结缘八十载 相伴半世纪

这是一位耕耘茅台半个多世纪，长期身居领导岗位的老茅台人认真的叙述。季克良，人们口中最亲切的“季老”，以朴实简练、不事渲染的情感，向世人献出了他与茅台的一生情缘。

国酒大师季克良先生

本文既是季老自己的一个总结，如他的人品一般，50多年风清云淡娓娓而谈。但又不仅仅只是一份总结，更有茅台发展的一些经验、启示，还有较高的史料价值。

可以说，这是一篇藏蕴着情感、字句间跃动着一颗热爱茅台的赤子之心的珍贵文献。

正如文章标题所言，“结缘八十载，相伴半世纪”，这是季老与茅台相识相知的真实写照。

读罢文章，我们真切感受到，茅台便是作者的信仰和“爱情”——让季老一生所牵，毕生倾情，终生挚爱。

结缘八十载 相伴半世纪

季克良

1964年，我由国家分配到茅台酒厂工作，至今已有整整54年。

来时不到26岁，正值青葱年少，转眼间已是白发苍苍。

时光如白驹过隙，在半个多世纪的时光中，如果没有党和各级领导的教育、帮助、培养，如果没有员工同志们的关怀、支持，就不可能有我在厂或公司正职岗位上工作28年，在领导岗位上工作34年的经历。

我与茅台结缘，似乎冥冥之中自有天意，我出生那天，在中国共产党办的《新华日报》上登了一则茅台酒的广告，《新华日报》是周总理题的报名，后来有人将这份报纸找出来送给我，成了我一生珍贵的收藏。

我毕业那年，因周总理十分关心1963年中国第二届名酒评比的情况，我才在学校分配方案连续调整三次后来了茅台酒厂，用40年的时间完成了毛主席、周总理的万吨遗愿。

回忆起在这既漫长（对个人）又弹指一挥间的时光，就像保尔柯察金讲的，我没有虚度年华，我将我的青春与热血挥洒在了这片我热爱的土地上。

1

总结工艺：一切围绕茅台质量转

我到茅台时，正好在国庆节前，因此领导叫我们先下车间了解情况，国庆节后不久开始投料了，又要我们先下去熟悉生产，后来又分到科学试验组、微生物组，与康钧斌、李宗民同志一起工作。

在这段时间里，让我对茅台酒的传统工艺产生了敬畏感，感到茅台酒的生产工艺和书本上讲的其他白酒工艺不一样，尤其是高温制曲、高温堆积、高温接酒(酱酒酿造三高)，没有听说过，更没有见过，为什么要这样做？

心里充满疑惑，而茅台酒又这么有名气，因此我就和我当时的同学，也是女朋友，后来成为我夫人的徐英说：“我们十年以后才能有发言权”，也就是要求自已少说，多看，多问，多学。

为此，我总结了三点学习方法：

一是向实践学习。在那时，我经常参加星期二、五的劳动，还连续三年在班组当工人，了解熟悉生产的全过程。

二是向工人师傅、技术人员学习。不以知识分子自居，不懂的就利用各种机会，采取各种不同形式，向老师（傅）、向工人们请教。

三是向书本学习，学习微生物知识，逐步理解和弄懂茅台酒的工艺。

1973年我调到生产科，1975年提任生产科副科长。后为了使茅台酒传统工艺有章可循，确保生产质量，除了使原来已有的十四项茅台酒生产操作要点不断完善，更加科学外，我还亲自制定了制曲操作规程，小型勾兑操作规程，包装操作规程，建立了相应的检验制度。

后来在生产科、生产技术科（部）的努力下，演变成为作业指导书，还向上下游延伸，在争创二级企业中及以后的加强管理的过程中，在各部门的共同努力下，建立了18项管理标准，14类技术标准，涉及技术工艺标准、质量标准、工作标准，更加详细，更加规范，还建立了全过程的质量检验，有效控制产品质量。

