源自《穷查理宝典》第四章第十一讲人类误判心理学

知识图谱

读书会RIA规则

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R：书中的一段原文：

I：用自己的理解来描述这些信息：

A1：自己过往的经历：

A2：如何运用到工作生活中去：

RIA智慧输出

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Sunny

R：书中的一段原文

对比错误反应倾向于常常被用于从购买商品和服务的顾客身上赚取更多的钱。为了让正常的价格显得很低，商家通常会瞎编一个比正常价格高很多的虚假价格，然后在广告中把他的标准价格显示为其伪造价格的折扣价。人们即使对这种操纵消费者的伎俩心知肚明，也往往忍不住会上当。这种现象部分解释了报纸上有那么多广告的原因。它还证明了这个道理：了解心理操纵伎俩并非就是一种完美的防御措施。

I：用自己的理解来描述这些信息

错误的对比常常被用于从购买商品和服务的顾客身上赚取更多的钱，并且人们即使对这种操纵伎俩心知肚明，也往往忍不住会上当。

A1：自己过往的经历

这种行为在淘宝购物的时候经常会遇到，商家通过不正当的商品功能好坏对比或价格对比，以突出自己产品的价格优势或功能质量的优势，从而促使用户购买。

A2：如何运用到工作生活中去

对于自己在购买商品的时候绝对不要只相信商家单方面的介绍，还是要进行货比三家，亲身体验商品的好坏再做出购买决定。对于商家来说，则是要通过与别家商品的对比来尽量突出自身产品的优势并进而贬低竞争对手的产品，并促使用户购买自己的商品。例如这招被华为用来不正当的贬低苹果及三星等的手机产品，从而误导用户以为华为的产品就是比苹果及三星的手机好。

杜仲

R：书中的一段原文

对比错误反应倾向常常被用于从购买商品和服务的顾客身上赚取更多的钱。为了让正常的价格显得很低，商家通常会瞎编一个比正常价格高很多的虚假价格，然后在广告中把他的标准价格显示为其伪造价格的折扣价。人们即使对这种操纵消费者的伎俩心知肚明，也往往忍不住会上当。

I：用自己的理解来描述这些信息

标一个虚假的原价，然后标准价看起来是原价的折扣，这也是商家经常使用的伎俩，让顾客以为买到了便宜，而实际是错误的假象，虽然消费者都心知肚明，还是会忍不住上当。

A1：自己过往的经历

这个现象太普遍了，特别是在双11的时候，官方号称全场半价，但实际很多卖家会在打折之前把原价提高到原来实际销售价格的一倍以上，曾经我发现有很多商品在双11的半价折扣价格，比之前的实际销售价还要高一些的情况，这就是利用了消费者期望打折的心理倾向，从而花了更多的钱去购买。加上双11的那一天给人感觉是不赶紧抢就没了的印象，造就了阿里巴巴淘宝的巨大销售额。

A2：如何运用到工作生活中去

从正面来说，可以利用对比的细微和巨大落差，去实现生活中、工作中的一些目标；从反面来说，对于自己要去选择的事情，需要提防由于对比错误反应带来的危害，要多了解环境和客观实际情况，利用多角度、多维度的分析来帮助自己做决策。

磊子

R：对比错误反应倾向常常被用于从购买商品和服务的顾客身上赚取更多的钱。为了让正常的价格显得很低，商家通常会瞎编一个比正常价格高很多的虚假价格，然后在广告中把他的标准价格显示为其伪造价格的折扣价。人们即使对这种操纵消费者的伎俩心知肚明，也往往忍不住会上当。这种现象部分地解释了报纸上有那么多广告的原因。它还证明了这个道理：了解心理操纵伎俩并非就是一种完美的防御措施。

I：通过一个超出用户接受范围的对比，让客户更容易原则

A1：微信购买东西时，经常遇到淘宝价

A2：还原问题本质

张军师（张奎建）

R:书中的一段话:

