作者：佳期如梦（3分会）
一. 作者介绍
本书作者罗伯特·B·西奥迪尼(Robert B. Cialdini)是全球知名的说服术与影响力研究权威。他分别被威斯康星大学、北卡罗莱纳大学和哥伦比亚大学的心理学中授予本科、硕士和博士的学位。罗伯特·B·西奥迪尼博士是亚利桑那州立大学心理学名誉教授。他曾任美国人格与社会心理学协会的主席，并获得消费心理协会颁发的杰出科学贡献奖。他的研究发表在许多杂志上，包括《社会心理学手册》、《个性与社会心理学杂志》等。
这些权威的学术背景，为他的理论提供了强大的支撑，也更有影响力和说服力。
二.书籍介绍
（一）书籍地位
《影响力》一书已被翻译成26种语言，在全球售出了200万册，并被《财富》杂志评选的75本必读的最睿智的图书之一。影响的范围很广泛，近年来越来越多的人会更有意识的认识到《影响力》中所提到的因素，也会运用其在现实生活中。
（二）影响力的武器
影响力的武器一切都应该尽可能地简单，但不要太简单。－－－阿尔伯特·爱因斯坦
"如果我能说服别人，我就能转动宇宙。"--弗里德里克·道格拉斯
很多人把“影响力”作为影响别人和说服别人的武器。
影响力过程的特征：
一是近乎机械的过程，通过这个过程，这些武器内在的威力才能被激发出来。
二是那些知道如何激发出这些武器内在威力的人如何去利用这些武器。
而第三个要素则与这些影响力的武器将自身的威力赋予给使用者的方式有关。
（三）本书重点内容：
对比，互惠，相互退让，承诺和一致，社会认同，喜好，权威，短缺 。这些是影响力的要素，也是全文的中心。
1.对比原理
它会影响我们对前后两件事情之间的差异的判断。简单地说，如果两件东西很不一样，我们往往会认为它们之间的差别比实际的更大。如：先看贵的，再看便宜的; 先看差的，再看好的。
2.互惠原理
互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切。也是我们所认为的“礼尚往来”，“投我以木瓜，报之以琼瑶”。如果一个人送给我们一件生日礼物，我们就应该记住他的生日，等到他过生日时，给他买一件礼物。
由于互惠原理的影响，我们感到自己有责任在将来的某个时候回报我们曾经接受过的恩惠、礼物和邀请等等。互惠原理以及与之形影不离的责任感给人印象最深的一点就是，在人类文明中它们几乎无处不在。
对泰格和福克斯所描述的那种社会进步起到重要作用的正是将来要去报答别人的那种负债感。
先主动给予对方一些好处，非常自然的好处，于是，你就会得到意想不到的回报。
3.相互退让
互惠原理说的是如果一个人对我们采取了某种行为，我们应该以类似的行为去回报。这个原理产生的另一个结果是，如果他人对我们做出了让步，我们也有义务做出让步。我们将这种简单的技巧称为“拒绝－－退让”策略。假设你想让我答应你的一个请求，有一个方法可以帮你大大提高你的成功率：你先提出一个比较大的、极有可能会被我拒绝的请求，然后，当我拒绝了这个请求之后，你再提出一个小一些的、你真正感兴趣的请求。如果你能很有技巧地提出第二个请求，就会让我认为这第二个请求是你做出的一个让步，因而让我觉得自己也有义务做出相应的让步。我现在就有这样一个机会，即同意你的第二个请求。
在“拒绝－－退让”策略的影响下，人们不仅会答应别人的请求去履行自己的诺言，而且还自愿答应别人更进一步的要求。
4.承偌和一致
一旦我们做出了某个决定，或选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这种压力之下，我们会采取某种行为以证明我们之前所做的决策。社会心理学家认为他们已经找到了答案，那就是承诺。如果我能让你做出承诺（也就是选择某种立场），我就为你下一步机械地、无意识地保持一致的行为准备好了舞台。一旦选择了某种立场，固执地坚持这个立场是一种自然趋势。那些刚刚表明了自己一切都好的人（即使这样做仅仅是出于社交的需要），如果接下来显得很吝啬，那会让自己感觉十分难堪。
