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通过客户的言谈可以了解到他们的内心,销售人员只要掌握好各种言谈代表的含义,就能采取相应的对策,达成合作.
1、对他人品头论足--嫉妒心比较重的人
有的客户经常对他人品头论足,这样的人通常嫉妒心重,心胸比较狭窄,人缘不好,内心孤独.跟这样的客户打交道,要善于以一颗宽厚的心包容他们,不能与他们斤斤计较.
2、说话暧昧--喜欢迎合他人的人
这样的客户说话给人含糊其辞的感觉,即可以作出这样的解释,又可以作出那样的解释.他们处世圆滑,懂得如何保护自己和如何利用别人.面对这样的客户,销售人员要多点心眼,不可急于求成.
3、话家常--想和你套近乎的人
客户与你谈一些家常话,这表示他想了解你的实力,侦察你的本意,试探你的态度,然后转入正题.这种人是很有心机的,销售人员可利用他们套近乎的心理,找到客户真正的用意是什么,赢得订单.
4、避开某个话题--内心潜藏其它目的的人
当谈论到某个话题时,客户突然冒出另一个话题,这种突然的变化让人差异.这表明客户可能对原来的话题心存芥蒂,不愿意跟你谈论,或者逃避什么等等.
这时你可以试着谈谈客户的口风,如果他拒绝再谈,或者有生气的意思,那么销售人员一定要适可而止.但是事后要仔细分析中间可能是什么状况,争取从中发现有价值的信息.
5、诊断别人--比较有心机的人
客户经常对某个人做出评价,或者对某件事发表自己的看法.而且他们的论断往往很有道理,甚至让你眼前一亮.这说明客户是一个非常有见地的人,能够对人和事保持自己的看法.对于这种客户不能过于听信他们的论断,要善于分析其中的玄机,不能因此影响销售工作的展开.
6、恶意责备别人--有强烈支配欲的人
喜欢抓住别人的毛病小题大作,横加指责,这种人对他人尖酸刻薄,自尊心较强,具有支配他人的愿望.这种客户比较顽固,不容易改变自己的观点.因此销售人员不可强硬地向他们推销自己的产品或服务,最好的策略是以柔克刚,避免碰钉子.
7、见风使舵--非常容易变脸的人
有的客户没有主见,总是变来变去.当别人开出有诱惑力的条件,他们马上会改变原来的计划,即使你跟他是老关系了,他也会为了那么一点蝇头小利而毫不留情地撕毁约定.对于这种客户要善于用利益诱惑他,达到自己的目的.
8、爱发牢骚--心眼小、不能装下事的人
爱发牢骚的人大多自视清高,当现实中无法保持他们这种优越地位时,就借发牢骚来宣泄.总是唠叨不停,表明自己多么无辜,好像吃了很大亏.对于这种客户你大可不必把他们的话放在心上,只需按照原计划进行,有时候你可以安慰他们一下,来拉近彼此的距离.
9、诉诸传统--思想保守的人
这种客户对于新事物的出现,都用传统的东西作为评价标准.这种人大多数是以经验主义者,其思想保守、僵化.与这种客户打交道一定得按照即定套路行事,别作出新的举动.如果有新的想法时,一定要事先跟他沟通好,否则他很可能会跟你对着干.
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