看法：所谓具有大众普遍认识到的特质的销售，也无非是总给人留下某种咄咄逼人、甚至强买强卖的刻板印象的业务员。单子能否谈成，绝非取决于给予客户的心理压力是否足够大，而是能否在交谈的过程中敏锐且准确搔到对方的痒点乃至痛点。把更多的谈话时间交给对方，而自己要牢牢把握谈话的主题和进度，不丧失话语权，避免处于被动。这样才有可能收获一笔成功的交易。
销售需要有一股子冲劲儿，但面对客户洽谈时，还摆出一副如狼似虎、虎视眈眈、单刀直入的架势来，这和一般的营业员、推销员或促销员又有什么分别呢？常言道，“说话听声，锣鼓听音”，这一点，知易行难。
如果把销售看做是对外出货，售出产品和服务； 采访，包括各类调研，则可看做是对内采购，吸纳观点和佐证。 但终究都脱离不开沟通的范畴，而沟通也就是言语上的交易。其实，找工作更是交易，有效的沟通促成成功的交易，即把自己卖出去。因此，销售也好，采访也罢，最好的实践场合便是在步入职场之初的面试关卡。如果套用书中的论述，我们便很容易Hold住面试官：
步骤一：建立和谐关系。印象分的重要性想必都有体会。在销售中，初次接触的我们要察言观色，拿捏好交谈的语气；试探性地提问，不失时机地说明拜访目的，并介绍公司、产品或服务。既不冒犯，又不要显得目的性太强。这就好比，我们不可能一上来就和面试官谈薪资一样；唯一不同的一点不过是，我们要推介的产品就是自己而已。
步骤二：介绍性拜访。这是双方信息交换的核心阶段，尽可能地坦诚，让对方放松警惕，才有机会争取到更多的信息，并从中觅到突破口。
首先，陈述拜访目的。书中谈到，要避免一上来就直接谈及产品和服务，要学会平静地使对方了解你的目的，并获得同意。而在面试中，求职者往往处于相对弱势的情态下，虽不至于过于明显地袒露欲求，但尝试做一段简洁而精悍的自我介绍，让面试官迅速从中抓取到你与该职位匹配的关键词，将会激发对方继续谈下去的兴趣。
其次，公司的定位说明。也就是公司的经营宗旨。面试中，此处不放围绕着该职位的JD，来谈谈自己的职业规划。
再次，公司介绍。本书作者希望有一些数据来支撑公司定位的说明。对于求职者而言，恐怕最有力的数据，就是个人业绩了。
最后，分享相关参考案例。实际操作中，无论面对客户还是面试官，举出几个之前经历过的案例或项目经验，会给人更直观、更可信的印象。当然，这些案例需要与此次合作或求职有一定关联，才可事半功倍。
步骤三：让对方承认痛苦。这一步是找寻痛点的过程，对方的反应被总结为如下五种，对应到求职者身上则可解释为：
编写自： 《 再造销售奇迹 》（美）基斯·伊迪斯
与销售相比，求职最大的优势在于该公司之所以发布职位并邀请面试，是其已经承认了痛点所在。但是，即使是书写得再明确不过的JD也需要求职者找寻其真实的痛点。换句话说，你之所以被需要，而最该具备怎样的的素质和能力，以及能否为公司解决其最为关切的问题。（End）
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