一个人的行为比言语更能暴露他的真实想法，因此人们经常通过观察一个人的行为来对这个人做出判断。我们也会用同样的依据来判断自己是什么样的人，我们的行为会告诉我们关于自己的一切。也就说，行为是人们用来判断自己的信仰、价值观和态度的最主要的依据。
5.社会认同
这个原理指出，我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是我们要决定什么是正确的行为的时候。显然，当其他许多人的行为被当做是一种证明时，社会认同原理更加有效。如：跟风，从众，追星。
那就是为消除自己的不确定性，他人可能也正在观察别人的反应。特别是在形势模糊不清的时候，这种每个人都希望看看别人在做什么的倾向会导致一种名为“多元无知”的有趣现象。
当比如在公共场合寻求帮助，周围有几个可能会帮忙的人时，每一个人的责任感都下降：“也许其他人会帮忙的，也许有人已经这样做了。”第二个原因更加有趣。它建立在社会认同原理的基础上，而且与多元无知效应有关。有时候要判断一件事是否紧急并不容易。这一方面是因为我们喜欢在重任面前表现得泰然自若、老成持重。
相似性：当我们看到别人的行为恰好与我们自己的行为一模一样时，社会认同原理就能发挥出最大的威力。榜样必须是类似的，乞丐不会羡慕国王的道理便是如此。
在那些对情况不熟悉或没有把握、因而必须从外界寻找认同的人来说，社会认同原理的效力最大。
6.喜好
人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求，这应该是很自然的事，没有谁会对此感到惊讶。在销售的过程中，有效地模仿对方的说话方式，重复对方用过的词汇会得到对方的欣赏，从而使对方愿意与你在一起交谈，从而对成交有利。
让人喜爱的因素：
A.外表的吸引力“光环效益”。
B.相似性（观点、个性、背景、生活方式、兴趣、宗教信仰、政治观点）。
C.称赞。
D.接触与合作，熟悉感。
7.关联原理
人对和自己喜欢的东西相关联，某些东西联系起来。
如：实验对象对自己在吃东西的时候所经历的人和事会更加喜爱，由此看来，我们总是希望与自己有关的运动队赢得比赛，以此来证明自己的优越。但我们想向谁证明这一点呢？当然是向我们自己证明了，但也是为向其他人证明。根据关联原理，如果我们能够用成功把自己包围起来，哪怕我们与成功只有表面上的关系，我们在公众面前的威望就会提高。
8.权威
即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来。
对那些对另外一种形式的权威－－－政府那种让普通民众盲目顺从的魔力一直深感担忧的人来说，这个发现更加发人深省。权威也可以是一种偶像，让人崇拜的。
典型的权威象征：
A.头衔 。 如某某大学的教授，身份地位和身高有直接联系。
B.衣着。一直与权威地位联系一起的衣着：剪裁合身的西服。
C.外部标志。衣服除了有制服的功能之外，作为一种装饰，也可以是一种更一般性的权威标志。
9.短缺原理
短缺原理：机会越少，价值就越高。害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。
人们总是向往不可能得到的东西，我们对限制信息的反应就像在其他地方一样，我们会认为受限制的信息更有价值。独家消息是最有说服力的信息。
当供应由充足变为短缺时，人们对曲奇产生了一种比供应一直短缺时更为肯定的正面反映。当经济条件和社会条件经过一段时期的发展之后，跟着有发生了短暂而急剧的倒退时，我们最有可能看到革命和动乱现象。
某种东西变得短缺时不仅会让我们更想得到它，而且当我们必须通过竞争才有可能得到它时，我们想得到它的愿望就更强烈。比如拍卖竞标。数量有限、机会珍贵、截止日期。
影响力是用一种为别人乐于接受的方式，改变他人的思想和行动的能力。
“己所不欲，勿施于人。”尊重个体的不同。
读了《影响力》一书，对于影响力中提到的要素有了初步的了解。愿我们都通过不断提升自己的影响力，而获得人生的幸福。
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