期间，一些我直接参与的茅台技改项目至今印象深刻：

一是改煤火烧锅烤酒为蒸汽烤酒；

二是改天锅冷却为冷凝器冷却，但仍保证高温接酒；

三是甑子上口小变上口大，使气流畅通，提高质量，增加产量；

四是把泥窖、碎石窖、石头窖统一改为条石窖，事实证明，砌窖是科学合理的；

五是机器制曲的革新，但后来又坚决拆掉机器压曲，恢复人工制曲工艺；

六是茅台酒1200吨“填平补齐”的技改工程，使其尽量布局科学合理，保证产品质量；

七是原三车间1号二层楼生产房的设计，后因运输周转较慢而重建；

八是大部分扩改建工程的工艺设计，适当的扩大了制酒生产房，改进了厂房的布局，如封泥池搬进了室内，保证了堆积发酵有充足堆积面积，满足了生产需要，为优质、高产、低消耗打下了坚实基础。

这些技改工作看似繁琐，却为茅台发展立下了赫赫战功，它们有的是为茅台酒质量稳定打下了基础，有的是为提升产量增加了动能。

那些年，还有一个瓶颈一直困扰茅台。

1978年前茅台差不多有一半年份没有完成生产计划。有时还要靠烤第八次酒才能完成，读到这里大家可能会很奇怪，茅台还有八次取酒？

抱着一种对历史负责任的态度，我可以告诉大家，这种情况确实存在过，其中一个重要原因是二次酒不能正常出酒，最低时占不到总产量的3%，有的甚至一个窖一滴酒都不产。

为了彻底解决这个问题，到了1989年，我在广泛征求生产技术骨干意见并统一认识的基础上归纳整理了20条原因，采取50多条措施，后来又听取了一个中层干部的建议，根据微生物的原理，采取了“减少每周工作量，增加摊凉面积”的方法彻底解决二次酒的问题。

光这一项，酒厂每年在质量稳定的情况下可增加7%的产量。根据现在规模，一年可超2800吨，产生效益42亿左右。在这个问题解决的同时又锻炼培养了一批人才。接着厂里又提出了提高一次酒质量，降低酸度的要求，很快一次酒也得到了改善。

到了1995年，负责生产技术的一位负责人很有感慨地说；“烤茅台酒还是轻水份的好。”

从此真正结束了“石头、碎石、泥巴窖”、“曲子黑白黄”、“水分轻和重”之争，茅台工艺得到了统一，实现了连续20多年的优质，高产，低耗，做到精准传承。

在多年成功实践的基础上，我总结出了后来广为人知的“茅台酒十大工艺特点”，提出“提高茅台酒质量的十点意见”。在我来之前，茅台酒的工艺只有“十四项操作要点”。

我发现，茅台酒工艺和中国其他白酒工艺有着天壤之别。它是根据酿造酒的基本原理，同时顺应茅台镇自然条件，并吸纳了其他发酵食品的优良工艺，而设计的一整套与其他烈性酒完全不一样而又十分科学、合理的举世无双的工艺，如同中国文化，是土生土长并不断吸收养分而壮大的。

突出的表现在：季节性生产，一年一个生产周期；原料分二次投完；三十天内窖内发酵，三种香型；四十天制曲发酵；五月端午开始制曲；六个月陈曲；七次取酒；八次摊凉、加曲、堆积、入窖、回酒发酵；九月重阳投料、九次蒸烤；

十大工艺特点：三高（高温制曲、高温堆积发酵、高温接酒）、三低（入池水份低、曲子糖化率低，原料出酒率低）、三多（轮次多、用曲多、粮耗多）、一少（辅料少）。

从这些工艺看出茅台酒是追求高质量、高品质，而不是产量；茅台酒工艺是传统工艺，设计得非常科学，非常合理，一环扣一环，如糖化率低，多次取酒，使酒质丰满、协调、细腻、优雅。

