我的同事李倩跟我说了一个事儿。她去参加一个钟表展，在一个品牌的展厅里，她和同行的几位行家发现这家品牌的新款非常好，只是镶嵌了太多宝石，所以看表针的时候被闪得看不清楚。
于是她们几个就叽叽喳喳开始议论，说好看是好看，可惜看不清时间，还能算是表么？你看，对于销售来说，这算是挺刁钻的一种挑战了。当时李倩就考我：要是你是销售，你会怎么说？我想了半天，我只能憋出一句：您这么高端的客人，迟到不是个事儿。或者：这么高端的表，美最重要，手机就能看时间。我当然知道，这些说法肯定都是错的，因为无论怎么说，都是在说否定对象——“你虽然是客户，但是你的观点不重要”。
而真实的场景是这样的：客人说看时间看不清楚，那个品牌的女销售人员立即回复“哎唷，戴这么好看的表，任何时候想知道时间旁边都会有人告诉你啦。” 听出差距了吗？亲爱的，这不是差距，这是差异啊。一句话就能听出来，这个卖表的销售，是有自己的算法的。那就是，无论你说什么，我作为一个奢侈品销售人员，我的重点都是赞美你。我服务的不是表，而是客人啊。
而在这个过程中，这位销售其实悄无声息地把讨论的问题换掉了，从到底能不能看清时间，换成了“你作为我的客人到底有多受欢迎多有魅力”，可想而知，对于一位奢侈品买家来说，这个对话的氛围将会发生怎样的变化。
以上来自于《得到》。
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