因为人类的神经系统并不是精密的科学仪器，所以它必须依靠某些更为简单的东西。比如说眼睛，它只能看到在视觉上形成对比的东西。和视觉一样，其他感官也是依靠对比来捕捉信息的。更重要的是，不但感知如此，认知也是如此。结果就造成了人类的对比错误反应倾向。

对比错误反应倾向常常被用于从购买商品和服务的顾客身上赚取更多的钱。为了让正常的价格显得很低，商家通常会瞎编一个比正常价格高很多的虚假价格，然后在广告中把他的标准价格显示为其伪造价格的折扣价。人们即使对这种操纵消费者的伎俩心知肚明，也往往忍不住会上当。这种现象部分地解释了报纸上有那么多广告的原因。它还证明了这个道理：了解心理操纵伎俩并非就是一种完美的防御措施。

当一个人逐步逐步走向灭亡时，如果他每一步都很小，大脑的对比错误反应倾向通常会任由这个人走向万劫不复的境地。这种情况会发生，是因为每一步和他当前位置的对比太小了。

I:个人理解：

人类的神经系统并不是精密的科学仪器，不管是人的感知还是人的认知，天生都要通过对比获取信息。结果，就造成了人类的对比错误反应倾向。对比错误反应倾向常常被用于从购买商品和服务的顾客身上赚取更多的钱。人们即使对这种操纵消费者的伎俩心知肚明，也往往忍不住会上当。

A1: 过往经验

在海边度假是，小朋友想买一个气球。商家同事出售3个不同的气球。一个10元，另一个40元，还有一个100元。材质和花纹可能不同，但是就是利用了人的对比错误倾向。一般都会购买40元那个。在工作中也司空见惯，为了促成客户签单和快速收款。估计把价格报高，过程中，不断向公司申请优惠，其实最终成交的价格就是产品的实际价格，但是非常明显，快速促成成交。

A2：如何运用到工作和生活中去

科学理性消费，从购买产品的实际价值出发，不要被促销或激励蒙蔽双眼。

在设计产品时，要把消费者的对比错误倾向考虑进去，多个选项或设计促销优惠活动。不管认不认通，都要考虑人性的对比倾向需求。

熊校军

R：书中的一段原文：  当一个人逐步逐步走向灭亡时，如果他每一步都很小，大脑的对比错误，反应形象，通常会任由这个人走向，万劫不复的境地！这种情况会发生，是因为每一步和他当前位置的对比太小。

I：用自己的理解来描述这些信息：居安思危，要以终为始

A1：自己过往的经历：很多事就花钱买了一大堆没有用的东西，是因为这个觉得这个钱没有多少，没有关系，想买的东西都没有，加水也用不上。

A2：如何运用到工作生活中去：莫以善小而不为，不以恶小而为之。在生活和工作中一定要注意细小之处。居安思危。

朱良玉

R：书中的一段原文

因为人类的神经系统并不是精密的科学仪器，所以它必须依靠某些更为简单的东西。比如说眼睛，它只能看到在视觉上形成对比的东西。和视觉一样，其他感官也是依靠对比来捕捉信息的。更重要的是，不但感知如此，认知也是如此。结果就造成了人类的对比错误反应倾向。

I:用自己的理解来描述这些信息

人类依靠简单的对比来捕捉信息，不但感知如此，认知也是如此。简单的靠对比是不科学的，不论这种对比的差别是很小（一点点走向灭亡，温水煮青蛙），还是很大（不理智购物），都有可能造成对比错误反应倾向