茅台酒和其他烈性酒相比，品质独特，具有许多神秘的有益健康的特点。

为了确保这份大自然馈赠的非物质文化遗产能够万年永续，我又提出了“十二个坚定不移”：

产品质量是生命的意识坚定不移；

“四个服从”坚定不移；

制曲适度润粮的掌握坚定不移；

高温制曲坚定不移；

合理水份的掌控坚定不移；

高温堆积坚定不移；

确保合理堆积坚定不移；

确保好氧化微生物繁殖坚定不移；

创造适当条件让各种微生物生长繁殖好坚定不移；

高温接酒坚定不移；

确保基酒原汁原味入库坚定不移；

茅台酒产量“中间高、两头低”坚定不移。

其中的“四个服从”更成为今日茅台酒厂的质量铁律，为大家所熟知：

质量和产量发生矛盾时，产量必须服从质量；

质量和发展速度发生矛盾时，发展速度必须服从质量；

质量和效益发生矛盾时，效益必须服从质量；

质量和工作量发生矛盾时，工作量必须服从质量。

后来我又提出了“制曲是基础，制酒是根本，贮存勾兑是关键，检验是卫士”，目的是为了分清主次，制定有关政策，抓好各项工作。

我还提出了茅台酒越陈越好，一定要贮足老酒，坚决不卖新酒；还针对社会上对勾兑酒不认同的现状，写下“茅台酒的勾兑是理论与实践的融合，是艺术与技术的结晶”一文，对消费者开展科普。

1998年亚洲金融危机时，在门可罗雀、形势逼迫的情况下，我们转变观念，提出了“要坚持以市场为中心”，营销要围绕着市场转。

到了2012年、2013年，市场销售困难的时候，我明确提出了“卖出去才是硬道理”，得到省领导的肯定。但“坚持以市场为中心”不是说质量不重要了，而是质量更重要了，更要把质量搞好。

2

人才培养：从工人队伍中拉出骨干团队

有一个事实，说出来可能大家都不太相信：从我1964年进厂后，有20年没有分来大学生。

这意味着，我们的骨干全部是从当年的工人队伍中培养出来，例如如今的茅台集团董事长袁仁国等等。

不得不说，在这奇迹的背后是大家难以言数的辛苦努力以及坚忍不拔的意志力，回想过往唏嘘感慨之余，更多的是为这个集体感到自豪，为我们在如此贫弱的基础上，在这大山深处搭建起一个贵州的精神高地和财富高地而无比骄傲。

其实，自粉碎“四人帮”恢复高考后，中国的大学生逐渐增多，可是20年了，始终没有大学生分来。

我分析原因主要是交通落后，长期只有一条三级公路，一直到2011年才有高等公路。那时从贵阳去一趟茅台要转火车、转汽车，倒腾好几趟，路上耗费2天时间。很多人一听到去茅台就直摇头。

我记得一直到1984年才分来了一个大学生陈贵林，一个大专生杨代永，这是1964年，继我之后的第二批大学生。期间20年没有分配来大学生。

这种情况有了大的改观是1991年以后的事情，随着2000吨扩改建工程的建设，基础设施有了较大的改善，公路交通、通讯得到了提升，从此大批优秀学生愿意进到茅台来，经“传帮带”，大多成了企业的骨干。

我刚进厂时，工人们文化水平都比较低，因为文化稍高点的都提拔到管理岗位当干部了。

要想让这些工人能懂得怎么做茅台酒，还要让他们能懂得为什么要这么做茅台酒是很难的。

到了1972年，正好尼克松、田中角荣、蓬皮杜等西方国家领导人访华，在世界形成了一股茅台热，茅台酒要发展，要招工人，正好这时1971年招了一批家属和职工子女，1972年又招了一批社会知青，职工子女和社会知青文化水平较高，我就主动利用车间的夜校这个平台，还利用班组开会这个平台，去给工人上技术课，讲微生物知识，他们愿意学，我就愿意教，就这样开始培养人才。

这批工人中有戴传典、刘志飞、刘鹏飞等。后来厂里正式根据毛主席的指示，办起了“721工人大学”，我也主动要求讲课，讲微生物学，当时学生有几十人，有戴传典、邹润华、任毅、李世芬、刘茂一等，后来都是企业的中坚力量。

到后来又推荐了部分工人去读工农兵大学，但人才仍很缺乏。到了1983年我当了厂长，在党委领导下，又派出了较多的有一定文化程度的员工出去培养，如袁仁国、谭定华、丁德杭、吕云怀、张毅、徐江怀、严腊梅、李贵胜、陈兴晞、彭英、杨代永、陈华明等等，分别专学企业管理、财务管理、发酵专业。

