ABC法则

所谓ABC法则：指新业务员在零售，发展过程中，因对产品、制度、公司尚不熟悉需透过有经验的上级业务员辅导，而达成零售与发展的目的。因此ABC法则辅导法是种借力的方法，运用四两拨千斤方式使新业务员不再孤军奋战。

　　一.A-B-C的代表意义

　　A：公司、成功人、资料、分公司(专卖店)、照片等一切可以借力的对象;

　　B：自己(桥梁);

　　C：准顾客(新人)。

　　二.运用ABC辅导法

　　会前会、会中会、会后会应注意事项

　　1.会前会

　　(1)进行邀约并确定对象、时间、地点。

　　(2)收集新朋友的个人资料：爱好、家庭环境、经济、健康状况、个人抱负与理想。

　　(3)联络上级业务员支援，把新朋友个人资料告诉上级业务员，上级业务员必须对公司、产品、制度、营销理念、有经验并且有不错的沟通能力方可。

　　(2)B介绍A给C认识，并提升、推崇A，加大推崇力塑造A的形象，让A有力量，简单介绍C。

　　2.会中会：事中奉陪，大胆促成。

　　(1)座位安排：

　　B与C要坐在同边，这样较有安全感，A与C坐斜对面，C比较没有压迫感，并且C的位子尽可能面对墙壁，避免受外界干扰。当A与C沟通说明时，B要在C的旁边安静专心听A说明并不断点头认同，录音，做笔记，微笑，以突出会议之重要性，维护良好的气氛，(但千万不要插话)非常重要。中途不要抽烟，乱讲话，倒茶或随意起动。

　　3.会后会：事后总结

　　(1)A与B要研究探讨当天的成果与缺失，做为下一次改善之道。

　　(2)如果C决定买，B必须做好产品售后服务。

　　(3)如果C决定参加时，B必须鼓励C多参加公司的各种培训会。

　　(4)当C犹豫不决时，切不可勉强，借有关资料给他(她)带回家，资料不宜过多。

　　(5)如果尚未决定购买，B一定要在48小时内与C保持联络，了解C的想法，并为其解决疑问。

　　(6)如果C加入，要打预防针，以免破坏市场，或被别的人泼冷水。

　　三.为何要运用ABC法则

　　推广和零售均可运用：

　　1、B对公司背景、制度、产品、营销理念尚不熟悉，透过有经验的上级业务员解说可达到事半功倍之效。

　　2、B透过A以第三者的角度来说明较为客观。(借力使力)

　　3、B可在一旁学习，以使日后成为A的角色。

　　4、A要与B沟通心态，并非每次都能推荐成功，重点是给B学习模式。

　　四.A切入方式

　　1、A可以从闲聊、谈天说地，渐渐地培养彼此关系及距离，以亲切热烈的气氛导入话题。

　　2、A必须知道最终目的，以免话题扯远。

　　3、了解C现状、需求，针对C的需求，从家庭、事业、产品、观念切入，从关心角度渐渐引入主题。

　　4、可以从故事切入，较容易接受。

　　5、可以说自己的见证，心路历程引起C之共鸣。

　　6、问题处理方式：

　　A、同理心

　　例如C认为这个事业或产品是骗人的(是的，以前我也是这么认为，但是。。。。。。)

　　B、注意倾听、认同，对C谈的内容给予肯定直到说完，然后再谈自己的理念。添加微信zhixiaotang，从此你的人生便多了一位免费的成功教练。

　　总之，ABC法则是为了帮助新朋友，增加对直销事业和公司产品有信心，进而加入直销事业并发展自己的一片天空，希望直销事业伙伴能善用ABC法则，拓展更庞大的营销网络。

　　活用ABC法则用途很广：

　　保荐ABC法则：上级业务员、公司、资料、电视、录像带。

　　零售ABC法则：上级业务员、资料、产品见证人、下级业务员、自己。

　　服务ABC法则：上级业务员、资料、产品见证人、下级业务员、自己。

　　管理ABC法则：上级业务员、资料、下级业务员、自己。

　　调整心态ABC法则：上级业务员、资料、下级业务员、自己。

　　沟通ABC法则：上级业务员、资料、下级业务员、自己。

　　会议成功率“你自己占50%，坐位占30%，顾问占20%”。