A1：自己过往的经历

1、逛街本来是要买上衣，可能看到鞋、裙子打折力度大，就都买了，因为觉得占便宜了，结果自己多买了很多原本不打算买的

2、1.01的365次方=37.8

0.99的365次方= 0.03

长时间的微小变化，在大脑对比看下很小，但是时间带来的复利是巨大的

A2：如何运用到工作生活中去

1、科学理智消费，不要因为折扣而多买东西

2、每天记录时间的开销，然后仔细反思可以改进的地方，从小处改进，坚持下去

羁绊

R:书中一段原文

当一个人逐步逐步走向灭亡时，如果他每一步都很小大脑的对比错误反应倾向通常会任由，这个人走向万劫不复的境地！

一个人花一千美元的高价购买了皮质仪表盘，仅仅是因为这个价格和他用来购买轿车的6.5万美元相比很低

I:自己的理解描述这些信息

小的错误不容易引起人们的重视小的错误不容易引起人们的重视。但积攒成多就是致命的。老话说的小时偷针大时偷牛（如果小孩子偷针  大人没有制止教育，后期会演变成偷牛。但如果小孩子一开始就偷牛那么大人就会及时制止教育）花高价购买的仪表盘，外人来讲是很贵的，但相对于自己花6.5万元美元购买的车来说是很低的。

A1:自己过往的经历

老话说的少壮不努力，老大徒伤悲。在安逸的环境中虚度年华，等工作中需要各种技能时才发现一无所成。英语、计算机都不精通。

购物中时最能体会对比倾向，销售往往都会先介绍贵的产品，在推销便宜的相对容易成交。

A2:如何利用到工作生活中

要跳出舒适区不断挑战自己，敢于做出改变，安于现状只会是温书煮青蛙。要把这个概念传递给我的爱人，解救她深陷淘宝双十一的“魔爪”

企业教练Steven

R 当一个人逐步逐步走向灭亡时，如果他每一步都很小，大脑的对比错误反应倾向通常会任由这个人走向万劫不复的境地。这种情况会发生，是因为每一步和他当前位置的对比太小了。

I 人对温水煮青蛙式变化很难觉察，一旦感受到，后果就已经比较严重。

A1 温水煮青蛙式的失败很常见。以平常人的生活为例，健康就是这样被我们一天一天、一步一步的给牺牲掉的，逐步减少的锻炼、逐步增加的压力、过剩的营养、不规律的生活节奏等就单个事情而言可能影响不大，但是慢慢累积终成疾。

A2 需要找到可以提出中肯意见的伙伴（并且自己愿意信任的），在需要的时候，给予自己提醒，避免陷入不知觉中的困局。

董永华

R：一段原文：因为人类的神经系统并不是精密的科学仪器，所以它必须依靠某些更为简单的东西。比如说眼睛，它只能看到在视觉上形成对比的东西。和视觉一样，其他感官也是依靠对比来捕捉信息的。更重要的是，不但感知如此，认知也是如此。结果就造成了人类的对比错误反应倾向。

I：自己的阐述：与其说是错误，其实是人类进化过程中的不完善，人体感觉器官虽然已经进化得非常精致，但是非常容易疲劳。类似的，差异对比度不明显的事物，常常会视而不见。

A1: 过往的经历：对于研发创新团队，常常会经历许多磨难和挫折，需要挑战许多不确定因素，这个阶段常常非常寂静，没有突破性的进展，团队情绪低落，压力剧增，资本方忧心忡忡...  这样的阶段对startup来说常常意味着生死考验，领头人需要克服急躁，顶住压力，关注每一个细节，发现其中的有价值的信息，寻找突破的方向，我们做到了这一点，也就获得了生机。

A2: 要充分认识到人类感觉中的特点和缺陷，常常提醒自己，适时地调整视角、心态、视野等等，防止自己的认识陷于麻痹状态。

慧眼蕙雨

R我们最好记住本杰明·富兰克林那句最有用的格言：“小小纰漏，能沉大船。“

I:对应的一句话，魔鬼总在细节中。

A1:这句话实在太灵验了。以往所有大的工作事项和项目，我因为财务背景，故有个习惯，就是在进展的节点。一个人把所有信息，过一遍。每次处于直觉担心的问题，看起来非常微小，如果觉得麻烦跳过，95%都会因此用更多时间调整，重做等等。而5%，被躲过的轻松感，却让我屡教不改。直到过了某个年龄阶段，突然醒悟，其原因是，我对标的感觉错了。前面的麻烦是因为麻烦了好多人，痛的不彻底，而躲过去的快感，是自己。因为感知的那个人是自己，别人不知道。哎，人性生而趋利避害呀。