由于这些同志的自身努力，有的又读到大学本科，有的甚至还读到了研究生学历。我们还和贵州大学、无锡轻工大学合办脱产的大专班，培养自己的大学生。

为留住人才，厂里当时还采取了一系列措施，如为了调动酒师、班长、业务骨干的积极性，工厂经批准在1982年第一次录用了职工农村子女进厂，又如出台知识分子政策，解决一名子女就业，又如工资、奖金向一线脏、苦、累、险岗位倾斜等等。

为了使茅台酒永远立于不败之地，发展过程中我们将技术人才培养与企业软实力建设结合起来，

一是建立了第一个国家级技术中心，

二是争取了白酒行业第一个国家一级企业；

三是建立了中国贵州（茅台）白酒检测实验室，成为国家认可的首家；

四是建立了微生物菌种基因库；

五是培养了一批既有实践经验，又有理论知识，既能运用现代分析手段，又能感观品评的高手；还有能制曲，能制酒，能勾兑，能包装，能管理的各方面的突出人才。

尽管茅台集团的人才团队建设是一个在白纸上画图的过程，但通过这一系列措施，最终呈现出一番勃勃生机的景象。

3

推动上市：为茅台插上腾飞双翼

茅台酒独特的工艺决定了茅台的发展比其他白酒的发展难度要大得多。

一是人才缺乏，前面已经说过；

二是税赋重，比四川高一倍，比湖北等地高两倍，导致了发展能力弱；

三是决策难，因为茅台酒的生产周期从生产到产品上市需要五年，进入市场经济时代以后，如何预测市场这是很难的，只能摸着石子过河；

四是计划经济时代，由于生产周期长，粮耗高，资金占用多，周转周期慢，只能一步一步慢慢向前。

其中，核心问题是钱。融了资，有了钱，交通可改善，人才才可引进，粮食可从市场采购。因此积极推动体制改革，由工厂制改为公司制，再由公司制改为股份制，直至上市，现在回过头来看，这一系列改革是极其伟大的，直接奠定了茅台走向今日辉煌的体制机制基石。

1997年，党的十五大报告中指出企业要走股份制道路，我是十五大代表。在省委召开的一次座谈会上，我向当时省委省政府的主要负责人提出了茅台酒厂要上市的愿望，并提出，如果让贵州人民或股民投票选择的话，也会选茅台酒厂上市！

听了这话后，省政府领导立即找省体改委领导商量，因为正好那时贵州省有一家企业有上市指标，但突然又不想上市了，省领导立即表态，将这指标尽量转给茅台酒厂，就问我要不要，要的话必须尽快解决贵州醇的商标官司。茅台酒厂当时因为“贵州醇”商标，正在打官司，我立即答应解决这个问题。

我们很快主动提出我下属公司不再包装生产有争议的品牌，主动销毁相关包装材料，并让相关部门见证，不久法律纠纷问题解决了。

同时，根据发展和上市需要，寻找发起人，我当时觉得公司销售方面人才缺乏和科技人员不足，找了两家科研单位、三家销售茅台酒最多的公司与七家公司作为发起人。

按上市公司的规范要求，我主动辞去了董事长，由集团总经理袁仁国同志兼任，乔洪任总经理。

为了按时上市，我积极参与相关工作及时表态解决各项问题，积极参加筹备、公关、路演等工作，终于在2001年8月在上海成功上市，募集资金22亿，市值75亿。

上市后，企业健康发展，至今市值9000亿左右，分红500多亿。因为长期领跑股价，被股民形象地称为中国“股王”。

4

参与制定发展战略：为茅台未来指明方向

由于上市在即，2001年在学习“三讲”时，我们找到了与国外酒业巨头的差距，是发展速度慢。随着，我们提出了用三到五年实现毛主席、周总理的遗愿，把茅台酒搞到一万吨，但2003年就实现了。

实现万吨之后，我和袁仁国同志商量下一个规划是多少，最终确定下个目标是再搞一万吨。当时我心里想好的是搞个三万吨规划，分步实施。总体是四万吨，因此在订第二个目标时提出了用五到八年的时间实现第二个万吨和百亿销售收入。

