上次说到，《爆款文案》归纳出4个商业软文的核心元素：
1.标题抓人眼球
2.激发购买欲望
3.赢得读者信任
4.引导马上下单
在理性状态下，你会用严谨的逻辑去分析，最后发现其实很多东西是自己不需要的。比如双十一的时候，如果把购物车里的家伙一个个拎出来看，可能你都不会买。
但是，品牌方的各路高手们会用各种方式，刺激你买买买。用标题把你拉进来之后，下一步就是抬高购买的欲望，从“和我无关”到“有点想买”，种颗草。
上一篇讲的标题，接下来看看激发购买欲望。
在书里的体系里 ，激发购买欲望有6个方法：
1.感官占领
2.恐惧诉求
3.认知对比
4.使用场景
5.畅销
6.顾客证言
挨个来。
一、感官占领
直接描述顾客的感觉，包括听到、看到、闻到、尝到、触到、心里感受到的各种感觉。这些感觉还不能描述的太死板，需要引发联想。
书里案例：
酸奶
浓稠可口 vs 像乳白色冰淇淋一样，只能用勺子挖着吃
香薰蜡烛
香味浓郁 vs 北非百合花的高雅花束，混合着刚割下的青草香气与高尚上清新空气的味道
音响系统
震撼音效 vs 电影里一辆摩托车呼啸而过，马达的轰鸣声从左耳冲到右耳
甜酒
酸甜可口 vs 鲜活的桃汁，轻快的柠檬酸，混合着绵密的微气泡在口腔中跳跃
卡丁车体验
惊险刺激 vs 急转弯的时候，心砰砰跳，忍不住深吸一口气
我们可以假装自己是顾客，来重新体验产品，将闪光点记录。
退一步来看，如果大目标是卖东西的话，不一定完全通过文案，可以用图片、视频、线下体验，甚至是寄送体验的方式，让顾客更直观地感受到产品的好，最终下单。
二、恐惧诉求
这个就是吓唬人了，所谓敬酒不吃吃罚酒，或者吃硬不吃软，就得通过恐惧来激发购买欲，主要适合省事型、预防型和治疗型产品。
你有没有在路上遇到某个看起来很奇怪的人，上来就说施主你有灾啊！这是吓唬。第二句就是施主我这有个符，你拿回去就可以解灾。这两句话就构成一个恐惧销售文案。
具体该如何做呢？
1.描述痛苦场景，直戳读者痛点
2.描述严重后果，倒逼读者思考解决方案（买产品）
书里案例（有删减）：
放水喷雾
平时出门，包包和鞋会被弄湿弄脏 vs 上班下雨，公司无法换鞋，要黏黏腻腻一整天/回家后，刷鞋子废掉老腰
卖线上课
拯救拖延症 vs 一起做测验，如果你有（列了5个拖延场景），请打勾，两个勾以上的就得赶紧改了！
在这里，打勾是痛苦场景自选，严重后果是测试结果。
三、认知对比
对于成熟品类的产品，没有颠覆性突破，可能有个别卖点上的优势，就需要用认知对比。
问题时，很容易写无聊，比如灭蚊灯更安静，吹风机更柔和。
怎么办？
1.先指出竞品的差
2.再指出自己产品的好
这样做，产品感觉上的差异会比实际更大，效果更好。
书里案例（有删减）：
超市果汁：煮熟的果汤，口感沉闷，没营养
软文果汁：清新，生鲜，营养丰富
竞品榨汁机：清洗费尽
软文榨汁机：无虑网，一冲就行
毛巾洗脸：螨虫，发臭，不干
软文棉柔巾：天然棉花，用完即弃
四、使用场景
引导读者思考产品什么时候用，用的场景一多，就想买了。
怎么做？
1.洞察目标顾客一天的常见行程，包括工作日，周末，长假，节庆
2.从里面找各种场景
书里案例（有删减）：
起泡酒：
看电影可以喝小瓶
外出野餐喝大瓶
工作压力大，和朋友分享一起喝
五、畅销
三人成虎，人都有从众心态，比如吃饭想挑个排队人多的餐厅，网购喜欢看销量高的产品。文案里自然需要体现。
如何做？
1.大企业直接说销量，用户量，好评。
2.中小企业可能数据不高，可以说热销的细节，卖得快、回头客多、产品被同行模仿。
书里案例（有删减）：
旅行箱
镇店之宝，热销19万件
近7万买家的好评见证
近一个月售出8607件
上架半年被同行争相模仿
进口蜜粉（作为直男我是第一次听说这个）
列举n个用它的明星
没预定到的就会去拍卖
日本美妆界的断货王
烧饼赵
开店近20年
隔壁小区就有顾客，吃了18年，5岁的孩子也成了小顾客
有220名顾客每两周至少买一次
从众心理呀，就这么被用上了...
六、顾客证言
这个还是从众，用其它买家的话说服你。作者表示，所有作用于人的产品，都很难对效果打包票，比如教育、护符、美食等。这个时候有其它顾客来说几句，会比自吹自擂好很多。
如何做？
1.积累很多好评
2.挑选击中核心需求，同时描写生动的好评
书里案例（有删减）：
脱毛仪
正确的好评主题：效果好，时间短，不反弹
错误的好评主题：寿命长，功能多，方便携带
水果商
发布新品，海选了10位吃货，邀请他们在水果颜色、大小、口感、包装四个方面来评价，每个人写100字。等活动结束后，他就有了围绕核心需求点订制的10条顾客证言。这种真实的表扬很快就能引起其他消费者的认可，从而转化成订单。
美容产品
顾客1：重回18岁
顾客2：能节省很多精华与乳液
顾客3：刚从美容院出来的效果
《爆款文案》其实是一本心理学应用书。如果你读过《心理学与生活》，《影响力》这些心理学著作，就会发现从理论到实践有一个过程。这个过程放在营销和文案领域，就是《爆款文案》里面说的各种写作技巧。
最后再总结一下，激发购买欲望有6种方法：
1.感官占领
2.恐惧诉求
3.认知对比
4.使用场景
5.畅销
6.顾客证言
在实际操作中，不一定限制于某一种，而是可以都上，或者同时使用几个。在一整篇销售文案中，这些元素可以反复出现。
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