A2:相信自己的阅历，建立对风险点的评估系统。直接面对问题，和团队一起分析，集思广益。避免忽略带来的损失，风险管控前置或者贯穿过程中和每个人。事半功倍。

李伊疆珍信资本（股权投资）

R 当一个人逐步逐步走向灭亡时，如果他每一步都很小，大脑的对比错误反应倾向通常会任由这个人走向万劫不复的境地。这种情况会发生，是因为每一步和他当前位置的对比太小了。

I 在生活和工作当中对比错误反映倾向和对比正确反映倾向，意识到他的作用非常重要，在业务竞赛上如果不能拉开过大的差距，竞赛方案的效果会大打折扣，让平庸的人在当中去找平衡，同样在投机市场兴风做浪的人也善用巨大和人为调整的数据去刺激一些平庸之辈，从而达到自己的目的。

A1 过去在管理的过程中，不认同差距太大的考核方案，今天看到这个错误反映倾向所导致的温水煮青蛙可怕的后果，提醒了我们，不能拉开距离和层级的考核方案激发不出来多数人的潜能和动力，对组织的完善和整体利益不利。

A2 后续在自我的效率管理和与爱人的沟通当中，都可以很好地运用错误反映倾向这一点。

Zander

R:  因为人类的神经系统并不是精密的科学仪器，所以它必须依靠某些更为简单的东西。比如说眼睛，它只能看到在视觉上形成对比的东西。和视觉一样，其他感官也是依靠对比来捕捉信息的。更重要的是，不但感知如此，认知也是如此。结果就造成了人类的对比错误反应倾向。

I:  对比错误反应倾向，就是人类生理的局限性，导致人很多时候会通过对比来获取信息，并做出判断，但往往除了对比的东西，还会其他可能的选择或者因素就被忽略了，从而做出了错误的判断。

A1：比如在超市买东西的时候，大家往往会买中间价格的产品，因为通过对比觉得这个既不会很贵，也又不会因为太便宜而品质差。这个不见得就是最优选择，但通过对比很容易做出来这样的决策。

A2：在做投资的时候，不能简单地通过对比来做选择，要学会从基础的理念出发，理性分析来做决策。

李+程@内推网

R：一段原文：因为人类的神经系统并不是精密的科学仪器，所以它必须依靠某些更为简单的东西。比如说眼睛，它只能看到在视觉上形成对比的东西。和视觉一样，其他感官也是依靠对比来捕捉信息的。更重要的是，不但感知如此，认知也是如此。结果就造成了人类的对比错误反应倾向。

I：没有对比就没有伤害。其实用我们人想去对比，其实这种对比反而是对自己不好的，因为每个人有每个人自己的环境和自己他的情况不一样。

比如说我们在人力资源领域的话，就会有这样的一个认知。员工是不能相互透露工资的，这个在以前盛大的话是铁律，谁公布了工资，基本上是立即开除。

因为这个事儿其实是这样的，就是说如果两个人讨论工资，其实如果是比你高了呢，其实对方不爽，如果别人比你高了，你不爽，其实这个意义其实不大的，所以说没必要。

A1: 凡事有一个自我的认知。不人云亦云，有一个基本的逻辑去看待世界。

A2: 理性理性再理性。逻辑逻辑在逻辑。

徐子杰

R: 书中一段原文

因为人类的神经系统并不是精密的科学仪器，所以它必须依靠某些更为简单的东西。比如说  眼睛，它只能看到在视觉上形成对比的东西。和视觉一样，其他感官也是依靠对比来捕捉信  息的。更重要的是，不但感知如此，认知也是如此。结果就造成了人类的对比错误反应倾向。