结果在2008年，用了五年时间就实现二万吨和百亿销售收入。

在寻求茅台酒发展空间上，我实地考察了几个月，终于找到了茅台镇沿赤水河往上的中华村，这是块可生产茅台酒的好地方，此区域和茅台有六个相同点，同是朱砂土，同时沿赤水河南北方向，同是坡地，海拔高度相近，气候条件相似，水质更好。(稀缺性，不可复制)后来又对空气、土地、微生物进行了分析，也相似，还进行了实地生产试验，证明了一切条件合适，便申请扩大茅台酒生产原产地保护和国家地理标志。

茅台酒厂上市以后，为了对国家、股民、员工负责，我们分别制定了“十五、十一五、十二五和十三五”规划，但在实际工作中经常会因实际情况而改变，经常实现跨越式发展，但也留有余地。

原来定了一个规划是“十二五”实现销售收入250亿，“十三五”500亿，后来省里调来了新的领导，他们对贵州未来的分析很透彻，措施很得力，目标很鼓舞人心。

我听了他的报告，在小组发言时，七十多岁的我，本不易激动了，但听了该领导的讲话后，很激动、很兴奋，看到了希望，表示要努力，因此又一次调整了规划。

到“十二五”末达到360亿，“十三五”末大概是800亿。在袁仁国同志代表公司向省领导汇报讲到茅台的规划时，领导在主席台插话，问“十二五”能不能搞到500亿，“十三五”末上千亿，我站起来说了我的看法，我说希望解决两个问题，即可在“十二五”达500亿，“十三五”末为1000亿。

这两个问题是，一是由股份公司收购习酒公司。可解决习酒公司缺钱发展，而股份公司有钱没有项目投，还可解决同业竞争问题，主要发展酱香型白酒；

二是今后茅台酒的销售增量部分百分之七十自销，自销信誉高，可培养营销队伍，可调节市场价格，可增加销售收入、利润，增强企业实力，领导当场表示认可。

当时省委书记提出了“未来十年，中国白酒看贵州”，还提出了“三打造”的要求，并征求大家的意见。

有的建议把仁怀打造为中国酒都，也有的提中国白酒之都，也有建议打造成国酒之都，也有建议把茅台酒厂打造成酒文化之都，我提出了“把茅台酒打造成世界蒸馏酒第一品牌”，后来发会议纪要时明确提出“把茅台酒打造成世界蒸馏酒第一品牌”！

2011年茅台的主营业务考虑到增加预收账款中的款项，考虑到非主营业务的销售收入，茅台酒的主营业务收入超越了所有白酒企业，其中，不含税收入、利润、税金、上交税金、股价、市值均为中国白酒第一；

主营业务收入超过了法国科涅克地区白兰地销售收入的总和；上缴税金相当于英国苏格兰地区100多家苏格兰威士忌酒厂的总和，我们交了94亿人民币的税，他们交了10亿欧元。经过这几年的努力，不断巩固了世界蒸馏酒第一品牌的地位。

5

提炼文化地理优势：超越行业竞争

在完全竞争性行业中，靠营销方法打拼，必然是竞争激烈，乱象丛生，你死我活。我根据企业的实际情况，作了以下几方面工作，逐步使茅台酒在营销上变竞争为垄断。

1991年我再次当厂长、法人代表、总工程师、党委副书记后。我发表了一个观点，即“离开了茅台镇生产不了茅台酒”，不断地通过媒体进行传播，这是一个看起来纯粹学术的问题，但有的人读懂了。

有位营销专家说，竞争中只有把我们产品和其他产品的差异说清楚，才可以超越竞争。仁怀市一位领导在大会上说，季总的这句话分量很重，把一座20亿的金山固定在我们仁怀了。

上世纪80年代，国务院副秘书长白美清同志视察茅台酒厂时，我向他汇报了我的一个想法，借鉴西方白兰地、威士忌的做法，开发年份酒，白美清秘书长最后指示时，认可和表扬了这个想法，但由于多种原因没有开发。

到了1995年，邹开良书记提出开发一款巴拿马万国博览会金奖80周年纪念酒，我就安排组织开发了15年，30年，50年，80年陈年茅台酒，共四款。

到了2000年我还要求分管营销的领导在茅台酒包装上标志出厂年份（开发另一种年份酒），每年涨价5%-10%，这既满足消费者的广泛需求，同时又让中国白酒国际化迈出了新的一步。

