故事的背景是H新去了一家公司，手下的销售代表在跟进一个非常重要的Case，但与客户之间仅仅保持电话中的客套闲聊，没有任何实质性的进展。同时竞争对手公司的Y据说已经搞定客户公司的某副总。从公司影响力来说，对手公司更有优势，而产品本身性价比不相上下，如果没有更好的选择出现，客户很有可能会和Y所在公司合作。
形势紧急刻不容缓，H 决定亲自出马拿下这个Case，一振团队的士气。销售代表没信心，时间这么短，我们才刚刚开始，有把握吗？H自信地说，这个Case一定是我们的，不到最后一刻绝对不能放弃。天知道做销售哪里有绝对把握的Case在等着。他决定从拜访客户这一步开始。
第一次拜访受阻，接待方说抱歉，临时有会议，不知何时结束，要不下次吧。销售代表沮丧且不解，不是早就约好的吗？要不我们先回去，下次再来？H说，下次再开会呢？我们等等。在冷冷的寒风中站了半个小时后，H亲自致电，这次接待方非常热情，连声抱歉，马上去接应。销售代表说，还是老大你面子大，H说，在前一家公司我跨过他和他的上级接触比较多，想必他是有意见的，这一次，我需要给予他足够的尊重。
终于取得一次在客户公司宣讲产品和技术的机会，会上一个很有影响力的工程师，说话尖锐，意见很多，宣讲者觉得此人很难沟通，想得到他的认可很难。H持不同意见，认为此人乃性情中人，托人打听是否有某种特定的爱好。果然，此人淡薄名利，热爱历史，尤其对明史很有研究。于是下一次的聚餐，H引一个明史典故自嘲，引起工程师的注意，之后发展顺利，聚餐变成了明史研讨会，会后工程师还意犹未尽，约H单独聊，大有相见恨晚之感。聊完历史聊正事，H倾听完对方的意见之后，从客户公司利益出发，引出自己的观点，是否真的要实施这个项目，是否有配套系统支持，是否有专人负责，如果这些问题没有考虑清楚，仓促决定很有可能导致人力物力财力的浪费。此话与工程师所虑不谋而合，表示会提醒高层慎重。此举可谓一举两得，也为H争取了一段难得的时间。
下一次的宣讲，H发现客户公司老板在，他找准机会上去自我介绍，老板客气地吩咐助理接待，为了引起老板关注，H连连抛出几个问题，老板被问住了，H赢来了宝贵的几分钟，一番高屋建瓴的分析，引起老板重视，临时决定参加宣讲会议，老板参与的会议格外不同，相关部门负责人积极组织参与。H临时决定改变宣讲议程，加入了一段演讲，内容当然都是老板关注的，销售，利润，成本，管理以及可持续发展。
不仅如此，H还通过一个小细节捕捉到了老板的助理对自己颇为认可，进一步接触之后，将助理推到这个项目负责人的位置。H的巧妙在于，他从不说自己需要什么，而是站在对方的角度分析，比如助理，如果能参与到公司实际业务中去无疑是有利于他的个人发展的，他有能力，也有资源，能够推动项目的发展。
该做的都做了，接下来就是等待客户做决定。当然，过程中竞争对手Y也没停止过努力，决策者之一某副总一直坚持采用Y的产品和技术，这也是决定迟迟没有下来的原因。H认为，到了最后，比的不是其它，是谁先犯错。竞争对手Y终于急了，为了催促副总尽快想办法影响老板，不惜糖衣炮弹轮番上阵，不想出现意外，副总为了保住自身利益，转而对H公司投赞成票。
H就像一个高超的剑客，善于用招，所到之处所向披靡。第一次读此书，印象最深刻的是他所用的招数，比如如何打开僵局拉近距离，如何运用资源为己造势，如何挖掘客户深层次需求加以引导；再次读的时候，看到了H身上那种自信，果敢，有担当，最重要的是，遵守商业社会的游戏规则，保持一颗难得的正直之心。 商场如战场，高手过招各显神通。一如Y，自觉深谙商战之道，他惯用的招数招招见效，让他坚信自己不过是像很多人一样游走在规则的边缘。时间是最好的判官，对或者错，时间会说话；因与果，相辅相成，每一个故事的结局，有偶然，更是必然。
网友评论