I:  用自己的理解来描述着细信息

人类对外界的感受都是通过自己的感官，有一个先入为主的印象，产生了锚定效应，再认知其他事物的时候，不可避免会有对比错误反应倾向。

A1: 自己过往的经历

反思了下暂时没有想到，以后有的话再添加补充。

A2:  如何运用到工作生活中去

这个很正常因为我们不可能有时间与经历对任何事件都深入里层的演绎推理，而很多事件本身就加入了人的主观思维的影响，会有反身性效用。所以在自己不了解的行业少评论多思考，对自己需要擅长的领域，按照思维链逐一推倒是否可以证实，是否可以证伪，而不是笼统的下判断，做出确定。

吕江，字昶静［金马扬名 ]

R：原文中的一段文字：

当一个人逐步逐步走向灭亡时，如果他每一步都很小，大脑的对比错误反应倾向通常会任由这个人走向万劫不复的境地。这种情况会发生，是因为每一步和他当前位置的对比太小了。

我有个牌友曾经告诉我，如果把青蛙丢到热水里，青蛙会立刻跳出来，但如果把青蛙放到常温的水里，然后用很慢很慢的速度来烧这些水，那么这只青蛙最终会被烫死。虽然我的生理学知识不多，但我还是怀疑这种说法是不是真实。但不管怎么样，有许多企业就像我朋友提到的青蛙那样死去。在前后对比度细微的变化误导之下，人们经常无法认识到通往终点的趋势。

我们最好记住本杰明·富兰克林那句最有用的格言：“小小纰漏，能沉大船。”这句格言的功效是很大的，因为大脑经常会错失那些类似于沉大船的小纰漏之类的东西。

I：用自己的话来表述：

防微杜渐，谨慎谦卑一直是做事为人的根本。

A1：以前自己的经历：

创业时比较勇猛，粗狂，性子也比较着急，对身边的家人、同事没有耐心和包容，犯了很多急躁、粗心的毛病，也给现在的企业提升带来了不少后患。

A2：如何应用在工作中：

企业管理系统化、流程化也是创业成功最不可缺乏的最重要因素，特别是对我们这种轻资产的医疗软件公司。

王十一@珍时·守信·诚·分享

R因为人类的神经系统并不是精密的科学仪器，所以它必须依靠某些更为简单的东西。比如说眼睛，它只能看到在视觉上形成对比的东西。和视觉一样，其他感官也是依靠对比来捕捉信息的。更重要的是，不但感知如此，认知也是如此。结果就造成了人类的对比错误反应倾向。

很少有其他心理倾向能够比这种倾向对正确思维造成更大的破坏。小规模的破坏如下面的例子：

一个人花1000美元的高价购买了皮质仪表盘，仅仅是因为这个价格和他用来购买轿车的65000美元相比很低。大规模的破坏经常会毁掉终身的幸福，比如说有的女性很优秀，可是她的父母特别糟糕，结果她可能会嫁给一个只有跟她父母比起来才算不错的男人。或者说有的男性娶的第二位妻子只有跟第一位妻子比起来才算过得去。

I  用对比错误反应倾向的方式会造成比较大的破坏，人类对心理的承受的角度理解，事情的发展只要比上一次的经验比更好就觉得是好的选择。这就造成了一些消费者因为购买了个高价的物品会考虑购买附属物品，或者因为以前的客户比较糟糕，碰到一个比这个客户更优质的客户，就觉得一定是好客户。

A1 曾经因为买车，就会毫不犹豫的考虑买一个好的导航，而事实上这个导航完全用不着，不如手机上的导航好使，事实上只需要买一个倒车影像即可。

A2  企业在选择未来的资本路径上，是否选择新三板或者直接IPO需要客观理性判断，而不能被市场左右。不能因为最近新三板的市场行情减退，就对新三板完全没兴趣，也不能因为个别企业通过新三板发展的迅猛而对其情有独栋。最重要的是客观的看企业的发展路径。个人角度看，新三板企业很高的股权激励，新三板企业的骨干员工和公司的利益是绑定在一起的，并且新三板高研发投入的投入强度比主板企业的创新强度要高，新三板企业确实在持续创新，而且建立了激励的机制，这些创新型企业一定会产生未来的领先企业，引导中国创新。当然也有少的企业具备直接ipo的资质，那就不一定要先新三板再转板ipo了。