1964年“两期试点”时，专家认为有些白酒是不宜陈放的，而茅台酒可以越放越香，越陈越好。

这个观点促进了收藏热，促进了拍卖热，促进了茅台酒的销售，使茅台股票预期更好，使股票更坚挺，使消费者、股民、经销商企业、政府都受益。

我们还先后开发了33度、39度、43度茅台酒，增加了收入，提高了基础酒的利用率，满足了部分消费者的需求。

1972年，美国总统尼克松、日本首相田中角荣、法国总统蓬皮杜相继访华，毛主席、周总理都用茅台酒招待，特别是周总理向他们介绍了茅台酒好喝，茅台酒喝了不上头。

当时我在车间劳动，当工人并代人收报纸，经常看《参考消息》，看到了这些消息，我很高兴，很兴奋，还摘录了下来。后来也发现，茅台酒治好了很多员工的胃病，也听到了能治感冒的例子。

当我看到我们职工医院医生发表的长期饮茅台酒的员工肝脏很好后，我就通过新华社记者公布了这个消息，还分析了茅台酒中特有的成份，有益健康的六七条原因，并不断在各种场合进行口碑传播、宣传。

茅台人很好客，这么偏僻的地方，远道来的客人都要陪好，我在茅台酒厂工作期间，特别是走上领导岗位后，自己天天陪两餐客，以身试酒。期间，有次中组部组织专家团来厂视察，其中有两位肝病专家学者，我向他们介绍茅台酒的一些有益健康的现象，引起了他们的重视。

其中一位是程明亮同志，听了我的介绍后，他认为是对医学界普遍认为酒精伤肝的一种挑战，所以他后来做了深入研究，证明茅台酒对肝的损伤最小，还分析了原因，一是茅台酒促进了小白鼠肝脏金属硫蛋白的分泌。因为茅台酒发酵时应用的环境中的所有微生物的代谢产生物中可能有药用作用。二是有超氧化物歧化酶的作用。

另一位专家王宇同志在接受我厂记者采访时，表示认同以上两个观点。

后来我又发现茅台酒能预防传染幽门螺旋杆菌和杀死治愈幽门螺旋杆菌，为此写了两篇文章，还写了一篇综合性的茅台酒以及其它酒和健康的关系，说明适量、科学、文明、规律喝酒，有益健康。

这两篇文章若认真推广，像宜兴彩陶的葛厂长那样，把文章打印送给患有幽门螺旋杆菌的病友，扩大消费群体，这座金山会很大，会更大。

经过几十年的观察和分析，我感觉茅台酒是世界上最好的蒸馏酒，具有行业不可质疑的领袖地位，因此我写了两篇文章，一篇是《世界上最好的蒸馏酒——贵州茅台》，一篇是《茅台酒在中国白酒发展中的影响、地位及作用》。

为什么茅台酒是世界上最好的蒸馏酒呢？

一是贵州茅台酒由于它的工艺特殊和复杂，以及原料和环境的影响，它的香气香味物质最多、最丰富、最协调、最有层次感。

二是贵州茅台酒的酿造工艺将最原始、最古老的传统工艺（我称它为中国白酒工艺的活化石），与现代科技完美融合，既传统、科学，又合理，追求的是高质量的品质。

三是茅台酒酿造的原料完全采用达到绿色食品和有机食品标准的优质小麦和当地的糯高粱。

四是采用的是没有污染，没有建坝，酸碱度、硬度适中，而且水中含有多种有益微量元素的赤水河的水。周总理在上世纪七十年代就指示保护赤水河水质，上游不准建任何化工厂。

五是茅台酒的高质量、稳定和永恒不变，在世界蒸馏酒中是首屈一指的，是中国健康白酒的典范。

六是茅台酒的保健功能是人们在生活中的切身体会，并为现代医学科研所证实

七是茅台酒的品牌历史源远流长，稳定厚重，广为传播，代表了中国白酒品牌的整体形象。很多人说，我知道长江、黄河的时候，就知道了茅台酒。

八是茅台酒的世界名酒地位，历经百年风雨的考验，历久弥坚，社会影响力十分深远，到上世纪末就荣获国际金奖十四次、中国名酒“五连冠”、连续三次获得国家金质奖。

后来在天津科技大学为我们培养博士后及科研合作中发现，茅台酒中的香气香味物质有1000多种。根据其它名酒厂的研究发现，茅台酒中的香气香味物质有2000多种，是世界所有蒸馏酒中香气香味物质种类和数量最多的。

另一篇文章，《茅台酒在中国白酒发展中的影响、地位和作用》更在社会上引起强烈反响！

我在文章中指出，茅台酒是世界三大名蒸馏酒之一，是三个“五连冠”的中国名白酒之一，是四个最早的中国名酒之冠，因此，它是中国白酒的代表，是中华民族的宝贵遗产，是中华民族的骄傲。

原因在于：一是茅台酒长盛不衰的品牌知名度和美誉度为中国白酒在海内外赢得了声誉。

二是茅台最早把传统工艺和现代科技结合起来。

三是茅台酒为白酒的香型划分和分香型评比做了原始启动和基础性的促进。

四是茅台酒最早探索实践和提出白酒勾兑的基本概念。

五是茅台酒最早探索、研究、提出饮茅台酒与健康的关系。

六是茅台酒提出“离开了茅台镇生产不了茅台酒”，并最先获得原产地保护。

七是以茅台酒为代表的酱香型白酒对许多香型白酒具有广泛而微妙的包容力和互补性。

由于这些观点与做法的广泛传播，促使了茅台酒厂在1998年利税上升到行业第二位，茅台酒2004年单品销售额跃居行业第一，2011年主营业务为白酒之冠，然后，一骑绝尘，遥遥领先，站在了全球酒业的顶峰。

以市场和消费为中心：开掘茅台发展动力源泉

茅台酒厂因传统工艺的原因，产量一直有限，以及产品的特殊性，很长时间内，产品都是包产包销，各省糖酒公司是主要的包销单位。

在计划经济时代，发展的动力不足，因而在从计划经济向市场经济转型的过程中，茅台遇到了很多挑战。

我任常务副厂长、总工程师、厂长、书记、董事长期间，经历了上世纪80年代末、1997年的亚洲金融危机、2008年的金融海啸，包括2012年酒类市场大调整，茅台酒的市场均受到严重波及，销售困难。

作为公司负责人，我认为，每一次困难，每一次挑战，都是茅台酒厂实现改革和跨越式发展的新机会。

首先是解放思想，转变观念，与时俱进，紧跟时代步伐。上世纪八九十年代，我们深刻认识到市场经济的时代已经来了，公司从体制机制、管理、市场、经营等方面都得尽快转型，要与党和国家的规划，要与宏观经济的发展方向保持一致，甚至要适度超前。

其次是加强宣传力度，打造品牌形象，提升产品形象，树立企业形象，提出“酒好也怕巷子深，酒好也要勤吆喝”，把品牌建设、文化建设放在重要位置。

然后是寻找新的合作伙伴、扩展经销商、建立专卖店，现在达到3000多家，茅台酒渠道里既有国有企业，又引进了很多优秀的私营企业家。

再次是选拔培养自己的营销队伍，选择最优秀的人才到市场上去，培养了一支在中国白酒行业叫得响的优秀营销团队。

当然，最重要的是明确提出了以市场和顾客为中心，一切为了消费者，视经销商、消费者为上帝，为消费者创造更多的价值，提供更多的超值服务，培育了一大批高端的、忠实的消费者，公司品牌的知名度、美誉度、忠诚度不断提升，茅台的每次转型都很成功，有自己的特色，成为行业的样板。每次都很快地克服了困难，并实现了弯道超越，最终成为行业发展的引领者。

四月是人间最美的季节，我也即将迎来自己的八十岁生日。如今我时常回忆起和徐英当年用板车拖着行李走在茅台镇泥巴路上的苍凉心境，那时的我们又怎会料到茅台镇会变得如花园一般美丽，茅台酒会成为世界蒸馏酒第一品牌。

这半个世纪我们和茅台相依相伴，走过了最难忘的历程，每每想到在茅台辉煌的背后曾有我们的默默付出就感到无比欣慰！

耄耋之年在即，本人谨以此文纪念。

2018年4月1日

南风酱—敬你一杯江湖酒